Managing Your Sales & Distribution Activities

Deskripsi Singkat Training Managing Your Sales & Distribution Activities:

Sebagai seorang pemimpin di lini Sales & Distribution (S&D), Anda memiliki peran krusial dalam menerjemahkan strategi perusahaan menjadi aksi nyata di lapangan. Mengelola tim sales S&D yang tersebar, memastikan distribusi produk yang optimal, dan mencapai target penjualan di teritori yang ditugaskan membutuhkan kombinasi keterampilan kepemimpinan, perencanaan, dan pemahaman proses operasional yang mendalam. Training “Managing Your Sales & Distribution Activities” ini dirancang untuk membekali Anda dengan kerangka kerja dan keterampilan esensial untuk merencanakan, mengorganisasi, memimpin, dan mengendalikan seluruh aktivitas S&D di bawah tanggung jawab Anda. Pelajari cara menetapkan target yang efektif, mengelola teritori dan rute tim, memantau kinerja harian, mengoptimalkan jangkauan distribusi, mengelola program trade marketing, serta mengatasi tantangan lapangan untuk mendorong tim Anda meraih kinerja puncak dan memastikan produk Anda hadir di pasar secara optimal.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Perencanaan S&D Matang: Mampu menyusun rencana kerja S&D yang terstruktur dan berorientasi pada target.

• Manajemen Tim Efektif: Meningkatkan kemampuan memimpin, memotivasi, dan mengelola tim salesman S&D.

• Optimasi Teritori & Rute: Mampu merencanakan dan mengoptimalkan pengelolaan teritori dan rute kunjungan tim untuk efisiensi.

• Distribusi Optimal: Meningkatkan jangkauan (coverage) dan ketersediaan (availability) produk di outlet.

• Peningkatan Sales Volume: Mampu mendorong tim mencapai target penjualan dan meningkatkan volume order.

• Manajemen Trade Program: Memahami cara mengimplementasikan dan mengelola program trade marketing di lapangan secara efektif.

• Monitoring Kinerja Akurat: Menguasai metrik kunci (KPIs) S&D dan cara memonitor serta menganalisis kinerja tim dan teritori.

• Tangani Tantangan Lapangan: Meningkatkan kemampuan mengidentifikasi dan menyelesaikan masalah umum yang dihadapi tim S&D di lapangan.

• Kolaborasi Internal: Memahami pentingnya dan cara berkolaborasi dengan departemen terkait (Marketing, Logistik, Keuangan).

Target Peserta:

• Sales Supervisor, Sales Team Leader.

• Sales Manager (Area, Regional).

• Manajer Distribusi atau Operasi Lapangan.

• Trade Marketing Manager.

• Calon Pemimpin Tim di Lini Sales & Distribution.

• Siapa saja yang memimpin atau akan memimpin tim salesman/aktivitas di lini Sales & Distribution.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan peran dan tanggung jawab manajerial dalam mengelola aktivitas Sales & Distribution.

• Menerjemahkan target bisnis menjadi sasaran kinerja (KPIs) yang jelas untuk tim S&D (Penjualan, Distribusi, Produktivitas).

• Merencanakan pengelolaan teritori dan menyusun rute kunjungan yang efisien untuk tim.

• Memimpin dan memotivasi tim salesman S&D untuk mencapai target.

• Memantau kinerja tim dan teritori menggunakan metrik S&D kunci.

• Menganalisis data kinerja untuk mengidentifikasi peluang dan area perbaikan.

• Mengelola proses kunjungan penjualan (Sales Call Cycle) dan memastikan eksekusi standar.

• Mengawasi pelaksanaan aktivitas distribusi (Numeric & Weighted Coverage) dan merchandising (Display, Stock).

• Mengelola implementasi program trade marketing di lapangan.

• Mengidentifikasi dan menangani tantangan umum yang dihadapi tim S&D di lapangan.

• Menyusun rencana aksi pribadi/tim untuk meningkatkan manajemen aktivitas S&D.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Peran Manajerial dalam Sales & Distribution

• Sesi 1.1: Definisi & Ruang Lingkup Manajemen S&D

  • Sales & Distribution: Fungsi Kunci dalam Supply Chain Perusahaan.

  • Peran Manajer S&D: Strategis, Operasional, Kepemimpinan Tim.

  • Tanggung Jawab Utama: Perencanaan, Organisasi, Pengarahan, Pengendalian.

• Sesi 1.2: Memahami Lanskap Pasar S&D dari Sudut Pandang Manajer

  • Jenis Kanal Distribusi (Direct, Indirect, Wholesale, Retail).

  • Dinamika Kompetisi di Level Outlet.

  • Perubahan Perilaku Konsumen dan Outlet.

• Sesi 1.3: Menyelaraskan Aktivitas S&D dengan Tujuan Bisnis

  • Menerjemahkan Sasaran Perusahaan ke dalam Tujuan S&D yang Spesifik.

Modul 2: Perencanaan & Penentuan Sasaran Kinerja (KPIs) S&D

• Sesi 2.1: Proses Perencanaan Manajemen S&D

  • Dari Analisis Situasi ke Penetapan Tujuan.

  • Menyusun Rencana Kerja Bulanan/Mingguan untuk Teritori dan Tim.

• Sesi 2.2: Menentukan Key Performance Indicators (KPIs) untuk Tim S&D

  • KPIs Penjualan (Sales Volume, Value, Achievement Target).

  • KPIs Distribusi (Numeric Distribution – ND, Weighted Distribution – WD, Active Outlets, New Outlets).

  • KPIs Produktivitas (Calls/Visit per Day, Average Order Value, Hit Rate/Call).

  • KPIs Lain (Merchandising Compliance, Collection Ratio – Jika Relevan).

• Sesi 2.3: Menyusun Target Individu & Tim yang SMART

  • Mengalokasikan Target Tim ke Setiap Anggota Secara Adil dan Merata.

  • Memastikan Target Menantang Namun Realistis.

  • Workshop Praktik: Menyusun Kerangka Target S&D Tim Sederhana.

Modul 3: Manajemen Teritori & Proses Kunjungan (Call Cycle)

• Sesi 3.1: Mengelola Teritori Secara Efisien

  • Memahami Potensi dan Karakteristik Setiap Bagian Teritori.

  • Mengalokasikan Teritori ke Anggota Tim Berdasarkan Potensi dan Kapabilitas.

• Sesi 3.2: Merencanakan Rute Kunjungan (Route Planning)

  • Prinsip Rute yang Efisien (Minimalkan Waktu Tempuh, Maksimalkan Kunjungan).

  • Menyusun Rute Harian/Mingguan untuk Tim.

  • Mengawasi dan Mengoptimalkan Rute Tim.

  • Workshop Praktik: Merancang Rute Kunjungan Sederhana.

• Sesi 3.3: Mengelola Proses Kunjungan Penjualan (Sales Call Cycle)

  • Memastikan Anggota Tim Mengikuti Tahapan Kunjungan Standar (Persiapan, Pembukaan, Pengecekan, Presentasi, Order Taking, Penutupan).

  • Melatih dan Memberikan Feedback pada Eksekusi Call Cycle.

Modul 4: Memimpin & Memotivasi Tim Sales S&D

• Sesi 4.1: Gaya Kepemimpinan yang Efektif untuk Tim S&D

  • Kepemimpinan Situasional di Lapangan.

  • Membangun Kepercayaan dan Hubungan Baik dengan Tim.

• Sesi 4.2: Komunikasi & Rapat Tim yang Produktif

  • Melakukan Briefing/Debriefing Harian/Mingguan yang Efektif.

  • Komunikasi 1-on-1 untuk Monitoring dan Dukungan.

• Sesi 4.3: Memotivasi Tim Penjualan Lapangan

  • Memahami Pendorong Motivasi Salesman Lapangan (Insentif, Pengakuan, Pengembangan).

  • Menggunakan Program Insentif Internal (Jika Ada) Secara Efektif.

  • Memberikan Pengakuan dan Apresiasi Langsung.

• Sesi 4.4: Melakukan Joint Call & Coaching di Lapangan

  • Tujuan Melakukan Kunjungan Bersama Anggota Tim.

  • Teknik Mengamati dan Memberikan Feedback/Coaching Setelah Joint Call.

Modul 5: Mengelola Distribusi & Merchandising

• Sesi 5.1: Meningkatkan & Mempertahankan Cakupan Distribusi

  • Strategi Membuka Outlet Baru (New Outlet Opening).

  • Memastikan Produk Ada (Availability) di Outlet Aktif.

  • Mengelola Hubungan dengan Outlet untuk Memastikan Ketersediaan Stok.

• Sesi 5.2: Mengawasi Pelaksanaan Merchandising

  • Pentingnya Merchandising untuk Visibilitas dan Penjualan.

  • Standar Display Produk (Placement, Facing, Price Tag, POP Material).

  • Memastikan Tim Melakukan Merchandising Sesuai Standar.

• Sesi 5.3: Mengelola Program Trade Marketing di Lapangan

  • Memastikan Tim Memahami Mekanisme Program Promosi (Outlet & Konsumen).

  • Mengawasi Distribusi dan Penggunaan Materi Promosi.

  • Memastikan Program Promosi Tereksekusi dengan Benar di Tingkat Outlet.

Modul 6: Monitoring, Analisis Kinerja, & Penanganan Isu

• Sesi 6.1: Menggunakan Data & Laporan S&D untuk Monitoring

  • Memahami Laporan Kunjungan, Penjualan, Stok, dan Distribusi.

  • Menggunakan Aplikasi/Sistem Pelaporan (Jika Ada – Pengantar Fungsional).

  • Memastikan Akurasi Data yang Dilaporkan Tim.

• Sesi 6.2: Menganalisis Kinerja Tim & Teritori

  • Menganalisis KPIs (Penjualan, Distribusi, Produktivitas).

  • Mengidentifikasi Outlet atau Area yang Berkinerja Tinggi vs. Rendah.

  • Mencari Penyebab di Balik Angka-angka.

  • Workshop Praktik: Menganalisis Laporan Kinerja S&D Sederhana.

• Sesi 6.3: Menangani Isu Kinerja Individu & Tim

  • Mengidentifikasi Akar Masalah (Skill, Will, Process, External).

  • Melakukan Diskusi Kinerja yang Konstruktif.

  • Menyusun Rencana Perbaikan Kinerja (Performance Improvement Plan – PIP Sederhana).

• Sesi 6.4: Menangani Tantangan Umum di Lapangan

  • Persaingan Ketat, Keberatan Outlet, Masalah Logistik/Pengiriman.

  • Strategi Penyelesaian Masalah di Lini Depan.

Modul 7: Kolaborasi & Rencana Aksi Manajerial S&D

• Sesi 7.1: Kolaborasi Efektif dengan Departemen Terkait

  • Marketing/Trade Marketing (Program Promosi, Materi).

  • Logistik (Pengiriman Produk, Stok).

  • Keuangan/Collection (Pembayaran, Piutang – Jika Relevan).

  • Customer Service (Penanganan Komplain dari Outlet).

• Sesi 7.2: Studi Kasus Manajemen S&D Komprehensif

  • Menganalisis Skenario Nyata yang Melibatkan Berbagai Tantangan Manajemen S&D (Perencanaan, Tim, Proses, Data).

  • Diskusi Mendalam Mengenai Keputusan dan Aksi Manajerial yang Tepat.

• Sesi 7.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi/Tim

  • Mengidentifikasi Area Kunci yang Perlu Ditingkatkan dalam Manajemen Aktivitas S&D.

  • Menyusun Langkah-langkah Konkret dan Terukur untuk Mengaplikasikan Pembelajaran.

  • Menentukan Sumber Daya, Tim, dan Dukungan yang Dibutuhkan.

  • Workshop Praktik: Menyusun Kerangka Rencana Aksi Manajemen S&D.

• Sesi 7.4: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir dan Sharing Pengalaman Manajerial.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Manajemen S&D yang Cerdas Adalah Kunci Kesuksesan di Pasar.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok Mendalam.

• Studi Kasus Nyata Manajemen S&D dari Berbagai Industri FMCG atau Distribusi.

• Workshop Praktik (menyusun kerangka target, merancang rute sederhana, analisis laporan kinerja S&D sederhana, menyusun kerangka rencana aksi).

• Role-Playing Skenario Manajemen Tim (misal: Memberikan Feedback Kinerja, Menangani Isu Lapangan, Memimpin Briefing).

• Analisis Metrik S&D dengan Data Contoh.

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi/Tim.

Durasi Training:

• 2-3 Hari Efektif (Disarankan 3 hari untuk memberikan waktu yang cukup untuk diskusi mendalam, studi kasus yang bervariasi, dan workshop praktik yang lebih detil pada perencanaan, analisis, dan manajemen tim).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep, terminologi, dan proses manajemen S&D.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Hasil Workshop Praktik (misalnya, kerangka target, analisis laporan, kerangka rencana aksi).

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Role-Playing (Kemampuan Mengaplikasikan Teknik Manajemen Tim).

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Managing Your Sales & Distribution Activities Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang sangat berpengalaman di bidang Sales & Distribution (S&D) Management, khususnya di level Area/Regional Manager atau Sales Director. Instruktur memiliki latar belakang sebagai praktisi senior yang telah berhasil memimpin tim S&D skala besar, memahami seluk-beluk operasional lapangan, serta memiliki keahlian dalam memberikan training yang sangat praktis, relevan, dan aplikatif untuk kebutuhan manajer S&D. Instruktur mampu memfasilitasi diskusi strategis, membimbing workshop praktik, dan berbagi wawasan berdasarkan pengalaman nyata dalam mengelola tim S&D di berbagai kondisi pasar.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi strategis mendalam, dan workshop kelompok.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, analisis data (dengan penyesuaian untuk kerahasiaan), dan diskusi dengan struktur tim, tipe outlet, teritori, produk, sistem pelaporan internal, dan tantangan yang paling relevan bagi manajer S&D perusahaan klien. Workshop perencanaan dan analisis dapat difokuskan pada kebutuhan nyata perusahaan, sehingga pembelajaran sangat aplikatif.

• Online Training (Interaktif): Training ini dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi presentasi, diskusi, studi kasus, dan workshop praktik (analisis data, perencanaan) dapat difasilitasi secara virtual dengan breakout room dan fitur kolaborasi. Meskipun manajemen tim di lapangan memiliki aspek tatap muka, banyak prinsip perencanaan, analisis, dan komunikasi dapat dipelajari secara online. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Individu yang saat ini menjabat sebagai Sales Supervisor, Sales Manager, atau pemimpin tim di lini Sales & Distribution, serta calon pemimpin di area ini.

• Apakah training ini bersifat sangat teknis operasional lapangan?

  • Training ini mencakup pemahaman proses operasional lapangan dari sudut pandang manajerial (bagaimana merencanakan, mengawasi, dan mengoptimalkan proses tersebut). Fokusnya adalah pada manajemen aktivitas, bukan detail teknis pelaksanaan oleh salesman.

• Apakah training ini spesifik untuk industri atau produk tertentu?

  • Prinsip manajemen S&D bersifat universal dalam industri yang menggunakan model distribusi serupa (misalnya, FMCG, Consumer Goods). Studi kasus akan diambil dari berbagai industri, namun dapat disesuaikan untuk in-house training.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, workshop praktik (perencanaan, analisis), Role-Playing manajemen tim, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif. Disarankan 3 hari.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, template untuk workshop (perencanaan, analisis, rencana aksi), dan handout tambahan yang relevan.