How To Make A Great Sales Presentation & Negotiation Technique

Deskripsi Singkat Training How To Make A Great Sales Presentation & Negotiation Technique:

Dalam dunia penjualan modern, kemampuan untuk menyajikan solusi secara meyakinkan dan mencapai kesepakatan yang menguntungkan adalah kunci keberhasilan. Training “How To Make A Great Sales Presentation & Negotiation Technique” ini menggabungkan dua keterampilan krusial yang saling melengkapi: merancang dan menyampaikan presentasi penjualan yang berdampak, serta menguasai teknik negosiasi untuk mencapai kesepakatan terbaik. Anda akan mempelajari cara menyusun presentasi yang tidak hanya menginformasikan, tetapi juga menginspirasi dan mendorong klien untuk bertindak, serta strategi dan taktik negosiasi yang efektif untuk mengelola keberatan, mempertahankan nilai, dan membangun hubungan jangka panjang. Gabungkan kekuatan presentasi dan negosiasi untuk meningkatkan tingkat konversi dan mencapai target penjualan Anda!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Presentasi Memukau: Mampu merancang dan menyampaikan presentasi penjualan yang jelas, menarik, dan memengaruhi audiens.

• Komunikasi Nilai: Meningkatkan kemampuan mengkomunikasikan proposisi nilai produk/jasa Anda secara efektif dalam presentasi.

• Negosiasi Unggul: Menguasai prinsip dan teknik negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan dan win-win (jika memungkinkan).

• Tangani Keberatan: Meningkatkan kepercayaan diri dalam menangani keberatan klien, baik saat presentasi maupun negosiasi.

• Tingkatkan Konversi: Meningkatkan persentase perubahan prospek menjadi pelanggan melalui presentasi yang kuat dan negosiasi yang efektif.

• Kelola Kesepakatan: Memahami dan mampu mengelola proses negosiasi dari awal hingga akhir.

• Pertahankan Margin: Meningkatkan kemampuan mempertahankan atau meningkatkan margin penjualan melalui negosiasi nilai.

• Bangun Hubungan: Menggunakan presentasi dan negosiasi untuk membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan klien.

• Capai Target Lebih Tinggi: Secara keseluruhan, meningkatkan kinerja dan kemampuan untuk mencapai target penjualan yang lebih ambisius.

Target Peserta:

• Sales Representative, Sales Executive, Account Manager.

• Sales Team Leader, Sales Supervisor, Sales Manager.

• Business Development Manager.

• Profesional Penjualan yang sering memberikan presentasi penjualan dan terlibat dalam negosiasi harga atau persyaratan.

• Siapa saja yang ingin meningkatkan kemampuan presentasi dan negosiasi mereka dalam konteks penjualan.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan peran penting presentasi dan negosiasi dalam siklus penjualan modern.

• Merencanakan dan menyusun struktur presentasi penjualan yang efektif, berpusat pada kebutuhan klien.

• Mengembangkan proposisi nilai yang kuat dan mengkomunikasikannya secara meyakinkan dalam presentasi.

• Menguasai teknik penyampaian presentasi (vokal, non-vokal, visual aid) yang profesional dan berdampak.

• Menangani sesi tanya jawab dan keberatan klien saat presentasi dengan percaya diri.

• Memahami prinsip dasar negosiasi dalam penjualan (kepentingan vs. posisi, BATNA).

• Mempersiapkan diri secara efektif untuk sesi negosiasi penjualan.

• Mengaplikasikan teknik negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang optimal.

• Menangani taktik negosiasi yang umum.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk mengintegrasikan keterampilan presentasi dan negosiasi dalam praktik penjualan sehari-hari.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Presentasi & Negosiasi: Dua Keterampilan yang Berdampingan dalam Penjualan

• Sesi 1.1: Peran Kunci Presentasi Penjualan

  • Mengapa Presentasi Penting untuk Mempengaruhi Keputusan Pembelian.

  • Tujuan Sebuah Presentasi Penjualan (Inform, Persuade, Inspire).

  • Kapan Presentasi Dibutuhkan dalam Siklus Penjualan.

• Sesi 1.2: Peran Krusial Negosiasi Penjualan

  • Mengapa Negosiasi Terjadi dalam Penjualan? (Harga, Persyaratan, Lingkup, Jadwal).

  • Tujuan Sebuah Negosiasi Penjualan (Mencapai Kesepakatan yang Menguntungkan Kedua Pihak).

• Sesi 1.3: Bagaimana Presentasi dan Negosiasi Saling Mendukung

  • Presentasi yang Kuat Memudahkan Negosiasi.

  • Keterampilan Negosiasi Membantu Mengelola Diskusi Selama atau Setelah Presentasi.

Modul 2: Merancang Presentasi Penjualan yang Berdampak

• Sesi 2.1: Memahami Audiens (Klien) untuk Presentasi

  • Siapa Saja Audiens Anda? (Pengambil Keputusan, Pengguna, Influencer – Relevansi dari Sales Process).

  • Apa yang Ingin/Perlu Audiens Dengar? (Kebutuhan, Tantangan, Tujuan Mereka).

  • Menyesuaikan Isi Presentasi untuk Audiens yang Berbeda.

• Sesi 2.2: Menyusun Struktur Presentasi yang Memukau

  • Pembukaan yang Kuat (Menarik Perhatian, Menyatakan Tujuan).

  • Mengatur Isi Secara Logis dan Mengalir (Misal: Masalah – Solusi – Bukti – Manfaat).

  • Penutup yang Menggerakkan (Rangkuman & Call to Action yang Jelas).

• Sesi 2.3: Mengembangkan Proposisi Nilai (Value Proposition) dalam Presentasi

  • Menghubungkan Produk/Jasa Anda dengan Kebutuhan Klien.

  • Fokus pada Manfaat Spesifik (Bukan Hanya Fitur).

  • Mengkuantifikasi Nilai (ROI, Penghematan, Peningkatan Efisiensi – Jika Memungkinkan).

  • Workshop Praktik: Menyusun Outline Presentasi & Value Proposition.

Modul 3: Menyampaikan Presentasi dengan Penuh Percaya Diri

• Sesi 3.1: Teknik Penyampaian Vokal yang Efektif

  • Nada, Volume, Kecepatan Bicara, dan Jeda.

  • Pentingnya Kejelasan dan Artikulasi.

  • Menggunakan Vokal untuk Menekankan Poin Penting.

• Sesi 3.2: Bahasa Tubuh & Kehadiran (Presence)

  • Kontak Mata yang Baik.

  • Postur Tubuh dan Gerakan yang Profesional.

  • Menggunakan Ruang (Jika Tatap Muka).

  • Bahasa Tubuh Saat Presentasi Virtual.

• Sesi 3.3: Menggunakan Visual Aid (Slide, Demo) Secara Efektif

  • Prinsip Desain Slide Sederhana yang Mendukung Pesan (Bukan Menggantikan).

  • Menggunakan Visual untuk Data dan Bukti.

  • Mengintegrasikan Demo atau Contoh.

• Sesi 3.4: Mengelola Rasa Gugup & Membangun Percaya Diri

  • Strategi Mengatasi Kecemasan Saat Berbicara di Depan Umum.

  • Kekuatan Persiapan dan Latihan Berulang.

Modul 4: Menangani Tanya Jawab & Keberatan Saat Presentasi

• Sesi 4.1: Mempersiapkan Diri untuk Sesi Tanya Jawab

  • Mengantisipasi Pertanyaan Umum.

  • Menyiapkan Jawaban yang Jelas dan Ringkas.

• Sesi 4.2: Teknik Mengelola Sesi Tanya Jawab

  • Mendengarkan Pertanyaan dengan Cermat dan Mengklarifikasi.

  • Memberikan Jawaban yang Tepat Sasaran.

  • Menangani Pertanyaan di Luar Scope atau yang Tidak Diketahui Jawabannya.

• Sesi 4.3: Menangani Keberatan Dasar Selama Presentasi

  • Melihat Keberatan Sebagai Kesempatan untuk Memahami Lebih Lanjut.

  • Teknik Menggali Keberatan.

  • Menjawab Keberatan Secara Langsung dan Relevan dalam Konteks Presentasi.

  • Role-Playing: Latihan Menangani Tanya Jawab dan Keberatan Sederhana.

Modul 5: Fondasi Negosiasi Penjualan: Prinsip & Persiapan

• Sesi 5.1: Apa Itu Negosiasi dalam Konteks Penjualan?

  • Situasi Kapan Negosiasi Terjadi (Harga, Term Pembayaran, Lingkup, Jadwal).

  • Tujuan Negosiasi: Mencapai Kesepakatan yang Dapat Diterima.

  • Negosiasi Win-Win vs. Win-Lose (Integrative vs. Distributive).

• Sesi 5.2: Kepentingan vs. Posisi (Interests vs. Positions)

  • Memahami Perbedaan Krusial Ini.

  • Menggali Kepentingan Anda dan Klien.

• Sesi 5.3: Menentukan Alternatif & Batasan Negosiasi

  • Mengenal BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) Anda.

  • Menentukan Walk Away Point (Titik Batas Bawah) Anda.

  • Estimasi BATNA Klien.

  • Konsep ZOPA (Zone of Possible Agreement).

• Sesi 5.4: Persiapan Negosiasi yang Efektif

  • Mengumpulkan Informasi Klien dan Pasar.

  • Menentukan Tujuan (Target Price/Terms) dan Aspiration Point Anda.

  • Menyusun Strategi Pembukaan dan Alur Negosiasi.

  • Workshop Praktik: Persiapan Negosiasi Sederhana untuk Studi Kasus.

Modul 6: Teknik Negosiasi Penjualan & Mengelola Proses

• Sesi 6.1: Membuka Negosiasi & Membuat Tawaran Awal

  • Strategi Pembukaan yang Tepat.

  • Membuat Tawaran Awal (Opening Offer).

  • Teknik Menjustifikasi Tawaran Anda.

• Sesi 6.2: Mengelola Konsesi (Concessions)

  • Strategi Memberikan dan Mendapatkan Konsesi.

  • Menghindari Memberikan Konsesi Terlalu Cepat atau Terlalu Banyak.

  • Mendapatkan Sesuatu Sebagai Balasan (Reciprocity).

• Sesi 6.3: Menangani Taktik Negosiasi Umum

  • Taktik Tekanan (Deadlines, Take It or Leave It).

  • Taktik Manipulatif (Good Guy/Bad Guy, Bluffs).

  • Strategi Menghadapi Taktik Sulit Secara Etis dan Efektif.

• Sesi 6.4: Menyelesaikan & Mengkonfirmasi Kesepakatan

  • Tanda-tanda Klien Siap Mencapai Kesepakatan.

  • Teknik Closing dalam Negosiasi.

  • Mengkonfirmasi Semua Poin Kesepakatan Secara Jelas.

Modul 7: Latihan Integratif & Rencana Aksi

• Sesi 7.1: Studi Kasus Penjualan Komprehensif

  • Menganalisis Studi Kasus yang Melibatkan Presentasi dan Negosiasi.

  • Diskusi Terbuka Mengenai Tantangan dalam Menggabungkan Kedua Keterampilan.

• Sesi 7.2: Latihan Penjualan Integratif (Presentation & Negotiation Role-Play)

  • Peserta Mempraktikkan Skenario yang Melibatkan Presentasi Penjualan Diikuti Langsung dengan Sesi Negosiasi Sederhana.

  • Feedback Langsung dan Terstruktur dari Instruktur dan Peserta Lain, Fokus pada Kualitas Presentasi dan Efektivitas Negosiasi.

• Sesi 7.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi (Personal Action Plan)

  • Mengidentifikasi Keterampilan Presentasi dan Negosiasi yang Akan Difokuskan untuk Peningkatan.

  • Menentukan Langkah-langkah Konkret untuk Latihan dan Penerapan dalam Situasi Penjualan Nyata.

  • Menentukan Dukungan yang Dibutuhkan (Supervisor, Coaching, Latihan Tambahan).

• Sesi 7.4: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Kuasai Keduanya, Menangkan Lebih Banyak Kesepakatan.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok.

• Studi Kasus Penjualan yang Melibatkan Presentasi dan Negosiasi.

• Workshop Praktik (menyusun outline presentasi, value proposition, persiapan negosiasi).

• Intensive Role-Playing dengan Skenario Presentasi Penjualan Diikuti Sesi Negosiasi, dengan Feedback Langsung.

• Analisis Video Presentasi atau Sesi Negosiasi (Opsional, jika memungkinkan).

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi.

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Cakupan padat, fokus pada dasar-dasar kedua area)

• 3 Hari Efektif (Sangat Direkomendasikan untuk memungkinkan waktu yang cukup untuk workshop praktik yang lebih detil, studi kasus yang lebih bervariasi, dan sesi Role-Playing integratif yang lebih mendalam dengan feedback yang memadai untuk kedua keterampilan).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan teknik presentasi serta negosiasi penjualan.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Workshop Praktik dan Role-Playing (Kemampuan Menyusun & Menyampaikan Presentasi, Kemampuan Bernegosiasi).

• Penilaian Hasil Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti How To Make A Great Sales Presentation & Negotiation Technique Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang berpengalaman luas di bidang Penjualan Strategis, Keterampilan Presentasi Bisnis, dan Negosiasi Penjualan, dengan rekam jejak yang terbukti dalam kedua area tersebut. Instruktur memiliki latar belakang sebagai praktisi penjualan senior, Sales Leader, atau konsultan yang telah berhasil melatih tim penjualan dalam presentasi dan negosiasi. Instruktur memiliki keahlian dalam memfasilitasi sesi interaktif, memberikan feedback yang sangat konstruktif dan spesifik pada aspek presentasi dan negosiasi, serta membimbing peserta melalui latihan praktik yang menantang dan realistis.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi mendalam, dan Role-Playing yang membutuhkan interaksi tatap muka yang intensif.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit. Fasilitas perekaman video (opsional) untuk sesi latihan presentasi.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, skenario Role-Playing, dan diskusi dengan produk/jasa spesifik, tipe klien, proses penjualan, dan tantangan negosiasi yang paling relevan bagi tim penjualan perusahaan klien. Ini menghasilkan pembelajaran yang paling aplikatif dan rencana aksi yang dapat langsung diterapkan.

• Online Training (Interaktif): Training ini dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi presentasi, diskusi, studi kasus, dan Role-Playing (menggunakan breakout room untuk simulasi negosiasi) dapat difasilitasi secara virtual. Latihan presentasi dan negosiasi juga efektif dilakukan secara online. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Semua profesional penjualan yang memberikan presentasi kepada klien dan terlibat dalam negosiasi persyaratan kesepakatan.

• Apakah training ini hanya teori?

  • Tidak, training ini sangat praktis dengan banyak sesi workshop dan Role-Playing intensif yang dirancang untuk melatih keterampilan secara langsung.

• Apakah training ini spesifik untuk industri tertentu?

  • Konsep dan keterampilan yang diajarkan bersifat universal dalam konteks penjualan bisnis. Studi kasus akan diambil dari berbagai industri, namun dapat disesuaikan untuk in-house training.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, workshop praktik, Role-Playing intensif dengan feedback, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif. Sangat direkomendasikan 3 hari.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif, termasuk sesi Role-Playing virtual.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, skenario Role-Playing, template untuk workshop (outline presentasi, persiapan negosiasi), dan handout tambahan yang relevan.