Effective Sales Strategic Program

Deskripsi Singkat Training Effective Sales Strategic Program:

Di pasar yang semakin kompetitif, sekadar “menjual” saja tidak cukup. Dibutuhkan pendekatan strategis yang matang untuk mencapai target pendapatan dan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. Training “Effective Sales Strategic Program” ini dirancang untuk membekali para pemimpin dan profesional penjualan dengan pemahaman mendalam dan keterampilan praktis dalam merancang, mengimplementasikan, dan mengelola strategi penjualan yang efektif. Anda akan mempelajari cara menganalisis pasar dan pelanggan secara akurat, merumuskan strategi yang relevan, mengoptimalkan proses penjualan, mengelola tim, memanfaatkan teknologi, serta mengukur dan menganalisis kinerja untuk pengambilan keputusan yang berbasis data. Pelatihan ini akan mengubah cara Anda melihat fungsi penjualan, dari sekadar eksekusi taktis menjadi pendorong strategis pertumbuhan bisnis.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Strategi Penjualan Jelas: Mampu merumuskan strategi penjualan yang terstruktur dan selaras dengan tujuan bisnis.

• Targeting Akurat: Menguasai teknik analisis pasar dan pelanggan untuk mengidentifikasi target pasar yang paling prospektif.

• Proses Optimal: Memahami dan mengoptimalkan proses penjualan dari awal hingga akhir (Lead Generation – Closing – After Sales).

• Manajemen Tim Unggul: Mengembangkan kemampuan memimpin, memotivasi, dan mengelola tim penjualan untuk mencapai target.

• Pemanfaatan Teknologi: Memahami peran dan cara memanfaatkan teknologi (misalnya, CRM) untuk efisiensi dan efektivitas penjualan.

• Pengukuran Kinerja: Mampu menetapkan, melacak, dan menganalisis Key Performance Indicators (KPIs) penjualan.

• Forecasting Akurat: Meningkatkan akurasi dalam melakukan peramalan (forecasting) penjualan.

• Adaptasi Strategi: Mampu mengidentifikasi faktor perubahan pasar dan menyesuaikan strategi penjualan secara proaktif.

• Kontribusi Bisnis Strategis: Menempatkan fungsi penjualan sebagai kontributor utama dalam mencapai tujuan bisnis keseluruhan.

Target Peserta:

• Sales Manager, Sales Director, Sales Leader.

• National/Regional Sales Manager.

• Key Account Manager yang bertanggung jawab atas strategi akun besar.

• Profesional yang beralih atau ingin mendalami peran strategis dalam penjualan.

• Business Owner atau Pimpinan Perusahaan yang terlibat langsung dalam perumusan strategi penjualan.

• Manajer dari departemen terkait (Marketing, Product Management) yang perlu memahami strategi penjualan.

• Konsultan Penjualan atau Bisnis.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan pentingnya strategi penjualan yang selaras dengan strategi bisnis perusahaan.

• Melakukan analisis pasar, persaingan, dan pelanggan (Buyer Persona, Customer Journey) untuk mendukung perumusan strategi.

• Menetapkan tujuan penjualan yang Spesifik, Terukur, Tercapai, Relevan, dan Berbatas Waktu (SMART).

• Merumuskan elemen kunci strategi penjualan (Target Pasar, Value Proposition, Saluran Penjualan, Strategi Penetapan Harga dasar).

• Mendesain atau mengoptimalkan proses penjualan yang efektif.

• Mengidentifikasi kebutuhan struktur tim penjualan dan peran masing-masing.

• Memahami cara memanfaatkan Sales Technology (misalnya, CRM) dalam eksekusi strategi.

• Menetapkan dan melacak metrik dan KPI penjualan yang relevan.

• Melakukan analisis kinerja penjualan dan peramalan (forecasting).

• Menyesuaikan strategi penjualan berdasarkan data kinerja dan perubahan pasar.

• Menyusun rencana aksi untuk mengimplementasikan strategi penjualan yang baru atau yang ditingkatkan.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Membangun Fondasi Strategi Penjualan

• Sesi 1.1: Peran Strategis Penjualan dalam Bisnis Modern

  • Hubungan antara Strategi Bisnis Keseluruhan dan Strategi Penjualan.

  • Mengapa Strategi Penjualan Penting untuk Pertumbuhan dan Keunggulan Kompetitif.

  • Pergeseran Paradigma Penjualan (dari Product-Centric ke Customer-Centric).

• Sesi 1.2: Analisis Pasar & Industri

  • Ukuran dan Potensi Pasar.

  • Analisis Tren Pasar (Teknologi, Ekonomi, Sosial, Politik).

  • Analisis PESTLE/PESTEL (Politik, Ekonomi, Sosial, Teknologi, Lingkungan, Hukum).

• Sesi 1.3: Analisis Kompetitif dalam Penjualan

  • Mengidentifikasi Pesaing Langsung dan Tidak Langsung.

  • Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing (Produk, Harga, Saluran, Strategi Penjualan).

  • Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) terkait Penjualan.

• Sesi 1.4: Memahami Pelanggan Secara Mendalam

  • Membuat Buyer Persona (Profil Pelanggan Ideal).

  • Memetakan Customer Journey (Perjalanan Pelanggan).

  • Mengidentifikasi Pain Points dan Kebutuhan Pelanggan.

Modul 2: Merumuskan Strategi Penjualan yang Efektif

• Sesi 2.1: Menetapkan Tujuan dan Sasaran Penjualan (Sales Goals)

  • Prinsip SMART Goals dalam Konteks Penjualan.

  • Mendekonstruksi Tujuan Bisnis menjadi Target Penjualan yang Spesifik.

  • Menentukan Target Pendapatan, Volume, Market Share, dll.

• Sesi 2.2: Memilih Target Pasar (Target Market Selection)

  • Segmentasi Pasar Berbasis Analisis.

  • Evaluasi Segmen Pasar (Ukuran, Pertumbuhan, Profitabilitas, Aksesibilitas).

  • Menentukan Segmen Pasar Utama yang Akan Dituju.

• Sesi 2.3: Mengembangkan Value Proposition yang Kuat

  • Mengartikulasikan Nilai Unik yang Ditawarkan Kepada Pelanggan.

  • Membedakan Diri dari Pesaing.

  • Menyusun Pesan Penjualan yang Menarik dan Relevan.

• Sesi 2.4: Strategi Saluran Penjualan (Sales Channel Strategy)

  • Memilih dan Mengelola Saluran Penjualan (Direct Sales, Indirect Sales, Online, Retail, dll.).

  • Strategi Go-to-Market yang Efisien.

  • Mengelola Konflik Antar Saluran.

• Sesi 2.5: Dasar Strategi Harga (Pricing Strategy)

  • Pengaruh Harga terhadap Strategi Penjualan.

  • Memahami Metode Penetapan Harga (Cost-Plus, Value-Based, Competitive).

  • Strategi Diskon dan Promosi.

Modul 3: Eksekusi Strategi: Proses, Tim, dan Teknologi

• Sesi 3.1: Mendesain dan Mengoptimalkan Proses Penjualan (Sales Process)

  • Tahapan Proses Penjualan Khas (Prospecting, Qualification, Presentation, Handling Objections, Closing, Follow-up).

  • Mengidentifikasi Bottlenecks dalam Proses.

  • Mengotomatisasi Tahapan Proses dengan Teknologi.

• Sesi 3.2: Struktur dan Peran Tim Penjualan

  • Berbagai Model Struktur Tim Penjualan (Geografis, Produk, Pelanggan, Hybrid).

  • Menentukan Peran dan Tanggung Jawab (Hunter vs. Farmer, Inside Sales vs. Field Sales).

  • Kebutuhan Keterampilan dan Kompetensi Tim Penjualan.

• Sesi 3.3: Memanfaatkan Sales Technology (CRM & Lainnya)

  • Peran Customer Relationship Management (CRM) dalam Strategi Penjualan.

  • Menggunakan CRM untuk Mengelola Pipeline, Data Pelanggan, dan Aktivitas Penjualan.

  • Sales Enablement Tools (Sales Collateral, Training Platform).

  • Marketing Automation yang Terintegrasi dengan Penjualan.

• Sesi 3.4: Sales Enablement & Training Tim Penjualan

  • Membekali Tim dengan Pengetahuan Produk/Layanan dan Keterampilan Menjual.

  • Menyediakan Sumber Daya (Materi Penjualan, Case Studies).

  • Program Pelatihan Berkelanjutan.

Modul 4: Mengukur dan Menganalisis Kinerja Penjualan

• Sesi 4.1: Menetapkan Key Performance Indicators (KPIs) Penjualan

  • KPIs Leading vs. Lagging.

  • KPIs Level Tim vs. Individu.

  • Contoh KPIs Penjualan (Konversi Rate, Sales Cycle Length, Average Deal Size, Customer Acquisition Cost).

• Sesi 4.2: Pelaporan Penjualan (Sales Reporting) & Dashboard

  • Jenis-jenis Laporan Penjualan yang Penting (Pipeline Report, Activity Report, Revenue Report).

  • Mendesain Dashboard Penjualan yang Informatif.

  • Frekuensi Pelaporan (Harian, Mingguan, Bulanan, Kuartalan).

• Sesi 4.3: Sales Forecasting (Peramalan Penjualan)

  • Metode Peramalan (Historical Data, Pipeline-Based, Opportunity-Based).

  • Pentingnya Akurasi Peramalan untuk Perencanaan Bisnis.

  • Menggunakan Data CRM untuk Peramalan.

• Sesi 4.4: Analisis Kinerja & Identifikasi Gap

  • Menganalisis Kinerja Tim vs. Target.

  • Mengidentifikasi Area yang Perlu Perbaikan (Proses, Keterampilan, Sumber Daya).

  • Menganalisis Loss Reasons (Mengapa Kehilangan Deal?).

Modul 5: Adaptasi Strategi dan Inovasi Penjualan

• Sesi 5.1: Memonitor Perubahan Pasar dan Persaingan

  • Membangun Mekanisme Intelijen Pasar dan Kompetitif.

  • Mengidentifikasi Ancaman dan Peluang Baru.

• Sesi 5.2: Menyesuaikan Strategi Penjualan (Strategy Adjustment)

  • Kapan dan Bagaimana Melakukan Penyesuaian Strategi.

  • Proses Pengambilan Keputusan Berbasis Data Kinerja dan Analisis Pasar.

• Sesi 5.3: Inovasi dalam Pendekatan Penjualan

  • Mengeksplorasi Metode Penjualan Baru (Social Selling, Account-Based Marketing/Sales, dll.).

  • Pemanfaatan Teknologi Terbaru (AI dalam Sales, Big Data Analytics).

  • Uji Coba (Piloting) Strategi atau Pendekatan Baru.

Modul 6: Integrasi Strategi & Rencana Aksi

• Sesi 6.1: Menyelaraskan Penjualan dengan Marketing dan Departemen Lain

  • Pentingnya Sales & Marketing Alignment (Smarketing).

  • Kolaborasi dengan Product Development, Finance, dan Customer Service.

• Sesi 6.2: Peran Kepemimpinan dalam Menggerakkan Strategi Penjualan

  • Komunikasi Visi dan Strategi kepada Tim.

  • Memberikan Dukungan dan Coaching.

  • Membangun Budaya Penjualan yang Berorientasi Strategi.

• Sesi 6.3: Menyusun Rencana Aksi Strategi Penjualan Pribadi/Tim

  • Mengidentifikasi Area Kunci untuk Pengembangan Strategi Penjualan di Organisasi Peserta.

  • Menyusun Langkah-langkah Konkret, Penanggung Jawab, dan Timeline Implementasi.

  • Menentukan Metrik Keberhasilan Rencana Aksi.

• Sesi 6.4: Evaluasi Training dan Penutup

  • Review Materi Kunci dan Sesi Tanya Jawab.

  • Evaluasi Program Training oleh Peserta.

  • Pesan Motivasi untuk Menjadi Pemimpin Penjualan yang Strategis dan Efektif.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Mendalam

• Analisis Studi Kasus Bisnis dan Penjualan Nyata

• Workshop Perumusan Buyer Persona dan Customer Journey

• Workshop Analisis SWOT & Kompetitif

• Workshop Perumusan SMART Sales Goals

• Workshop Penyusunan Rencana Aksi Strategi Penjualan

• Latihan Analisis Laporan Penjualan & KPIs

• Sesi Tanya Jawab & Sharing Pengalaman

Durasi Training:

• 3 Hari Efektif (Memungkinkan cakupan materi yang mendalam dan waktu praktik/workshop yang memadai)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan kerangka strategi penjualan.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, analisis studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Hasil Workshop Perumusan Strategi dan Rencana Aksi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta, relevansi materi, dan efektivitas instruktur.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Effective Sales Strategic Program Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang memiliki rekam jejak yang terbukti sukses sebagai pemimpin atau praktisi senior di bidang Penjualan dan Strategi Bisnis. Instruktur memiliki pengalaman luas dalam merancang dan mengimplementasikan strategi penjualan di berbagai industri, memiliki kemampuan analisis pasar dan bisnis yang kuat, serta berpengalaman dalam memimpin dan mengembangkan tim penjualan. Instruktur memiliki keahlian dalam menyampaikan materi strategis yang kompleks menjadi mudah dipahami dan aplikatif, serta mampu memfasilitasi diskusi dan workshop yang mendorong peserta untuk berpikir strategis tentang fungsi penjualan mereka.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi strategis dan workshop kelompok.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Sangat direkomendasikan untuk in-house training di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian materi, studi kasus, dan workshop dengan konteks pasar, produk/layanan, struktur organisasi, dan tantangan penjualan spesifik yang dihadapi oleh perusahaan klien, sehingga strategi yang dirumuskan dalam workshop lebih relevan dan siap diimplementasikan.

• Online Training (Interaktif): Training Effective Sales Strategic Program dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi diskusi, analisis kasus, dan workshop kelompok dapat difasilitasi secara virtual dengan breakout room dan fitur kolaborasi online. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang paling cocok mengikuti training ini?

  • Pemimpin dan manajer penjualan (Sales Manager, Director, Leader), Key Account Manager, Business Owner yang bertanggung jawab pada pertumbuhan pendapatan, serta profesional yang terlibat dalam perumusan strategi penjualan.

• Apa perbedaan training ini dengan training teknik penjualan biasa?

  • Training ini berfokus pada bagaimana merancang strategi dan mengelola eksekusinya secara keseluruhan, bukan hanya mengajarkan teknik closing, negosiasi, atau prospecting dasar.

• Apakah training ini spesifik untuk industri tertentu?

  • Materi kerangka strategi bersifat universal, namun studi kasus dan diskusi dapat disesuaikan dengan industri peserta, terutama untuk pelaksanaan in-house.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, fokus pada diskusi strategis, analisis kasus, dan workshop untuk merumuskan elemen strategi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal untuk training komprehensif adalah 3 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini dapat dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif yang mendukung diskusi dan kolaborasi.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, dan materi workshop.