High Impact Selling Skill

Deskripsi Singkat Training High Impact Selling Skill:

Di pasar yang semakin sengit, berurusan dengan klien strategis atau menangani kesepakatan bernilai tinggi membutuhkan lebih dari sekadar teknik penjualan standar. Diperlukan kemampuan untuk memahami seluk-beluk organisasi klien, berinteraksi dengan para pengambil keputusan di berbagai level, menyusun proposisi nilai yang tak terbantahkan, dan mengelola proses penjualan yang kompleks dari awal hingga akhir. Training “High Impact Selling Skill” ini dirancang untuk membekali para profesional penjualan berpengalaman dengan strategi dan keterampilan tingkat lanjut yang diperlukan untuk memenangkan kesepakatan besar dan membangun hubungan kemitraan jangka panjang yang kuat. Anda akan mempelajari cara berpikir seperti konsultan strategis, menggali kebutuhan di level eksekutif, mengelola berbagai pemangku kepentingan (stakeholders), melakukan negosiasi yang menguntungkan kedua belah pihak, dan menutup penjualan dengan dampak maksimal. Jadilah kekuatan penjualan yang mampu menciptakan kemenangan besar dan mendorong pertumbuhan signifikan bagi perusahaan Anda!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Pahami Klien Strategis: Mampu menganalisis organisasi klien secara mendalam dan memahami dinamika pengambilan keputusan mereka.

• Interaksi Level Tinggi: Meningkatkan kepercayaan diri dan efektivitas dalam berinteraksi dengan eksekutif dan pengambil keputusan kunci.

• Gali Kebutuhan Strategis: Menguasai teknik menggali kebutuhan yang lebih dalam, terkait dengan tujuan bisnis dan tantangan strategis klien.

• Ciptakan & Komunikasikan Nilai Maksimal: Mampu merancang dan menyampaikan proposisi nilai yang berdampak besar, fokus pada ROI dan manfaat bisnis jangka panjang.

• Kelola Stakeholders: Meningkatkan kemampuan mengidentifikasi, menganalisis, dan mempengaruhi berbagai pemangku kepentingan dalam proses penjualan yang kompleks.

• Negosiasi Efektif: Mengembangkan keterampilan negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan dan berkelanjutan.

• Tingkatkan Win Rate: Meningkatkan persentase kemenangan dalam persaingan ketat, terutama untuk kesepakatan bernilai tinggi.

• Bangun Kredibilitas Konsultan: Dipandang sebagai mitra strategis oleh klien, bukan hanya penjual produk/jasa.

• Capai Target Ambisius: Membekali diri dengan keterampilan untuk meraih target penjualan yang lebih tinggi dan kompleks.

Target Peserta:

• Sales Representative Senior, Account Manager, Key Account Manager.

• Business Development Manager.

• Sales Team Leader, Sales Manager, Sales Director.

• Profesional Penjualan yang berfokus pada klien korporat (B2B), penjualan solusi kompleks, atau kesepakatan bernilai tinggi.

• Siapa saja yang memiliki pengalaman penjualan dan ingin meningkatkan kemampuan mereka ke level “High Impact” dan strategis.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan perbedaan antara Penjualan Berdampak Tinggi dan Penjualan Reguler.

• Menganalisis struktur organisasi, dinamika kekuasaan, dan proses pengambilan keputusan di lingkungan klien yang kompleks.

• Mengidentifikasi dan memetakan pemangku kepentingan (stakeholders) utama dalam sebuah kesepakatan.

• Menguasai teknik bertanya strategis (Strategic Probing) untuk menggali kebutuhan dan motivasi level eksekutif.

• Menganalisis kebutuhan klien dari perspektif bisnis strategis dan operasional.

• Menyusun dan mempresentasikan proposisi nilai yang terukur dan berdampak (Value Proposition, Business Case Dasar).

• Mempengaruhi pemangku kepentingan di berbagai level dalam organisasi klien.

• Menguasai teknik negosiasi tingkat lanjut untuk penjualan.

• Menangani keberatan kompleks dan situasi penjualan yang sulit.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk menerapkan keterampilan Penjualan Berdampak Tinggi.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi High Impact Selling & Memahami Klien Strategis

• Sesi 1.1: Apa Itu High Impact Selling? Definisi & Perbedaan dengan Selling Biasa

  • Mengapa Pendekatan Ini Dibutuhkan untuk Klien Strategis dan Kesepakatan Bernilai Tinggi.

  • Tujuan Utama High Impact Selling (Menjadi Mitra Strategis, Menciptakan Nilai Bersama, Mengubah Status Quo Klien).

• Sesi 1.2: Memahami Struktur dan Dinamika Organisasi Klien (B2B)

  • Struktur Organisasi Formal vs. Informal.

  • Alur Kerja dan Proses Pengambilan Keputusan di Klien.

  • Budaya Organisasi Klien dan Dampaknya pada Proses Penjualan.

• Sesi 1.3: Analisis dan Pemetaan Pemangku Kepentingan (Stakeholder Mapping)

  • Siapa Saja yang Terlibat dalam Sebuah Keputusan Pembelian Besar? (Decision Makers, Influencers, Users, Blockers).

  • Mengidentifikasi Peran, Kepentingan, Motivasi, dan Tingkat Pengaruh Setiap Stakeholder.

  • Workshop Praktik: Menyusun Peta Pemangku Kepentingan untuk Studi Kasus.

Modul 2: Menggali Kebutuhan Strategis & Berinteraksi dengan Eksekutif

• Sesi 2.1: Berinteraksi dengan Eksekutif & Pengambil Keputusan Kunci

  • Bagaimana Berpikir Seperti Eksekutif (Fokus pada Revenue, Biaya, Risiko, Pertumbuhan).

  • Menyusun Elevator Pitch yang Relevan untuk Level Eksekutif.

  • Membangun Kredibilitas dan Kepercayaan dengan Cepat.

• Sesi 2.2: Teknik Bertanya Strategis (Strategic Probing)

  • Melampaui Kebutuhan Operasional Menuju Tantangan Strategis dan Tujuan Bisnis.

  • Menggali Implikasi Finansial, Operasional, dan Reputasional dari Masalah Klien.

  • Menggunakan Pertanyaan untuk Membantu Klien Melihat Peluang atau Masalah Baru.

  • Workshop Praktik: Merancang Pertanyaan Strategis untuk Studi Kasus Klien.

• Sesi 2.3: Mendengarkan Tingkat Lanjut & Menggali Insight Tersembunyi

  • Mendengarkan Tidak Hanya Kata-kata, Tapi Juga Apa yang Tidak Dikatakan.

  • Mendapatkan Insight dari Berbagai Sumber (Percakapan dengan Banyak Stakeholder, Riset).

  • Mensintesis Informasi untuk Mendapatkan Gambaran Lengkap Situasi Klien.

Modul 3: Menciptakan & Mengkomunikasikan Proposisi Nilai Berdampak

• Sesi 3.1: Merancang Proposisi Nilai yang Kuat & Spesifik

  • Menghubungkan Solusi Anda dengan Tujuan Strategis dan Kebutuhan Spesifik Klien.

  • Fokus pada Manfaat Bisnis Nyata (Peningkatan Pendapatan, Pengurangan Biaya, Peningkatan Efisiensi, Pengurangan Risiko).

• Sesi 3.2: Mengkuantifikasi Nilai (Quantifying Value) & Menyusun Business Case Dasar

  • Menghitung Potensi ROI atau Dampak Finansial dari Solusi Anda.

  • Menyajikan Angka-angka yang Meyakinkan untuk Pengambil Keputusan Finansial.

  • Menyusun Kerangka Business Case Sederhana.

  • Workshop Praktik: Menyusun Proposisi Nilai & Estimasi Dampak Sederhana.

• Sesi 3.3: Presentasi Berdampak (High Impact Presentation)

  • Menyusun Struktur Presentasi untuk Audiens Strategis.

  • Menggunakan Visual Aid yang Profesional dan Data yang Kuat.

  • Teknik Penyampaian yang Meyakinkan dan Menginspirasi (Revisit/Integrate Presentation IQ jika relevan).

  • Mengelola Pertanyaan dari Audiens Tingkat Tinggi.

Modul 4: Mempengaruhi Pemangku Kepentingan & Mengelola Proses Kompleks

• Sesi 4.1: Strategi Mempengaruhi Berbagai Stakeholder

  • Menyesuaikan Pesan dan Pendekatan untuk Setiap Stakeholder (Champions, Detractors).

  • Mendapatkan Dukungan dari Internal Champions.

  • Mengatasi Penolakan atau Keberatan dari Stakeholder yang Sulit.

• Sesi 4.2: Mengelola Proses Penjualan yang Kompleks & Panjang

  • Memahami Tahapan Proses Pembelian Klien.

  • Menyusun Rencana Akun Strategis (Strategic Account Plan – Pengantar).

  • Mengidentifikasi dan Mengatasi Hambatan dalam Proses.

• Sesi 4.3: Memanfaatkan Data & Informasi untuk Strategi Penjualan

  • Menggunakan Sistem CRM (Jika Ada) untuk Melacak Interaksi Stakeholder dan Tahapan Deal.

  • Mengumpulkan Intelijen Kompetitor (Competitive Intelligence) di Tingkat Deal.

Modul 5: Negosiasi Tingkat Lanjut & Menutup Kesepakatan Besar

• Sesi 5.1: Prinsip & Strategi Negosiasi untuk Penjualan Bernilai Tinggi

  • Negosiasi Win-Win vs. Win-Lose.

  • Mengidentifikasi Kepentingan (Interests) di Balik Posisi (Positions).

  • Menciptakan dan Memperdagangkan Nilai (Creating and Claiming Value).

  • Mengenali BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) Anda dan Klien.

• Sesi 5.2: Teknik Negosiasi Kunci

  • Persiapan Negosiasi yang Matang.

  • Taktik Negosiasi Umum dan Cara Menghadapinya.

  • Mengelola Konsesi dan Persyaratan.

• Sesi 5.3: Menutup Kesepakatan Kompleks (Closing Large Deals)

  • Mengetahui Kapan Waktu yang Tepat untuk Closing.

  • Menyusun Proses Closing yang Jelas dan Bertahap.

  • Menangani Final Objections atau Last-Minute Concerns.

• Sesi 5.4: Membangun Kemitraan Jangka Panjang Setelah Penjualan

  • Memastikan Transisi Lancar Pasca-Closing.

  • Menjadi Sumber Daya yang Berkelanjutan bagi Klien.

  • Mengidentifikasi Peluang Ekspansi Bisnis di Masa Depan.

Modul 6: Latihan Intensif & Rencana Aksi Pribadi

• Sesi 6.1: Studi Kasus Komprehensif Penjualan Berdampak Tinggi

  • Menganalisis Studi Kasus Nyata (Multi-Stakeholder, Kompleks, High Value Deal) dari Berbagai Industri.

  • Diskusi Mendalam Mengenai Strategi yang Diterapkan dan Pembelajarannya.

• Sesi 6.2: Latihan Penjualan Integratif & Simulasi Kompleks (Intensive Role-Playing)

  • Peserta Mempraktikkan Skenario Penjualan Berdampak Tinggi (misal: Presentasi ke Eksekutif, Menangani Keberatan dari Berbagai Stakeholder, Sesi Negosiasi Kunci).

  • Feedback Langsung dan Terstruktur dari Instruktur dan Peserta Lain.

• Sesi 6.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi (Personal Action Plan)

  • Mengidentifikasi Keterampilan High Impact Selling yang Akan Difokuskan untuk Peningkatan.

  • Menentukan Langkah-langkah Konkret untuk Latihan dan Penerapan dalam Deal yang Sedang Ditangani atau Akan Datang.

  • Menentukan Sumber Daya dan Dukungan yang Dibutuhkan (Coaching, Mentoring, Bacaan).

• Sesi 6.4: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir dan Sharing Pembelajaran.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Jadilah Arsitek Kemenangan di Setiap Kesepakatan.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok Mendalam.

• Analisis Studi Kasus Nyata Penjualan Berdampak Tinggi.

• Workshop Praktik (stakeholder mapping, merancang pertanyaan strategis, menyusun kerangka value proposition/business case sederhana).

• Intensive Role-Playing dengan Skenario Penjualan Kompleks, Melibatkan Berbagai Peran Stakeholder, dengan Feedback Langsung.

• Simulasi Negosiasi.

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi.

Durasi Training:

• 2-3 Hari Efektif (Sangat Direkomendasikan 3 hari untuk memungkinkan cakupan yang mendalam pada setiap modul, studi kasus yang bervariasi, dan sesi Role-Playing intensif dengan feedback yang memadai).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan terminologi High Impact Selling.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Workshop Praktik dan Role-Playing (Kemampuan Menganalisis Situasi, Menggali Kebutuhan, Berkomunikasi dengan Stakeholder, Negosiasi).

• Penilaian Hasil Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti High Impact Selling Skill Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang sangat berpengalaman di bidang Penjualan Strategis, Penjualan Solusi (Solution Selling), atau Penjualan Korporat (Enterprise Sales), dengan rekam jejak yang terbukti dalam memenangkan kesepakatan bernilai tinggi dan mengelola hubungan dengan klien strategis. Instruktur memiliki latar belakang sebagai praktisi penjualan senior, Sales Leader, atau konsultan yang telah melatih tim penjualan di lingkungan B2B kompleks. Instruktur memiliki keahlian dalam memfasilitasi diskusi strategis, memberikan feedback yang sangat konstruktif dan spesifik, serta membimbing peserta melalui latihan praktik yang menantang dan realistis untuk membangun keterampilan tingkat lanjut.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi strategis mendalam, dan Role-Playing yang membutuhkan interaksi intensif antar peserta (simulasi banyak peran).

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, skenario Role-Playing, dan diskusi dengan produk/jasa spesifik, tipe klien strategis, struktur organisasi klien, proses internal, dan tantangan persaingan yang paling relevan bagi tim penjualan perusahaan klien. Ini menghasilkan pembelajaran yang paling aplikatif dan rencana aksi yang dapat langsung diimplementasikan pada deal yang sedang berjalan.

• Online Training (Interaktif): Training High Impact Selling Skill dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi presentasi, diskusi, studi kasus, dan Role-Playing (menggunakan breakout room untuk simulasi stakeholder) dapat difasilitasi secara virtual. Meskipun interaksi tatap muka memiliki kelebihan, format online memungkinkan jangkauan yang lebih luas bagi tim yang tersebar. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Profesional penjualan yang memiliki pengalaman dasar penjualan dan ingin meningkatkan kemampuan mereka untuk menangani kesepakatan besar, klien strategis, atau penjualan solusi kompleks di lingkungan B2B.

• Apakah training ini hanya teori?

  • Tidak, training ini sangat praktis dengan banyak sesi Role-Playing dan studi kasus kompleks yang dirancang untuk melatih keterampilan dan strategi secara langsung.

• Apakah training ini spesifik untuk industri tertentu?

  • Konsep dan keterampilan High Impact Selling bersifat universal dalam konteks B2B kompleks. Studi kasus akan diambil dari berbagai industri, namun dapat disesuaikan untuk in-house training.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi strategis, analisis studi kasus kompleks, workshop praktik, Role-Playing intensif dengan feedback, simulasi negosiasi, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif. Sangat direkomendasikan 3 hari untuk praktik yang memadai.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif, termasuk sesi Role-Playing virtual dengan simulasi stakeholder.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus kompleks, skenario Role-Playing, template untuk analisis stakeholder/rencana aksi, dan handout tambahan yang relevan.