Develop Better Coaches to Develop Better Sales Teams

Deskripsi Singkat Training Develop Better Coaches to Develop Better Sales Teams:

Di dunia penjualan yang kompetitif, sekadar “mengelola” tim tidaklah cukup. Para pemimpin penjualan perlu bertransformasi menjadi coach yang efektif untuk benar-benar mengeluarkan potensi terbaik dari setiap anggota tim mereka. Training “Develop Better Coaches to Develop Better Sales Teams” ini dirancang khusus bagi para manajer dan pemimpin penjualan untuk membekali mereka dengan kerangka kerja, keterampilan, dan kepercayaan diri yang dibutuhkan untuk melatih tim penjualan mereka secara efektif. Pelatihan ini akan fokus pada bagaimana coaching dapat secara langsung berkontribusi pada peningkatan keterampilan individu, motivasi tim, dan pada akhirnya, pencapaian target penjualan yang lebih tinggi.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Tingkatkan Kinerja Penjualan: Mampu menggunakan coaching sebagai alat untuk mendorong peningkatan kinerja individu dan tim secara keseluruhan.

• Kembangkan Potensi Tim: Pelajari cara mengidentifikasi area pengembangan pada sales rep dan menyusun rencana coaching yang efektif.

• Tingkatkan Motivasi & Engagement: Kuasai teknik coaching yang memotivasi tim penjualan Anda dan menjaga mereka tetap terlibat.

• Atasi Tantangan Penjualan: Mampu menggunakan coaching untuk membantu sales rep mengatasi hambatan dalam proses penjualan (misalnya, penolakan, negosiasi sulit).

• Bangun Kepercayaan: Ciptakan hubungan coaching yang kuat dan penuh kepercayaan dengan anggota tim Anda.

• Efisiensi Waktu Coaching: Pelajari cara melakukan sesi coaching yang terstruktur dan efektif meski dengan waktu terbatas.

• Ciptakan Budaya Belajar: Dorong lingkungan di mana sales rep proaktif dalam pengembangan diri melalui coaching.

• Retensi Talenta Unggul: Kembangkan sales rep Anda, kurangi turnover, dan pertahankan talenta terbaik.

Target Peserta:

• Manajer Penjualan (Sales Managers)

• Supervisor Penjualan (Sales Supervisors)

• Team Leader Penjualan (Sales Team Leaders)

• Head of Sales atau Commercial Director yang memiliki tanggung jawab coaching.

• Sales Trainer atau Enablement Specialist yang juga melakukan fungsi coaching.

• Siapa saja yang memimpin atau mengelola tim penjualan dan bertanggung jawab atas pengembangan dan kinerja mereka.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Memahami peran dan pentingnya coaching dalam konteks manajemen tim penjualan.

• Mengenali perbedaan antara coaching, mentoring, training, dan managing.

• Mengaplikasikan model atau kerangka kerja coaching yang terstruktur (misalnya, model GROW) dalam sesi one-on-one.

• Menguasai keterampilan kunci coaching seperti mendengarkan aktif, bertanya yang efektif, dan memberikan feedback konstruktif.

• Mengidentifikasi peluang coaching dalam situasi penjualan sehari-hari (misalnya, setelah panggilan penjualan, saat pipeline review).

• Menyusun rencana coaching individu yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik sales rep.

• Menggunakan coaching untuk membantu sales rep mengatasi tantangan kinerja dan mengembangkan keterampilan penjualan spesifik.

• Menciptakan lingkungan yang kondusif untuk coaching dan pengembangan dalam tim.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Coaching untuk Tim Penjualan

• Sesi 1.1: Mengapa Coaching Penting dalam Penjualan?

  • Perubahan Lanskap Penjualan dan Kebutuhan akan Pendekatan Coaching.

  • ROI (Return on Investment) dari Coaching Penjualan yang Efektif.

  • Peran Manajer Penjualan Berubah: Dari Bos menjadi Coach.

• Sesi 1.2: Membedah Peran: Coaching vs. Managing vs. Mentoring vs. Training

  • Klarifikasi Perbedaan dan Kapan Menggunakan Pendekatan yang Mana.

  • Fokus Coaching: Membantu Sales Rep Menemukan Solusi dan Mengembangkan Potensi Mereka Sendiri.

• Sesi 1.3: Mindset Seorang Coach Penjualan

  • Key Principles of Sales Coaching: Fokus pada Masa Depan, Pertumbuhan, dan Akuntabilitas.

  • Membangun Kepercayaan dan Hubungan yang Kuat dengan Sales Rep.

Modul 2: Model Coaching yang Terstruktur (Menggunakan Model GROW atau yang Setara)

• Sesi 2.1: Memahami Model GROW: Goal, Reality, Options, Way Forward

  • Langkah-langkah Praktis Menerapkan Model GROW dalam Sesi Coaching.

  • Contoh Percakapan Coaching Menggunakan Model GROW.

• Sesi 2.2: Memulai Sesi Coaching: Menetapkan Tujuan dan Bangun Rapport

  • Cara Membuka Sesi Coaching Secara Efektif.

  • Membantu Sales Rep Mengidentifikasi Tujuan Coaching Mereka (Goal).

• Sesi 2.3: Menggali Realitas Situasi Saat Ini (Reality)

  • Teknik Bertanya untuk Mengungkap Fakta dan Perspektif Sales Rep.

  • Membantu Sales Rep Melihat Situasi Mereka dengan Jelas.

• Sesi 2.4: Menjelajahi Berbagai Pilihan Solusi (Options)

  • Mendorong Sales Rep Brainstorming Ide dan Solusi.

  • Peran Coach dalam Memperluas Perspektif.

• Sesi 2.5: Menyusun Rencana Aksi (Way Forward)

  • Membantu Sales Rep Membuat Langkah Konkret dan Terukur.

  • Menetapkan Tenggat Waktu dan Akuntabilitas.

Modul 3: Keterampilan Kunci Coaching untuk Pemimpin Penjualan

• Sesi 3.1: Mendengarkan Aktif (Active Listening) yang Memberdayakan

  • Teknik Mendengarkan Lebih Dari Sekadar Kata-kata (Memahami Emosi, Kebutuhan).

  • Menghindari Gangguan dan Memberikan Perhatian Penuh.

  • Parafrase, Refleksi, dan Rangkuman untuk Memastikan Pemahaman.

• Sesi 3.2: Kekuatan Pertanyaan (Powerful Questioning)

  • Jenis-jenis Pertanyaan yang Mendorong Refleksi dan Insight (Terbuka, Probing, Hypothetical).

  • Menghindari Pertanyaan yang Menghakimi atau Menggiring.

  • Praktik Menyusun Pertanyaan Coaching yang Efektif.

• Sesi 3.3: Memberikan Feedback Coaching yang Konstruktif

  • Model Feedback Efektif (Misalnya, SBI: Situation-Behavior-Impact).

  • Memberikan Feedback Kinerja dan Perilaku dalam Konteks Penjualan.

  • Menerima Feedback sebagai Coach.

Modul 4: Coaching dalam Berbagai Situasi Penjualan

• Sesi 4.1: Coaching Kinerja Penjualan (Performance Coaching)

  • Mengidentifikasi Kesenjangan Kinerja dan Akar Penyebabnya.

  • Menggunakan Coaching untuk Meningkatkan Metrik Penjualan Kunci (Pipeline, Conversion Rate, Deal Size).

  • Menangani Sales Rep yang Underperform Melalui Coaching.

• Sesi 4.2: Coaching Pengembangan Keterampilan Penjualan (Skills Coaching)

  • Coaching dalam Skil Prospecting, Qualification, Presentation, Handling Objections, Closing, Negotiation.

  • Coaching Saat Joint Calls/Ride-Along: Memberikan Feedback Langsung.

• Sesi 4.3: Coaching Mindset dan Motivasi

  • Membantu Sales Rep Mengatasi Rasa Takut, Penolakan, atau Frustrasi.

  • Membangun Ketahanan Mental dan Sikap Positif.

  • Menggunakan Coaching untuk Meningkatkan Self-Belief dan Motivasi.

• Sesi 4.4: Coaching dalam Pipeline Review dan Account Planning

  • Mengubah Pipeline Review Menjadi Sesi Coaching Produktif.

  • Menggunakan Coaching untuk Mengembangkan Strategi Akuisisi/Ekspansi Akun.

Modul 5: Mengintegrasikan Coaching ke dalam Rutinitas Manajemen

• Sesi 5.1: Membuat Coaching sebagai Kebiasaan Harian/Mingguan

  • Menemukan Waktu dan Peluang untuk Coaching (Formal vs. Informal Coaching).

  • Menyusun Agenda One-on-One yang Fokus pada Coaching.

• Sesi 5.2: Coaching Tim (Team Coaching)

  • Kapan dan Bagaimana Melakukan Sesi Coaching untuk Seluruh Tim.

  • Membangun Sinergi dan Saling Dukung Antar Anggota Tim.

• Sesi 5.3: Mengukur Dampak Coaching dan Menghadapi Tantangan

  • Bagaimana Menilai Efektivitas Coaching Anda? (Metrik Kinerja Penjualan, Keterampilan yang Berkembang).

  • Tantangan Umum dalam Coaching Penjualan dan Cara Mengatasinya.

  • Kapan Harus Meningkatkan Isu ke Manajemen atau HR.

Modul 6: Rencana Aksi Pribadi dan Penutup

• Sesi 6.1: Merangkum Pembelajaran & Diskusi Kasus Penjualan

  • Tanya Jawab dan Refleksi atas Materi yang Telah Dipelajari.

  • Analisis Studi Kasus Nyata dari Lingkungan Penjualan.

• Sesi 6.2: Menyusun Rencana Aksi Coaching Pribadi

  • Mengidentifikasi Siapa yang Akan Di-Coach dan Area Fokus Coaching.

  • Menyusun Tujuan Coaching Spesifik untuk Diri Sendiri dan Tim.

  • Menentukan Langkah Konkret untuk Menerapkan Keterampilan Coaching Baru dalam Rutinitas Harian.

  • Menentukan Sumber Daya dan Dukungan yang Dibutuhkan.

• Sesi 6.3: Evaluasi dan Penutup

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci dan Motivasi untuk Menjadi Coach Penjualan yang Berdampak Positif.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok

• Self-Assessment Gaya Kepemimpinan/Manajemen

• Studi Kasus Penjualan Nyata

• Demonstrasi Coaching oleh Instruktur

• Role-Playing Skenario Coaching Penjualan

• Latihan Praktik Keterampilan Coaching (Bertanya, Mendengarkan, Feedback)

• Sesi Tanya Jawab Terbuka

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Ideal untuk kombinasi pemahaman konsep, latihan praktik mendalam, dan aplikasi spesifik penjualan)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan teknik coaching.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan role-playing.

• Penilaian Hasil Workshop Praktik Keterampilan Coaching.

• Penilaian Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Develop Better Coaches to Develop Better Sales Teams Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang memiliki pengalaman langsung dan sukses dalam manajemen penjualan, memiliki latar belakang sebagai Sales Leader atau Sales Coach yang berpengalaman, serta memiliki sertifikasi atau keahlian mendalam dalam bidang coaching. Instruktur memiliki kemampuan untuk mengaitkan prinsip-prinsip coaching dengan realitas dan tantangan yang dihadapi tim penjualan, serta mampu memfasilitasi latihan praktik yang relevan dan berdampak.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi, role-playing, dan praktik coaching.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien, memungkinkan penyesuaian mendalam studi kasus dan latihan praktik dengan produk/layanan, proses penjualan, struktur tim, dan tantangan spesifik yang dihadapi tim penjualan Anda. Ini memaksimalkan relevansi dan dampak pelatihan.

• Online Training (Interaktif): Training ini juga dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Metode seperti role-playing, diskusi kelompok, dan latihan praktik dapat difasilitasi secara virtual menggunakan fitur breakout room. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Setiap individu yang bertanggung jawab memimpin, mengelola, atau mengembangkan tim penjualan, mulai dari Supervisor hingga Head of Sales.

• Apa manfaat utama mengikuti training ini bagi seorang pemimpin penjualan?

  • Mampu menggunakan coaching untuk secara langsung meningkatkan kinerja sales rep, memotivasi tim, mengatasi hambatan penjualan, dan mengembangkan potensi penuh tim Anda.

• Apakah training ini hanya teori coaching umum?

  • Tidak, training ini mengaplikasikan prinsip dan keterampilan coaching secara spesifik dalam konteks dan tantangan unik dunia penjualan, dengan banyak latihan praktik yang relevan.

• Apakah saya perlu pengalaman coaching sebelumnya?

  • Tidak, training ini dirancang untuk membekali peserta dari tingkat dasar hingga menengah dalam keterampilan coaching. Pengalaman sebelumnya tentu akan membantu, tetapi bukan prasyarat.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus penjualan, demonstrasi, banyak role-playing dan praktik coaching, serta pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi training ideal adalah 2 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini efektif jika dilaksanakan secara online dengan metode interaktif yang tepat.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.