Business Negotiating Power

Deskripsi Singkat Training Business Negotiating Power:

Dalam dunia bisnis yang kompetitif, kemampuan bernegosiasi bukanlah sekadar keahlian pendukung, melainkan kekuatan inti yang menentukan keberhasilan transaksi, kemitraan, dan bahkan keberlangsungan organisasi. Training “Business Negotiating Power” ini membekali Anda dengan pemahaman mendalam tentang dinamika kekuasaan (power) dalam negosiasi, serta strategi dan taktik praktis untuk membangun, mengidentifikasi, dan memanfaatkan kekuatan Anda secara etis dan efektif. Anda akan belajar cara mempersiapkan diri secara matang, membaca situasi dan lawan negosiasi, menerapkan taktik yang tepat, menghadapi kebuntuan, dan mencapai kesepakatan yang optimal, bahkan dalam situasi yang tidak menguntungkan. Tingkatkan kepercayaan diri dan hasil negosiasi Anda dengan menguasai seni membangun kekuatan tawar-menawar.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Pahami Sumber Kekuatan: Mengidentifikasi dan membangun berbagai sumber kekuatan (informasi, alternatif, legitimasi, dll.) dalam konteks negosiasi bisnis Anda.

• Persiapan Matang: Mampu melakukan persiapan negosiasi yang komprehensif untuk memaksimalkan posisi tawar Anda.

• Kuasai Strategi & Taktik: Mempelajari dan menerapkan berbagai strategi dan taktik negosiasi untuk mengarahkan diskusi menuju hasil yang diinginkan.

• Baca Lawan Negosiasi: Meningkatkan kemampuan membaca dan memahami gaya, kepentingan, serta kekuatan/kelemahan lawan negosiasi.

• Hadapi Situasi Sulit: Mampu menghadapi dan merespons taktik negosiasi yang sulit atau tidak etis, serta mengatasi kebuntuan (deadlock).

• Capai Kesepakatan Optimal: Meningkatkan peluang mencapai kesepakatan yang lebih menguntungkan (win-win atau win-lose yang disadari).

• Tingkatkan Kepercayaan Diri: Merasa lebih percaya diri saat terlibat dalam proses negosiasi bisnis.

• Bangun Hubungan Jangka Panjang: Mempelajari cara menjaga hubungan baik bahkan setelah negosiasi yang sulit.

Target Peserta:

• Profesional di bidang Penjualan (Sales) dan Pemasaran (Marketing)

• Profesional di bidang Pengadaan (Procurement) dan Purchasing

• Manajer, Supervisor, dan Team Leader

• Profesional di bidang Legal dan Kontrak

• Project Manager dan Business Development

• Pemilik Bisnis dan Entrepreneur

• Siapa saja yang secara rutin terlibat dalam proses negosiasi, baik internal maupun eksternal, dan ingin meningkatkan kemampuan tawar-menawar mereka.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Memahami peran dan dinamika kekuatan (power) dalam negosiasi bisnis.

• Mengidentifikasi dan menganalisis sumber-sumber kekuatan negosiasi, baik pada diri sendiri maupun pada pihak lawan.

• Melakukan persiapan negosiasi yang efektif, termasuk menetapkan tujuan (Target, Resistance Point, BATNA).

• Mengaplikasikan berbagai strategi dan taktik negosiasi sesuai dengan situasi dan kekuatan yang dimiliki.

• Mengenali dan merespons taktik negosiasi yang umum digunakan oleh pihak lain.

• Menggunakan teknik komunikasi dan persuasi untuk meningkatkan pengaruh selama negosiasi.

• Mengatasi situasi negosiasi yang sulit, termasuk menghadapi keberatan dan kebuntuan.

• Menutup negosiasi dan memfinalisasi kesepakatan secara efektif.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk meningkatkan kekuatan negosiasi di masa depan.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Memahami Esensi Negosiasi Bisnis dan Konsep Kekuatan (Power)

• Sesi 1.1: Apa Itu Negosiasi Bisnis?

  • Definisi dan Karakteristik Negosiasi Bisnis yang Berhasil.

  • Mengapa Kemampuan Negosiasi Sangat Penting dalam Bisnis Modern.

  • Tujuan dan Hasil Negosiasi (Win-Win, Win-Lose, Lose-Lose).

• Sesi 1.2: Dinamika Kekuatan (Power) dalam Negosiasi

  • Apa yang Dimaksud dengan “Power” dalam Konteks Negosiasi? Mengapa Ini Krusial?

  • Kesalahpahaman Umum tentang Power Negosiasi.

  • Power Itu Relatif dan Persepsi.

• Sesi 1.3: Mengidentifikasi Sumber-Sumber Kekuatan Negosiasi

  • Sumber Power Utama: BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement).

  • Sumber Power Lain (Informasi, Legitimasi, Hubungan, Keahlian/Expertise, Sumber Daya, Waktu, Moral/Etika).

  • Bagaimana Mengenali Sumber Power pada Diri Sendiri dan Lawan.

Modul 2: Persiapan: Pilar Utama Membangun Kekuatan Negosiasi

• Sesi 2.1: Menetapkan Tujuan Negosiasi yang Jelas

  • Target Point (Tujuan Ideal), Resistance Point (Batas Terendah yang Dapat Diterima).

  • Pentingnya Menentukan BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement).

  • Mengembangkan WATNA (Worst Alternative To Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement).

• Sesi 2.2: Mengumpulkan & Menganalisis Informasi

  • Riset tentang Pihak Lain (Kebutuhan, Kepentingan, Keterbatasan, Sejarah Negosiasi, BATNA Mereka Jika Mungkin).

  • Riset Pasar, Industri, dan Kondisi Eksternal yang Relevan.

  • Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan Anda Sendiri Terkait Informasi.

• Sesi 2.3: Merencanakan Strategi dan Pendekatan

  • Memilih Pendekatan Negosiasi (Misalnya, Positional Bargaining vs. Interest-Based Negotiation).

  • Menyusun Agenda Negosiasi.

  • Menentukan Tim Negosiasi dan Peran Masing-masing (Jika Relevan).

  • Menyusun Rencana Kontingensi (Apa yang Dilakukan Jika Negosiasi Buntu?).

Modul 3: Mengaplikasikan Strategi dan Taktik Negosiasi Efektif

• Sesi 3.1: Memulai Negosiasi: Penawaran Awal & Anchoring

  • Pentingnya Penawaran Awal (Opening Offer).

  • Strategi Anchoring: Menetapkan Titik Referensi yang Menguntungkan.

  • Bagaimana Merespons Penawaran Awal dari Pihak Lain.

• Sesi 3.2: Proses Tawar-Menawar (Bargaining) dan Konsesi

  • Memahami ZOPA (Zone of Possible Agreement).

  • Strategi Memberikan dan Menerima Konsesi.

  • Pola Konsesi yang Efektif.

  • Menghindari Konsesi Satu Sisi.

• Sesi 3.3: Menggunakan Teknik Persuasi dan Pengaruh

  • Prinsip-prinsip Persuasi (Misalnya, Reciprocity, Scarcity, Authority, Consistency, Liking, Social Proof).

  • Framing: Membingkai Usulan Anda Agar Lebih Menarik.

  • Bahasa yang Menguatkan Posisi Tawar.

Modul 4: Membaca dan Merespons Lawan Negosiasi

• Sesi 4.1: Mengenali Gaya Negosiasi Lawan

  • Memahami Berbagai Gaya (Kooperatif, Kompetitif, Menghindar, Mengakomodasi, Kompromi) dalam Konteks Negosiasi Bisnis.

  • Bagaimana Menyesuaikan Pendekatan Anda.

• Sesi 4.2: Membaca Sinyal Verbal dan Non-Verbal

  • Pentingnya Mendengarkan Aktif (Active Listening) dan Bertanya.

  • Mengenali Bahasa Tubuh dan Ekspresi yang Relevan dalam Negosiasi.

  • Membaca di Antara Baris (Reading Between the Lines).

• Sesi 4.3: Mengidentifikasi dan Menangani Taktik Negosiasi Sulit

  • Mengenali Taktik Umum (Misalnya, Good Cop/Bad Cop, Highball/Lowball, Fad Accompli, Bluffing, Ultimatum, Deadlines).

  • Strategi untuk Merespons Taktik Sulit Secara Efektif Tanpa Merusak Hubungan.

  • Menjaga Etika dalam Negosiasi.

Modul 5: Mengatasi Tantangan dan Menutup Negosiasi

• Sesi 5.1: Menghadapi Keberatan dan Mengatasi Kebuntuan (Impasse)

  • Teknik Menangani Keberatan (Identify, Understand, Address).

  • Mengenali Tanda-tanda Kebuntuan.

  • Strategi Memecah Kebuntuan dan Menghidupkan Kembali Negosiasi.

  • Mengenali Kapan Harus Meninggalkan Negosiasi (Fall Back to BATNA).

• Sesi 5.2: Proses Penutupan (Closing) Negosiasi

  • Mengenali Sinyal-sinyal Kesiapan untuk Menutup.

  • Teknik Penutupan Negosiasi.

  • Memastikan Pemahaman yang Sama tentang Kesepakatan.

• Sesi 5.3: Memfinalisasi Kesepakatan dan Membangun Hubungan

  • Pentingnya Dokumentasi (Ringkasan Kesepakatan, Notulen).

  • Follow-up Pasca-Negosiasi.

  • Bagaimana Menjaga dan Memperkuat Hubungan Bisnis untuk Jangka Panjang.

Modul 6: Latihan Praktik, Review, dan Rencana Aksi

• Sesi 6.1: Simulasi Negosiasi dan Role-Playing

  • Peserta Melakukan Latihan Negosiasi Berdasarkan Skenario Nyata.

  • Sesi Debrief dan Feedback Konstruktif dari Instruktur dan Peserta Lain.

• Sesi 6.2: Analisis Studi Kasus Negosiasi Bisnis

  • Mempelajari Kasus-kasus Negosiasi Bisnis yang Sukses dan Gagal.

  • Menganalisis Penerapan Strategi dan Taktik dalam Kasus Tersebut.

• Sesi 6.3: Merangkum Pembelajaran Kunci & Tanya Jawab

  • Diskusi Terbuka untuk Menguatkan Pemahaman Konsep.

  • Menghubungkan Materi dengan Tantangan Negosiasi Peserta.

• Sesi 6.4: Menyusun Rencana Aksi Pribadi (Personal Action Plan)

  • Mengidentifikasi Area Peningkatan Kekuatan Negosiasi Pribadi.

  • Merencanakan Langkah-langkah Konkret untuk Mengaplikasikan Strategi dan Taktik yang Dipelajari dalam Negosiasi Mendatang.

• Sesi 6.5: Evaluasi dan Penutup

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci dan Motivasi untuk Menjadi Negosiator Bisnis yang Tangguh.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok

• Self-Assessment dan Inventori Gaya Negosiasi

• Studi Kasus Nyata dari Berbagai Industri

• Simulasi Negosiasi & Role-Playing Intensif dengan Feedback

• Workshop Praktik Teknik Komunikasi dan Persuasi

• Sesi Tanya Jawab Terbuka

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Ideal untuk pembelajaran konsep yang mendalam, latihan praktik, dan simulasi yang memadai)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan strategi negosiasi.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, analisis studi kasus, dan role-playing.

• Penilaian Hasil Simulasi Negosiasi dan Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Business Negotiating Power Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang berpengalaman luas sebagai praktisi negosiasi bisnis, konsultan, atau akademisi dengan rekam jejak yang terbukti dalam berbagai skenario negosiasi. Instruktur memiliki keahlian dalam menyampaikan konsep negosiasi yang kompleks menjadi aplikatif, memfasilitasi simulasi negosiasi yang realistis, serta memberikan feedback yang konstruktif untuk membantu peserta meningkatkan keterampilan mereka secara signifikan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi mendalam dan simulasi negosiasi (membutuhkan ruang yang cukup fleksibel).

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus dan simulasi dengan skenario negosiasi yang spesifik dan nyata yang dihadapi oleh perusahaan, serta membahas tantangan negosiasi yang paling relevan dengan industri dan budaya organisasi klien.

• Online Training (Interaktif): Training Business Negotiating Power dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi diskusi, studi kasus, dan terutama simulasi negosiasi (menggunakan breakout room) dapat difasilitasi secara virtual. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training Business Negotiating Power ini?

  • Siapa pun yang terlibat dalam negosiasi bisnis secara rutin atau berkala dan ingin meningkatkan kemampuan mereka untuk mencapai hasil yang lebih baik, terutama di bidang penjualan, pengadaan, manajemen, legal, dan pengembangan bisnis.

• Apa perbedaan training ini dengan training negosiasi pada umumnya?

  • Training ini secara spesifik menekankan pada konsep kekuatan (power) dalam negosiasi: bagaimana mengidentifikasi, membangun, dan memanfaatkannya untuk meningkatkan posisi tawar dan hasil negosiasi.

• Apakah training ini hanya membahas teori?

  • Tidak, training ini sangat praktis dengan fokus kuat pada studi kasus, simulasi negosiasi, dan role-playing untuk melatih keterampilan secara langsung dalam skenario yang realistis.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, simulasi negosiasi, role-playing, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi training ideal adalah 2 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini dapat dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, skenario simulasi, dan handout tambahan yang relevan.