Advanced Selling Skills for Maximum Profit

Deskripsi Singkat Training Advanced Selling Skills for Maximum Profit:

Di pasar yang semakin kompetitif, sekadar “menjual” tidak lagi cukup. Untuk mencapai kesuksesan berkelanjutan dan, yang terpenting, memaksimalkan profit, para profesional penjualan perlu beralih ke strategi dan keterampilan tingkat lanjut. Training “Advanced Selling Skills for Maximum Profit” ini dirancang untuk membawa kemampuan menjual Anda ke level berikutnya. Anda akan mempelajari cara memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam, mengkomunikasikan nilai (value) yang sesungguhnya melampaui fitur dan harga, mengelola negosiasi yang kompleks dengan fokus pada margin, membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan, dan menutup transaksi yang tidak hanya besar tetapi juga menguntungkan. Tingkatkan profitabilitas tim dan perusahaan Anda dengan menguasai seni menjual secara strategis dan cerdas.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Fokus Profit: Menggeser pola pikir dari sekadar volume penjualan ke profitabilitas transaksi.

• Pahami Pelanggan Lebih Dalam: Mampu menganalisis kebutuhan bisnis, tantangan, dan proses pengambilan keputusan pelanggan secara strategis.

• Komunikasi Nilai: Menguasai cara mengkomunikasikan Value Proposition dan ROI (Return on Investment) yang sesungguhnya kepada pelanggan.

• Negosiasi Profit-Oriented: Meningkatkan kemampuan negosiasi untuk mempertahankan dan meningkatkan margin, bukan sekadar memberikan diskon.

• Kelola Penjualan Kompleks: Mampu menavigasi proses penjualan yang melibatkan banyak stakeholder dan siklus yang lebih panjang.

• Atasi Keberatan Tingkat Lanjut: Mengembangkan teknik untuk menangani keberatan yang berkaitan dengan harga, nilai, atau persaingan.

• Bangun Hubungan Strategis: Mengembangkan kemampuan membangun hubungan jangka panjang sebagai Trusted Advisor.

• Strategi Upselling/Cross-selling: Mengidentifikasi dan mengeksplorasi peluang pertumbuhan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada.

• Penutupan yang Menguntungkan: Menguasai teknik menutup transaksi yang mengamankan profit maksimum.

Target Peserta:

• Sales Executive/Representative yang ingin meningkatkan kinerja dan profitabilitas.

• Account Manager yang mengelola klien-klien kunci dan berupaya meningkatkan value.

• Business Development Manager yang mencari peluang bisnis baru dengan profit tinggi.

• Sales Manager/Team Leader yang ingin memperkuat kemampuan tim mereka dalam penjualan profitabel.

• Siapa saja yang memiliki pengalaman dasar dalam penjualan dan ingin menguasai teknik-teknik tingkat lanjut untuk hasil yang lebih baik.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menggeser fokus dari harga ke value dalam setiap interaksi penjualan.

• Melakukan analisis mendalam terhadap kebutuhan dan drivers bisnis pelanggan.

• Membangun Value Proposition yang kuat dan mengkomunikasikannya secara efektif, termasuk menghitung ROI.

• Mengaplikasikan strategi negosiasi yang mempertahankan atau meningkatkan profit margin.

• Mengelola proses penjualan yang kompleks dengan multi-stakeholder.

• Menangani keberatan pelanggan secara strategis dan berbasis nilai.

• Mengidentifikasi dan mengejar peluang upselling dan cross-selling.

• Menerapkan teknik penutupan (closing) yang efektif dan profitabel.

• Membangun dan memelihara hubungan strategis dengan pelanggan untuk bisnis jangka panjang.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Pondasi Penjualan Tingkat Lanjut & Fokus Profit

• Sesi 1.1: Beyond Basic Selling: Mindset & Paradigma Penjualan Tingkat Lanjut

  • Apa Perbedaan Penjualan Dasar vs. Penjualan Tingkat Lanjut?

  • Mengapa Fokus pada Profit Jauh Lebih Penting daripada Sekadar Volume? Dampak terhadap Bisnis.

  • Pola Pikir Seorang Penjual Tingkat Lanjut: Proaktif, Strategis, Value-Driven.

  • Peran Penjual sebagai Business Partner/Advisor bagi Pelanggan.

• Sesi 1.2: Memahami Margin & Profitabilitas dalam Penjualan

  • Apa itu Gross Margin, Net Margin, dan Controllable Costs?

  • Bagaimana Setiap Keputusan Penjualan Mempengaruhi Profit?

  • Mengidentifikasi Peluang Penjualan dengan Profit Tinggi.

  • Menghitung Profitabilitas Transaksi Sederhana.

Modul 2: Menggali Kebutuhan & Peluang Bisnis Pelanggan Secara Mendalam

• Sesi 2.1: Analisis Bisnis Pelanggan: Lebih dari Sekadar Kebutuhan Permukaan

  • Memahami Industri Pelanggan, Tren, Tantangan, dan Tujuan Strategisnya.

  • Menganalisis Struktur Organisasi dan Proses Bisnis Kunci Pelanggan.

  • Mengidentifikasi Pain Points (Masalah) dan Gain Points (Peluang) Bisnis Pelanggan yang Paling Penting.

• Sesi 2.2: Pemetaan Proses Pembelian & Stakeholder

  • Memahami Siklus Pengambilan Keputusan Pelanggan dalam Pembelian Kompleks.

  • Mengidentifikasi Semua Stakeholder Kunci (Economic Buyer, Technical Buyer, User Buyer, Coach, Champion, Blocker).

  • Strategi Berinteraksi dengan Berbagai Tipe Stakeholder.

• Sesi 2.3: Teknik Pertanyaan Tingkat Lanjut (Advanced Questioning)

  • Menggunakan Pertanyaan Strategis (SPIN Selling atau Model Lain) untuk Menggali Kebutuhan Tersembunyi dan Implikasi Masalah.

  • Pertanyaan untuk Memahami Kepentingan Pribadi Stakeholder.

  • Teknik Mendengarkan Aktif (Active Listening) pada Level Lanjut.

Modul 3: Menciptakan dan Mengkomunikasikan Value (Nilai) yang Profitabel

• Sesi 3.1: Dari Fitur ke Value ke Impact Bisnis

  • Membangun Value Proposition yang Jelas dan Berdampak.

  • Mengaitkan Produk/Layanan Anda dengan Tujuan Strategis dan Tantangan Bisnis Pelanggan.

  • Mengkomunikasikan Benefit dalam Bahasa Bisnis Pelanggan.

• Sesi 3.2: Kuantifikasi Value: Menghitung dan Menyajikan ROI

  • Mengapa Kuantifikasi Value Penting untuk Transaksi Profitabel?

  • Metode Sederhana Menghitung ROI, Payback Period, atau Cost Savings yang Ditawarkan Solusi Anda.

  • Menyusun Business Case yang Meyakinkan untuk Pelanggan.

• Sesi 3.3: Storytelling dalam Penjualan

  • Menggunakan Cerita (Studi Kasus Pelanggan Lain) untuk Mengkomunikasikan Value dan Membangun Kepercayaan.

  • Struktur Cerita Penjualan yang Efektif.

Modul 4: Menavigasi Proses Penjualan yang Kompleks & Menangani Keberatan

• Sesi 4.1: Mengelola Sales Pipeline Tingkat Lanjut

  • Memahami Tahapan Sales Cycle yang Kompleks.

  • Strategi untuk Mempercepat Sales Cycle Tanpa Mengorbankan Profit.

  • Forecasting Penjualan Secara Akurat.

• Sesi 4.2: Strategi Menghadapi Persaingan

  • Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing dari Sudut Pandang Pelanggan.

  • Memposisikan Solusi Anda Secara Unik (Differentiation) Berbasis Value.

  • Strategi Menangani Situasi “Head-to-Head” dengan Pesaing.

• Sesi 4.3: Menangani Keberatan dan Penundaan (Stall) Tingkat Lanjut

  • Mengidentifikasi Akar Masalah di Balik Keberatan Harga, Kualitas, Waktu, atau Kebutuhan.

  • Teknik Mengatasi Keberatan Harga Tanpa Langsung Memberikan Diskon (Value-Based Response).

  • Strategi Menghidupkan Kembali Prospek yang Tertunda.

Modul 5: Negosiasi untuk Profit Maksimum

• Sesi 5.1: Prinsip Negosiasi yang Profitabel

  • Pergeseran dari Negosiasi Posisi ke Negosiasi Berbasis Kepentingan.

  • Memahami BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) Anda dan Pelanggan.

  • Menciptakan dan Mempertukarkan Value (Value Creation & Value Claiming).

• Sesi 5.2: Teknik Negosiasi untuk Mempertahankan Margin

  • Strategi Menangani Permintaan Diskon yang Agresif.

  • Menggunakan Konsesi Secara Cerdas dan Bertahap.

  • Menjual Tambahan Value untuk Justifikasi Harga.

  • Teknik Walk Away yang Efektif.

• Sesi 5.3: Praktik Simulasi Negosiasi

  • Latihan Negosiasi Berdasarkan Skenario Penjualan Nyata.

  • Analisis dan Feedback atas Kinerja Negosiasi.

Modul 6: Closing untuk Profit & Membangun Hubungan Jangka Panjang

• Sesi 6.1: Teknik Closing yang Mengamankan Profit

  • Mengenali Sinyal Pembelian Tingkat Lanjut.

  • Teknik Closing yang Berfokus pada Value dan Langkah Selanjutnya.

  • Menghindari Jebakan Closing yang Merusak Profit.

• Sesi 6.2: Upselling & Cross-selling yang Profitabel

  • Mengidentifikasi Peluang Penjualan Tambahan dari Pelanggan yang Sudah Ada.

  • Strategi Menawarkan Solusi Pelengkap yang Memberikan Value Tambahan bagi Pelanggan.

• Sesi 6.3: Mengelola Akun Kunci (Key Account Management)

  • Mengapa Hubungan Jangka Panjang Penting untuk Profitabilitas Berkelanjutan?

  • Strategi Membangun Status Trusted Advisor.

  • Merencanakan Pertumbuhan Akun Kunci.

Modul 7: Rencana Aksi Pribadi dan Penutup

• Sesi 7.1: Merangkum Pembelajaran Kunci & Diskusi Kasus Lanjutan

  • Diskusi Terbuka dan Tanya Jawab Mendalam mengenai Materi Penjualan Tingkat Lanjut.

  • Analisis Kasus Penjualan Kompleks atau Profitabel yang Diajukan Peserta (Jika Relevan).

• Sesi 7.2: Menyusun Rencana Aksi Penjualan Pribadi (Personal Sales Action Plan)

  • Mengidentifikasi Area Spesifik dalam Proses Penjualan Peserta yang Akan Ditingkatkan.

  • Menyusun Langkah-langkah Konkret untuk Menerapkan Strategi & Teknik Tingkat Lanjut.

  • Menentukan Target Profit dan Langkah untuk Mencapainya.

• Sesi 7.3: Evaluasi dan Penutup

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci dan Motivasi untuk Mencapai Kesuksesan Penjualan yang Tidak Hanya Besar Volume tetapi Juga Tinggi Profit.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok Mendalam

• Studi Kasus Penjualan Kompleks dan Profitabel

• Role-Playing Skenario Penjualan Tingkat Lanjut (Negotiation, Handling Objections, Value Communication)

• Workshop Praktik (Menghitung ROI Sederhana, Membuat Value Proposition, Analisis Kasus)

• Self-Assessment (Gaya Negosiasi, dll. – jika relevan)

• Sesi Tanya Jawab Terbuka

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 2 – 3 Hari Efektif (Dua hari padat atau Tiga hari untuk simulasi dan workshop yang lebih banyak, disesuaikan dengan kebutuhan dan kedalaman materi yang diinginkan)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan strategi penjualan tingkat lanjut.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan role-playing.

• Penilaian Hasil Workshop Praktik dan Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Advanced Selling Skills for Maximum Profit Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang memiliki pengalaman praktis dan track record yang terbukti dalam penjualan tingkat lanjut dan negosiasi profitabel, serta berpengalaman dalam melatih para profesional penjualan. Instruktur memiliki pemahaman mendalam tentang dinamika pasar B2B atau B2C (sesuai target audience klien), mampu menyampaikan konsep kompleks menjadi aplikatif, dan memfasilitasi praktik keterampilan yang intensif dan relevan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi mendalam, studi kasus, dan simulasi.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien, memungkinkan penyesuaian studi kasus, role-playing, dan diskusi dengan produk/layanan, pasar, siklus penjualan, dan tantangan spesifik perusahaan. Ini memaksimalkan relevansi dan implementasi.

• Online Training (Interaktif): Training ini dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif, memungkinkan partisipasi dari berbagai lokasi. Sesi diskusi, studi kasus, dan role-playing/simulasi negosiasi dapat difasilitasi secara virtual dengan menggunakan breakout rooms dan fitur interaktif. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training Advanced Selling Skills ini?

  • Para profesional penjualan yang sudah memiliki pengalaman dasar dan ingin meningkatkan kemampuan mereka untuk menjual dengan profit lebih tinggi, mengelola transaksi kompleks, dan membangun hubungan strategis.

• Apa perbedaan training ini dengan training penjualan dasar?

  • Training ini fokus pada strategi dan teknik yang lebih mendalam, seperti analisis bisnis pelanggan, kuantifikasi value/ROI, negosiasi profit-oriented, manajemen akun kunci, dan penanganan skenario penjualan yang kompleks, melampaui dasar-dasar prospecting, presenting, dan basic closing.

• Apakah training ini spesifik untuk industri tertentu?

  • Meskipun prinsipnya universal, dalam pelaksanaan in-house, materi, studi kasus, dan praktik dapat disesuaikan secara signifikan dengan industri dan konteks spesifik perusahaan klien.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Sangat interaktif dan praktis, termasuk studi kasus nyata, simulasi negosiasi, role-playing, workshop, dan diskusi mendalam.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2 hingga 3 hari efektif, tergantung kedalaman materi dan praktik yang diinginkan.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini dapat dilaksanakan secara online dengan penyesuaian metode agar tetap interaktif.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, dan handout tambahan yang relevan.