Leading & Coaching Your Sales Team

Deskripsi Singkat Training Leading & Coaching Your Sales Team:

Transisi dari menjadi penjual individu yang hebat menjadi pemimpin tim penjualan yang efektif adalah langkah krusial namun seringkali menantang. Diperlukan serangkaian keterampilan baru: bukan lagi tentang bagaimana Anda menjual, melainkan bagaimana Anda memberdayakan, memotivasi, mengembangkan, dan mengarahkan orang lain untuk mencapai target. Training “Leading & Coaching Your Sales Team” ini dirancang untuk membekali para pemimpin tim penjualan – mulai dari supervisor hingga manajer – dengan fondasi kepemimpinan dan, yang lebih penting, keterampilan coaching yang esensial untuk membangun tim penjualan yang berkinerja tinggi dan tangguh. Pelajari cara menetapkan visi, berkomunikasi secara efektif, melakukan pembinaan (coaching) yang membangun kemampuan individu, mengelola kinerja, menangani tantangan tim, dan menciptakan budaya akuntabilitas serta kesuksesan bersama. Jadilah pemimpin yang menginspirasi dan pelatih yang efektif, dan saksikan tim penjualan Anda mencapai potensi penuh mereka!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Performa Tim Meningkat: Mampu memimpin dan membina tim untuk mencapai atau melampaui target penjualan secara konsisten.

• Kembangkan Potensi Individu: Menguasai teknik coaching untuk membantu setiap anggota tim meningkatkan keterampilan dan mengatasi hambatan kinerja mereka.

• Tingkatkan Motivasi: Memahami faktor pendorong motivasi dalam tim penjualan dan cara menerapkannya.

• Manajemen Kinerja Efektif: Mampu menetapkan sasaran yang jelas, memberikan feedback yang membangun, dan menangani isu kinerja dengan profesional.

• Kurangi Turnover: Meningkatkan retensi anggota tim berkinerja tinggi melalui kepemimpinan dan pengembangan yang baik.

• Bangun Budaya Positif: Berkontribusi pada terciptanya lingkungan tim yang positif, kolaboratif, dan berorientasi pada hasil.

• Komunikasi Unggul: Meningkatkan keterampilan komunikasi (1-on-1, tim meeting, feedback) sebagai pemimpin.

• Jadilah Pemimpin Panutan: Mengembangkan kredibilitas dan pengaruh sebagai pemimpin yang efektif dan dihormati.

• Adaptif Terhadap Perubahan: Membekali tim untuk beradaptasi dengan dinamika pasar dan tantangan baru melalui coaching.

Target Peserta:

• Sales Team Leader, Sales Supervisor, Sales Manager.

• Calon Pemimpin Tim Penjualan yang Baru Dipromosikan.

• Manajer Penjualan Area atau Regional.

• Profesional Penjualan Berpengalaman yang Sedang Dipersiapkan untuk Posisi Kepemimpinan.

• Siapa saja yang saat ini memimpin atau akan memimpin tim penjualan dan ingin meningkatkan kemampuan mereka dalam mengelola dan mengembangkan orang lain.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan perbedaan peran dan tanggung jawab sebagai pemimpin tim penjualan (vs. penjual individu).

• Memahami pentingnya coaching dalam pengembangan tim penjualan dan peningkatan kinerja.

• Mengaplikasikan kerangka kerja coaching untuk sesi 1-on-1 dengan anggota tim.

• Menguasai teknik bertanya yang kuat (powerful questions) dan mendengarkan aktif (active listening) dalam sesi coaching.

• Memberikan feedback kinerja (positif dan konstruktif) secara efektif.

• Menetapkan sasaran kinerja individu yang jelas dan terukur (SMART Goals).

• Melakukan tinjauan kinerja (performance review) awal atau berkontulan.

• Mengidentifikasi kebutuhan pengembangan keterampilan penjualan individu dan menyusun rencana pengembangan sederhana.

• Memimpin rapat tim penjualan yang produktif dan memotivasi.

• Menangani isu kinerja di bawah standar dan situasi sulit dengan anggota tim.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk mengimplementasikan keterampilan kepemimpinan dan coaching.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Menggeser Paradigma: Dari Penjual Menjadi Pemimpin Tim

• Sesi 1.1: Peran Baru Anda: Pemimpin & Pelatih Tim Penjualan

  • Perbedaan Mendasar Antara Menjual dan Memimpin Penjual.

  • Tanggung Jawab Kunci Pemimpin Tim Penjualan (Mencapai Target Tim, Mengembangkan Anggota, Mengelola Kinerja, Membangun Budaya).

  • Tantangan Umum dalam Transisi ke Peran Kepemimpinan.

• Sesi 1.2: Mengapa Coaching Krusial untuk Tim Penjualan?

  • Coaching vs. Mentoring vs. Training vs. Managing.

  • Manfaat Coaching: Meningkatkan Keterampilan, Kepercayaan Diri, Akuntabilitas, dan Kinerja Individual.

  • Menciptakan Lingkungan yang Mendukung Pertumbuhan.

• Sesi 1.3: Membangun Visi dan Arah untuk Tim

  • Menerjemahkan Sasaran Perusahaan/Departemen ke dalam Tujuan Tim yang Jelas.

  • Mengkomunikasikan Visi untuk Menginspirasi dan Menyatukan Tim.

Modul 2: Fondasi Kepemimpinan Tim Penjualan yang Efektif

• Sesi 2.1: Komunikasi Efektif sebagai Pemimpin

  • Rapat Tim Penjualan yang Produktif dan Memotivasi.

  • Komunikasi 1-on-1 yang Terarah (Check-in Mingguan, Diskusi Ad-hoc).

  • Pentingnya Transparansi (dalam batas yang wajar) dan Konsistensi Komunikasi.

• Sesi 2.2: Memotivasi Tim Penjualan Anda

  • Memahami Berbagai Pendorong Motivasi (Internal & Eksternal, Kompensasi vs. Non-Kompensasi).

  • Memberikan Pengakuan dan Apresiasi yang Tepat Sasaran.

  • Menciptakan Lingkungan yang Mendukung Motivasi Diri.

• Sesi 2.3: Membangun Budaya Tim Penjualan yang Kuat

  • Menetapkan Nilai dan Norma Tim (Kolaborasi, Akuntabilitas, Pembelajaran).

  • Mendorong Kompetisi yang Sehat dan Saling Mendukung.

Modul 3: Coaching Penjualan: Prinsip dan Kerangka Kerja

• Sesi 3.1: Apa Itu Coaching Penjualan?

  • Fokus pada Mengembangkan Kemampuan Penjual untuk Menemukan Solusi Sendiri.

  • Situasi Kapan Coaching Paling Efektif (Meningkatkan Keterampilan, Mengatasi Hambatan Mental, Mengembangkan Potensi).

• Sesi 3.2: Mindset Seorang Sales Coach

  • Percaya pada Potensi Anggota Tim.

  • Bersikap Netral dan Tidak Menghakimi.

  • Fokus pada Masa Depan dan Solusi.

• Sesi 3.3: Kerangka Kerja Coaching (Misalnya, Model GROW: Goal, Reality, Options, Will)

  • Memahami Setiap Tahap Model GROW.

  • Bagaimana Menerapkan GROW dalam Sesi Coaching Penjualan 1-on-1.

  • Workshop Praktik: Mengaplikasikan Model GROW pada Skenario Coaching Sederhana.

Modul 4: Teknik Coaching Penjualan dalam Praktik

• Sesi 4.1: Menguasai Seni Bertanya yang Kuat (Powerful Questioning)

  • Pertanyaan Terbuka (Open Questions) yang Mendorong Refleksi dan Insight.

  • Pertanyaan yang Menggali Akar Masalah (Instead of Just Symptoms).

  • Pertanyaan yang Membantu Penjual Melihat Berbagai Opsi.

  • Workshop Praktik: Menyusun Pertanyaan Coaching untuk Situasi Penjualan.

• Sesi 4.2: Mendengarkan Aktif (Active Listening) Tingkat Lanjut

  • Mendengarkan dengan Penuh Perhatian, Baik Kata-kata Maupun Emosi.

  • Teknik Refleksi dan Klarifikasi dalam Coaching.

  • Menunjukkan Empati dan Pemahaman.

  • Role-Playing: Latihan Bertanya & Mendengarkan Aktif dalam Skenario Coaching.

• Sesi 4.3: Memberikan Feedback Coaching yang Membangun

  • Perbedaan Feedback Kinerja vs. Feedback Coaching.

  • Fokus pada Perilaku dan Dampaknya.

  • Memberikan Feedback yang Spesifik, Objektif, dan Tepat Waktu.

  • Teknik Memberikan Feedback yang Mendorong Pembelajaran dan Perbaikan.

Modul 5: Mengelola Kinerja & Pengembangan Anggota Tim

• Sesi 5.1: Menetapkan Sasaran Kinerja Individu (SMART Sales Goals)

  • Menterjemahkan Target Tim Menjadi Sasaran Individu.

  • Menetapkan Sasaran yang Menantang Namun Realistis.

  • Menyelaraskan Sasaran Individu dengan Strategi Tim.

• Sesi 5.2: Melakukan Performance Review & Diskusi Kinerja Berkala

  • Tujuan Performance Review (Formal dan Informal).

  • Persiapan untuk Review Kinerja.

  • Melakukan Diskusi Kinerja yang Efektif dan Konstruktif.

• Sesi 5.3: Mengidentifikasi Kebutuhan Pengembangan Keterampilan

  • Menganalisis Kinerja untuk Menemukan Gap Keterampilan (Sales Skills, Product Knowledge, Process).

  • Diskusi dengan Anggota Tim untuk Mengetahui Tujuan Pengembangan Mereka.

• Sesi 5.4: Menyusun Rencana Pengembangan Individu (Individual Development Plan – IDP)

  • Komponen IDP Sederhana (Sasaran Pengembangan, Aktivitas, Timeline, Sumber Daya).

  • Peran Anda dalam Mendukung IDP Anggota Tim.

  • Workshop Praktik: Menyusun Kerangka IDP Sederhana.

Modul 6: Menangani Tantangan Kepemimpinan & Coaching Spesifik

• Sesi 6.1: Melatih Keterampilan Penjualan di Lapangan (Field Coaching / Joint Calls)

  • Tujuan dan Manfaat Joint Calls.

  • Teknik Mengamati, Mencatat, dan Memberikan Feedback Setelah Joint Call.

• Sesi 6.2: Menangani Anggota Tim dengan Kinerja di Bawah Standar

  • Mengidentifikasi Akar Masalah (Skill vs. Will vs. External Factors).

  • Menetapkan Ekspektasi yang Jelas dan Timeline Perbaikan.

  • Melakukan Diskusi Kinerja yang Sulit Namun Konstruktif.

  • Kapan dan Bagaimana Melibatkan HR.

• Sesi 6.3: Mengelola Konflik dalam Tim

  • Mengidentifikasi Sumber Konflik Umum di Tim Penjualan.

  • Peran Anda Sebagai Mediator atau Fasilitator.

  • Teknik Dasar Resolusi Konflik Antar Anggota Tim.

• Sesi 6.4: Mengembangkan Anggota Tim Berkinerja Tinggi (High Potentials)

  • Menjaga Anggota Terbaik Tetap Termotivasi dan Terlibat.

  • Memberikan Kesempatan Pengembangan dan Tantangan Baru.

Modul 7: Latihan Intensif & Rencana Aksi Pribadi

• Sesi 7.1: Studi Kasus Kepemimpinan & Coaching Tim Penjualan Komprehensif

  • Menganalisis Skenario Tim Penjualan Nyata yang Melibatkan Berbagai Tantangan (Kinerja, Motivasi, Konflik).

  • Diskusi Mendalam Mengenai Pendekatan Kepemimpinan dan Coaching yang Sesuai.

• Sesi 7.2: Intensive Role-Playing: Simulasi Sesi Coaching & Penanganan Isu

  • Peserta Mempraktikkan Skenario Coaching 1-on-1 (Misal: Membantu Anggota Mengatasi Hambatan, Menangani Penurunan Kinerja, Mendiskusikan Tujuan Pengembangan).

  • Feedback Langsung dan Terstruktur dari Instruktur dan Sesama Peserta, Fokus pada Penggunaan Teknik Coaching (Bertanya, Mendengarkan, Feedback) dan Pendekatan Kepemimpinan.

• Sesi 7.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi (Personal Action Plan)

  • Mengidentifikasi Keterampilan Kepemimpinan dan Coaching yang Akan Difokuskan untuk Peningkatan Setelah Training.

  • Menentukan Langkah-langkah Konkret untuk Latihan dan Penerapan (Misalnya, Menjadwalkan Sesi Coaching 1-on-1 Rutin, Berlatih Bertanya, Menyusun IDP untuk Anggota Tim).

  • Menentukan Sumber Daya dan Dukungan yang Dibutuhkan (Mentor, Coaching Supervisor, Materi Bacaan).

• Sesi 7.4: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir dan Sharing Pembelajaran.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Kepemimpinan dan Coaching Adalah Kunci Sukses Tim Penjualan Jangka Panjang.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok Mendalam.

• Studi Kasus Nyata Kepemimpinan & Coaching Tim Penjualan.

• Workshop Praktik (mengaplikasikan model GROW, menyusun pertanyaan coaching, menyusun kerangka IDP, merencanakan team meeting).

• Intensive Role-Playing Skenario Coaching 1-on-1 dan Penanganan Isu Tim dengan Feedback Langsung dan Terstruktur.

• Analisis Video Contoh Sesi Coaching (Jika Relevan).

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi.

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Cakupan padat, fokus pada fondasi dan teknik kunci)

• 3 Hari Efektif (Sangat Direkomendasikan untuk memberikan waktu yang cukup untuk studi kasus yang lebih bervariasi, workshop praktik yang lebih detil, dan sesi Role-Playing intensif dengan feedback yang memadai pada berbagai skenario kepemimpinan dan coaching).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan terminologi kepemimpinan & coaching penjualan.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Workshop Praktik dan Role-Playing (Kemampuan Mengaplikasikan Teknik Coaching, Pendekatan dalam Menangani Isu).

• Penilaian Hasil Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Leading & Coaching Your Sales Team Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang sangat berpengalaman di bidang Kepemimpinan Penjualan (Sales Leadership) dan Coaching, dengan rekam jejak yang terbukti dalam membangun dan mengelola tim penjualan berkinerja tinggi. Instruktur memiliki latar belakang sebagai Sales Manager, Sales Director, atau Konsultan yang fokus pada pengembangan kepemimpinan penjualan dan coaching. Instruktur memiliki keahlian dalam memfasilitasi sesi interaktif, memberikan feedback yang sangat konstruktif dan spesifik pada aspek kepemimpinan dan coaching, serta membimbing peserta melalui latihan praktik intensif untuk membangun keterampilan yang nyata dan dapat langsung diterapkan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi mendalam, dan Role-Playing yang membutuhkan interaksi tatap muka yang intensif.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, skenario Role-Playing, dan diskusi dengan struktur tim penjualan, tantangan kinerja spesifik, proses internal, dan budaya yang paling relevan bagi pemimpin tim penjualan perusahaan klien. Ini menghasilkan pembelajaran yang paling aplikatif dan rencana aksi yang dapat langsung diimplementasikan pada tim mereka.

• Online Training (Interaktif): Training Leading & Coaching Your Sales Team dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi presentasi, diskusi, studi kasus, dan Role-Playing (menggunakan breakout room untuk simulasi 1-on-1 atau team meeting) dapat difasilitasi secara virtual. Latihan komunikasi, bertanya, dan mendengarkan sangat relevan untuk dipraktikkan secara online. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Individu yang saat ini memimpin atau akan memimpin tim penjualan, termasuk Team Leader, Supervisor, dan Manajer Penjualan.

• Apakah training ini hanya tentang coaching, atau juga tentang kepemimpinan?

  • Training ini mencakup kedua aspek tersebut secara terintegrasi. Memimpin (memberikan arah, motivasi tim) adalah fondasi, dan coaching (mengembangkan individu) adalah alat kunci kepemimpinan modern.

• Apakah training ini akan membahas teknik penjualan spesifik?

  • Training ini berfokus pada bagaimana melatih dan mengembangkan orang lain untuk menjual, bukan mengajarkan teknik penjualan dasar itu sendiri (kecuali jika diperlukan sebagai konteks dalam skenario coaching).

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, workshop praktik, Role-Playing intensif dengan feedback, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif. Sangat direkomendasikan 3 hari untuk praktik yang memadai.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif, termasuk sesi Role-Playing virtual.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, skenario Role-Playing, template untuk workshop (IDP, perencanaan meeting), dan handout tambahan yang relevan.