Developing Sales Lending Skill

Deskripsi Singkat Training Developing Sales Lending Skill:

Menjual produk pendanaan atau pinjaman (lending) membutuhkan keterampilan yang unik. Ini bukan hanya tentang menawarkan bunga atau tenor yang kompetitif, tetapi tentang memahami kebutuhan finansial klien secara mendalam, membangun kepercayaan terkait isu-isu sensitif, dan memandu mereka melalui proses yang terkadang kompleks. Training “Developing Sales Lending Skill” ini dirancang untuk membekali para profesional penjualan di sektor keuangan dengan strategi dan teknik penjualan yang berfokus pada nilai dan solusi finansial. Anda akan mempelajari cara menggali kebutuhan klien, menganalisis situasi mereka, mempresentasikan produk lending sebagai solusi yang relevan, mengelola ekspektasi terkait proses persetujuan, serta membangun hubungan jangka panjang yang didasari kepercayaan. Jadilah tenaga penjualan lending yang efektif, etis, dan mampu memberikan nilai nyata bagi klien serta institusi Anda.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Pahami Kebutuhan Finansial Klien: Mampu menggali dan memahami secara akurat kebutuhan pinjaman/pendanaan serta situasi finansial klien.

• Bangun Kepercayaan: Mengembangkan keterampilan untuk membangun rapport dan kepercayaan, yang krusial dalam penjualan produk finansial.

• Presentasi Solusi: Mampu mempresentasikan produk lending sebagai solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik klien.

• Fokus pada Nilai: Bergeser dari fokus harga/bunga ke nilai dan manfaat jangka panjang dari solusi lending yang ditawarkan.

• Kelola Proses: Memahami dan mampu menjelaskan proses pengajuan, analisis, dan persetujuan pinjaman kepada klien secara transparan.

• Tangani Keberatan Lending: Menguasai cara menangani keberatan umum terkait bunga, biaya, tenor, atau persyaratan pinjaman.

• Tingkatkan Tingkat Konversi: Meningkatkan kemungkinan pengajuan pinjaman diterima dan dicairkan.

• Jaga Kepatuhan: Meningkatkan kesadaran akan pentingnya etika dan kepatuhan dalam setiap transaksi lending.

• Bangun Portofolio Sehat: Berkontribusi pada pembangunan portofolio pinjaman yang berkualitas melalui pemahaman klien yang lebih baik.

Target Peserta:

• Relationship Manager (Retail, SME, Corporate) di Bank.

• Loan Officer atau Account Officer di Bank atau Institusi Keuangan Non-Bank (Multi-finance, Fintech Lending).

• Sales Staff yang berfokus pada Produk Kredit/Pinjaman.

• Sales Team Leader atau Sales Manager di Divisi Lending.

• Credit Analyst (jika ingin memahami perspektif penjualan).

• Profesional Penjualan di sektor finansial yang berinteraksi langsung dengan klien terkait produk lending.

• Siapa saja yang terlibat dalam proses penjualan produk pendanaan dan ingin meningkatkan keterampilan mereka.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan karakteristik unik penjualan produk pendanaan/pinjaman.

• Mengaplikasikan teknik bertanya dan mendengarkan aktif untuk menggali kebutuhan dan situasi finansial klien.

• Menganalisis kebutuhan klien dan menghubungkannya dengan produk lending yang relevan.

• Mempresentasikan produk lending sebagai solusi nilai tambah bagi klien.

• Menjelaskan proses pengajuan dan persetujuan pinjaman kepada klien secara jelas dan transparan.

• Mengelola ekspektasi klien terkait hasil pengajuan.

• Menangani keberatan spesifik terkait produk lending (bunga, tenor, biaya, persyaratan).

• Menjaga etika, profesionalisme, dan kerahasiaan informasi dalam setiap interaksi.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk meningkatkan keterampilan penjualan lending.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Penjualan Produk Pendanaan (Lending Sales)

• Sesi 1.1: Produk Pendanaan: Lebih dari Sekadar Uang

  • Jenis-jenis Produk Lending (Kredit Konsumtif, KPR, Kredit Kendaraan, Kredit Modal Kerja, Kredit Investasi, dll. – Overview).

  • Memahami Tujuan Penggunaan Dana dari Perspektif Klien.

  • Fitur Kunci Produk Lending: Bunga (Rate), Tenor, Plafon, Jaminan (Collateral), Biaya.

• Sesi 1.2: Karakteristik Unik Penjualan Produk Lending

  • Proses yang Lebih Panjang dan Melibatkan Banyak Pihak (Sales, Credit, Legal).

  • Sensitivitas Isu Finansial dan Kebutuhan Kepercayaan yang Tinggi.

  • Peran Risiko Kredit dalam Proses Penjualan.

  • Pentingnya Etika dan Kepatuhan Regulasi.

• Sesi 1.3: Mindset Penjual Lending yang Sukses

  • Fokus pada Klien dan Solusi Finansial.

  • Profesionalisme dan Kredibilitas.

  • Ketahanan Menghadapi Proses Persetujuan.

Modul 2: Menggali Kebutuhan Finansial Klien (Financial Needs Analysis)

• Sesi 2.1: Teknik Bertanya Efektif untuk Memahami Klien

  • Merancang Pertanyaan untuk Menggali Tujuan Pinjaman (Mengapa Klien Membutuhkan Dana?).

  • Menggali Situasi Finansial Klien (Sumber Pendapatan, Kewajiban, Aset – dalam konteks kebutuhan informasi penjualan, bukan analisis kredit mendalam).

  • Mengidentifikasi Kekhawatiran atau Tantangan Klien.

  • Workshop Praktik: Menyusun Pertanyaan untuk Klien Lending.

• Sesi 2.2: Mendengarkan Aktif dan Membangun Rapport Terpercaya

  • Pentingnya Mendengarkan Penuh Saat Klien Berbagi Informasi Finansial Sensitif.

  • Teknik Mendengarkan Aktif (Memparafrase, Mengklarifikasi).

  • Membangun Rapport dan Koneksi Berbasis Kepercayaan.

• Sesi 2.3: Menganalisis Informasi untuk Mengidentifikasi Kebutuhan Sejati

  • Menghubungkan Informasi yang Didapat dengan Produk Lending yang Mungkin Relevan.

  • Membedakan Antara Keinginan Klien dan Kebutuhan Nyata Mereka.

Modul 3: Mempresentasikan Solusi Lending yang Relevan

• Sesi 3.1: Dari Produk ke Solusi: Menghubungkan Produk Lending dengan Kebutuhan Klien

  • Menyesuaikan Penawaran Produk Berdasarkan Hasil Analisis Kebutuhan.

  • Memilih Produk Lending yang Paling Sesuai dengan Tujuan dan Kemampuan Klien.

• Sesi 3.2: Menyajikan Nilai Produk Lending (Value Proposition)

  • Fokus pada Manfaat Spesifik bagi Klien (Mewujudkan Tujuan Finansial, Memecahkan Masalah, Mendapatkan Peluang).

  • Menjelaskan Fitur (Bunga, Tenor, dll.) dalam Konteks Manfaat.

  • Mengkomunikasikan Kemudahan Proses (Jika Relevan).

• Sesi 3.3: Menjelaskan Produk Lending Secara Sederhana & Transparan

  • Menghindari Jargon Finansial yang Terlalu Teknis.

  • Menjelaskan Biaya dan Persyaratan Secara Terbuka.

  • Menggunakan Contoh atau Ilustrasi (Jika Memungkinkan).

Modul 4: Mengelola Proses Pengajuan & Keberatan Lending

• Sesi 4.1: Memandu Klien Melalui Proses Pengajuan Pinjaman

  • Menjelaskan Tahapan Proses (Pengajuan, Verifikasi Dokumen, Analisis Kredit, Persetujuan, Pencairan).

  • Mengidentifikasi Dokumen-dokumen Kunci yang Dibutuhkan Klien.

  • Mengelola Ekspektasi Waktu Proses.

• Sesi 4.2: Menangani Keberatan Umum dalam Penjualan Lending

  • Keberatan Terkait Bunga/Biaya (“Terlalu Mahal”, “Bunga Kompetitor Lebih Rendah”).

  • Keberatan Terkait Persyaratan (“Jaminan Susah”, “Dokumen Banyak”).

  • Keberatan Terkait Proses (“Lama”, “Rumit”).

  • Teknik Menggali Akar Keberatan dan Menawarkan Alternatif/Edukasi.

  • Role-Playing: Menangani Skenario Keberatan Lending.

• Sesi 4.3: Mengelola Ekspektasi Hasil Persetujuan

  • Menjelaskan bahwa Keputusan Persetujuan Ada pada Tim Credit.

  • Mengkomunikasikan Alasan Persetujuan atau Penolakan (Jika Diizinkan dan Perlu).

  • Tetap Menjaga Hubungan Baik Terlepas dari Hasil Persetujuan.

Modul 5: Etika, Kepatuhan, dan Hubungan Jangka Panjang

• Sesi 5.1: Etika dalam Penjualan Produk Finansial

  • Pentingnya Kejujuran dan Transparansi Penuh.

  • Menghindari Misinformasi atau Janji Palsu.

  • Bertindak Demi Kepentingan Terbaik Klien (dalam Batas Kebijakan Perusahaan).

• Sesi 5.2: Menjaga Kerahasiaan Data Finansial Klien

  • Pentingnya Kerahasiaan Informasi Pribadi dan Finansial.

  • Mematuhi Kebijakan Internal dan Regulasi Terkait Privasi Data.

• Sesi 5.3: Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Klien Lending

  • Menjaga Komunikasi Setelah Pinjaman Cair.

  • Menjadi Sumber Informasi untuk Kebutuhan Finansial Masa Depan.

  • Mengidentifikasi Peluang Bisnis Lainnya (Cross-selling/Upselling) Secara Etis.

Modul 6: Latihan Integratif & Rencana Aksi Pribadi

• Sesi 6.1: Studi Kasus Komprehensif Penjualan Lending

  • Menganalisis Seluruh Proses Penjualan Lending Melalui Studi Kasus Nyata.

  • Diskusi Terbuka: Tantangan dan Peluang Penjualan Lending di Lingkungan Peserta.

• Sesi 6.2: Latihan Penjualan Lending Integratif (Full Cycle Role-Play)

  • Peserta Mempraktikkan Tahapan Kunci Penjualan Lending dari Penggalian Kebutuhan hingga Penanganan Keberatan dan Pengelolaan Proses.

  • Feedback Langsung dan Terstruktur dari Instruktur dan Peserta Lain.

• Sesi 6.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi (Personal Action Plan)

  • Mengidentifikasi Keterampilan Penjualan Lending yang Akan Difokuskan untuk Peningkatan.

  • Menentukan Langkah-langkah Konkret untuk Latihan dan Penerapan (Misalnya, Meningkatkan Pertanyaan Menggali, Melatih Penjelasan Produk Sederhana, Lebih Baik Menangani Keberatan X).

  • Menentukan Dukungan (Supervisor, Rekan Kerja, Sumber Belajar) yang Dibutuhkan.

• Sesi 6.4: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Penjual Lending yang Sukses Adalah Mitra Finansial Klien yang Terpercaya.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok.

• Studi Kasus Nyata Penjualan Lending (berbagai skenario dan produk).

• Workshop Praktik (merancang pertanyaan, menyusun penjelasan produk sederhana, mengidentifikasi dokumen).

• Intensive Role-Playing dengan Skenario Penjualan Lending yang Relevan (Penggalian Kebutuhan, Presentasi Solusi, Penanganan Keberatan, Penjelasan Proses).

• Feedback Langsung dan Terstruktur Setelah Role-Playing.

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi.

Durasi Training:

• 2-3 Hari Efektif (Disarankan 3 hari untuk memberikan waktu yang cukup untuk Role-Playing yang mendalam dan praktik yang bervariasi).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan teknik penjualan lending.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Workshop Praktik dan Role-Playing (Kemampuan Menggali, Menjelaskan, Menangani Keberatan).

• Penilaian Hasil Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Developing Sales Lending Skill Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang berpengalaman luas di bidang Penjualan Produk Finansial (khususnya Lending), Perbankan, atau Keuangan Non-Bank. Instruktur memiliki latar belakang sebagai praktisi senior di divisi penjualan atau relationship management lending, atau konsultan yang telah membantu tim penjualan finansial meningkatkan kinerjanya. Instruktur memiliki keahlian dalam menjelaskan konsep finansial dari perspektif penjualan, memfasilitasi sesi interaktif, memberikan feedback yang membangun, dan membimbing peserta melalui latihan praktik penjualan lending yang spesifik dan realistis.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi mendalam, dan Role-Playing yang membutuhkan interaksi langsung.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, skenario Role-Playing, dan diskusi dengan produk lending spesifik, tipe klien target, proses internal, dan tantangan pasar yang dihadapi perusahaan klien. Ini membuat pembelajaran sangat relevan dan rencana aksi dapat langsung diimplementasikan.

• Online Training (Interaktif): Training Developing Sales Lending Skill dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi presentasi, diskusi, studi kasus, dan Role-Playing dapat difasilitasi secara virtual menggunakan breakout room. Latihan komunikasi dan penjelasan produk juga efektif dilakukan secara online. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Tenaga penjualan di sektor finansial (bank, multifinance, fintech lending) yang menjual produk pinjaman atau pendanaan, termasuk Relationship Manager, Loan Officer, dan Sales Executive.

• Apakah training ini akan mengajarkan cara menganalisis kredit secara mendalam?

  • Tidak, training ini berfokus pada keterampilan penjualan. Pembahasan analisis kredit bersifat pengantar dari perspektif bagaimana penjualan berinteraksi dengan tim kredit dan mengelola ekspektasi klien, bukan mengajarkan metodologi analisis kredit.

• Apakah training ini membahas produk lending tertentu secara spesifik?

  • Training ini mencakup konsep umum penjualan lending yang dapat diterapkan pada berbagai produk (konsumtif, SME, korporasi). Pembahasan produk spesifik dapat disesuaikan untuk in-house training jika diinginkan oleh klien.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, workshop, Role-Playing intensif dengan feedback, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif, termasuk sesi Role-Playing virtual.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, skenario Role-Playing, template untuk analisis kebutuhan/rencana aksi, dan handout tambahan yang relevan.