Total Selling: Powerful Strategy Selling

Deskripsi Singkat Training Total Selling: Powerful Strategy Selling:

Di pasar yang sangat kompetitif dan dinamis, kemenangan penjualan besar dan pertumbuhan berkelanjutan membutuhkan lebih dari sekadar keterampilan dasar. Dibutuhkan pendekatan “Total Selling” – sebuah strategi holistik yang mengintegrasikan pemahaman mendalam tentang pelanggan, analisis kompetitif yang tajam, komunikasi nilai yang tak tertandingi, dan kemampuan negosiasi tingkat tinggi. Training “Total Selling: Powerful Strategy Selling” ini dirancang untuk para pemimpin dan profesional penjualan yang ingin melampaui penjualan transaksional dan menguasai seni menjual solusi strategis untuk deals kompleks. Anda akan belajar bagaimana merumuskan strategi penjualan yang kuat, mengelola pipeline bernilai tinggi, membangun kemitraan strategis, dan memanfaatkan setiap interaksi untuk mencapai hasil yang luar biasa dan berkelanjutan. Jadilah arsitek kemenangan penjualan yang revolusioner bagi perusahaan Anda!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Strategi Penjualan Unggul: Mampu merumuskan dan mengimplementasikan strategi penjualan yang komprehensif dan berdampak.

• Pahami Bisnis Pelanggan: Menggali wawasan mendalam tentang strategi, tantangan, dan tujuan bisnis pelanggan Anda.

• Penawaran Berbasis Nilai: Menciptakan dan mengkomunikasikan proposisi nilai yang tak tertandingi dan terukur (ROI).

• Kelola Deals Kompleks: Menguasai tahapan dan dinamika penjualan proyek/solusi berskala besar.

• Negosiasi Tingkat Tinggi: Meningkatkan kemampuan bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan yang optimal dan saling menguntungkan.

• Kolaborasi Internal: Meningkatkan sinergi dengan tim internal (Marketing, Product, Finance, Legal) untuk mendukung penjualan.

• Keputusan Berbasis Data: Memanfaatkan data dan intelijen pasar untuk menginformasikan setiap langkah penjualan.

• Bangun Kemitraan Strategis: Mengubah transaksi menjadi hubungan jangka panjang yang kuat dan menguntungkan.

• Keunggulan Kompetitif: Membedakan diri dari kompetitor dan memenangkan deals besar secara konsisten.

Target Peserta:

• Sales Directors, Head of Sales, VP Sales, Chief Revenue Officers (CRO).

• Sales Managers, Regional Sales Managers, Area Sales Managers.

• Key Account Managers, Strategic Account Managers.

• Business Development Professionals yang mengelola deals kompleks.

• Profesional Penjualan Senior yang mengincar deals besar dan strategis.

• Pemilik Bisnis dan Entrepreneur yang terlibat dalam penjualan tingkat tinggi.

• Siapa saja yang bertanggung jawab untuk merumuskan, memimpin, dan mengeksekusi strategi penjualan untuk pertumbuhan signifikan dan deals bernilai tinggi.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Memahami konsep “Total Selling” sebagai strategi penjualan holistik dan berbasis nilai.

• Melakukan analisis mendalam terhadap lanskap pasar dan persaingan untuk merumuskan strategi penjualan.

• Mengidentifikasi dan memetakan stakeholder utama dalam proses pembelian yang kompleks.

• Mengembangkan dan mengkomunikasikan proposisi nilai yang kuat dan terukur berdasarkan kebutuhan bisnis pelanggan.

• Menguasai strategi prospeksi dan manajemen pipeline untuk deals bernilai tinggi.

• Menerapkan teknik negosiasi tingkat tinggi untuk mencapai kesepakatan yang optimal dan saling menguntungkan.

• Mengelola risiko dan mengatasi tantangan dalam siklus penjualan kompleks.

• Membangun dan memelihara kemitraan strategis dengan pelanggan pasca-penjualan.

• Menyusun rencana aksi strategis penjualan yang komprehensif dan siap diimplementasikan.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Strategis Total Selling

• Sesi 1.1: Evolusi Penjualan: Dari Transaksional ke Strategis & Total Selling

  • Pergeseran Perilaku Pembeli: Pembeli yang Berdaya, Terinformasi, dan Kompleks.

  • Definisi Total Selling: Pendekatan Holistik dalam Mengelola Hubungan dan Deals.

  • Mengapa Fokus pada Nilai dan Kemitraan Jangka Panjang.

• Sesi 1.2: Analisis Lingkungan Kompetitif & Diferensiasi

  • Menganalisis Kompetitor: Strategi, Kekuatan, Kelemahan dalam Penjualan.

  • Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif Unik Anda (UVP/USP).

  • Posisi Pasar Strategis dan Bagaimana Membedakan Diri.

• Sesi 1.3: Mindset Seorang “Powerful Strategy Seller”

  • Visioner, Proaktif, Berorientasi pada Dampak Bisnis, Resilien.

  • Mengembangkan Pola Pikir Konsultan dan Penasihat Strategis.

  • Pentingnya Konsistensi dan Disiplin dalam Eksekusi Strategi.

Modul 2: Memahami Pelanggan Strategis & Penciptaan Nilai Unggul

• Sesi 2.1: Advanced Buyer Journey Mapping & Stakeholder Analysis

  • Memetakan Perjalanan Pembelian Pelanggan Strategis (B2B): Multiple Stakeholders, Long Sales Cycle.

  • Mengidentifikasi Pengambil Keputusan, Influencer, Gatekeeper, User, Champion.

  • Analisis Kebutuhan Setiap Stakeholder dan Dinamika Internal Pembeli.

• Sesi 2.2: Menggali Kebutuhan Laten & Pain Points Tingkat Tinggi

  • Teknik Probing Mendalam untuk Mengungkap Tantangan Bisnis Sejati Pelanggan.

  • Dari Masalah ke Implikasi Finansial dan Strategis.

  • Mengidentifikasi Peluang yang Belum Disedari Pelanggan.

• Sesi 2.3: Merumuskan & Mengkuantifikasi Proposisi Nilai yang Tak Tertandingi

  • Membangun Business Case yang Kuat: Menghitung ROI (Return on Investment), TCO (Total Cost of Ownership), Payback Period.

  • Mengkomunikasikan Manfaat Finansial dan Strategis Secara Jelas.

  • Menyesuaikan Proposisi Nilai untuk Setiap Stakeholder.

Modul 3: Strategic Prospecting & Pipeline Management

• Sesi 3.1: Prospeksi Strategis untuk Deals Bernilai Tinggi

  • Account-Based Selling (ABS): Menargetkan Akun Kunci dengan Presisi.

  • Ecosystem Mapping: Mengidentifikasi Peluang di Jaringan Mitra/Ekosistem Pelanggan.

  • Pemanfaatan Intelijen Pasar dan Data Perusahaan.

• Sesi 3.2: Kualifikasi & Prioritasi Peluang Strategis

  • Kriteria Kualifikasi Lanjutan untuk Deals Kompleks (Misalnya, BANT-C, MEDDPICC).

  • Menentukan Tingkat Kematangan Peluang dan Potensi Konversi.

  • Fokus pada Peluang yang Sejalan dengan Strategi Perusahaan Anda.

• Sesi 3.3: Manajemen Pipeline & Forecasting untuk Deals Kompleks

  • Memvisualisasikan Pipeline Strategis: Tahapan, Milestone, dan Risiko.

  • Teknik Forecasting yang Akurat untuk Proyeksi Penjualan Besar.

  • Mengidentifikasi Bottleneck dan Melakukan Intervensi Strategis.

Modul 4: Mastering Complex Deal Engagement

• Sesi 4.1: Konsultatif Selling & Desain Solusi Kolaboratif

  • Peran Penjual sebagai Konsultan Terpercaya dan Problem Solver.

  • Melibatkan Pelanggan dalam Proses Desain Solusi.

  • Mengelola Ekspektasi dan Membangun Kemitraan Sejak Awal.

• Sesi 4.2: Presentasi & Persuasi Tingkat Tinggi dalam Situasi Krusial

  • Mendesain Presentasi yang Berorientasi Bisnis dan Menghubungkan dengan Tujuan Strategis Pelanggan.

  • Seni Storytelling dan Penggunaan Data dalam Presentasi untuk Mempengaruhi Pengambil Keputusan.

  • Menguasai Q&A dan Menangani Pertanyaan Sulit dari Berbagai Stakeholder.

• Sesi 4.3: Penanganan Keberatan Lanjutan & Menjual Kompetisi

  • Mengatasi Keberatan Kompleks (Strategi Perusahaan, Politik Internal, Resistensi Perubahan).

  • Strategi Menjual Melawan Kompetitor: Fokus pada Diferensiasi Nilai, Bukan Hanya Harga.

  • Menganalisis Strengths & Weaknesses Kompetitor dari Perspektif Pelanggan.

Modul 5: Negosiasi Tingkat Tinggi & Closing Deals Strategis

• Sesi 5.1: Prinsip-prinsip Negosiasi Strategis & Value-Based Negotiation

  • Bergeser dari Posisi ke Kepentingan: Mencari Titik Temu.

  • Membangun Nilai Bersama (Creating Value) Sebelum Klaim Nilai (Claiming Value).

  • Mengidentifikasi dan Mengembangkan Alternatif Selain Kesepakatan (BATNA, WATNA).

• Sesi 5.2: Mengelola Dinamika Kekuasaan & Taktik Negosiasi Sulit

  • Membaca Sinyal Kekuatan dan Kelemahan Negosiator Lain.

  • Menghadapi Taktik Agresif atau Manipulatif dengan Profesionalisme.

  • Pentingnya Mengelola Emosi dan Menjaga Ketenangan.

• Sesi 5.3: Strategic Closing & Deal Structuring

  • Mengenali Sinyal Closing dalam Negosiasi Kompleks.

  • Merumuskan Penawaran Akhir yang Membangun Kepercayaan dan Mengamankan Komitmen.

  • Struktur Kontrak dan Persyaratan yang Menguntungkan Kedua Belah Pihak.

Modul 6: Kemitraan Jangka Panjang & Kepemimpinan Penjualan Strategis

• Sesi 6.1: Membangun Kemitraan Pelanggan Strategis Pasca-Penjualan

  • Dari Penjual ke Penasihat Jangka Panjang.

  • Peran Customer Success Management (CSM) dalam Mempertahankan dan Mengembangkan Akun Strategis.

  • Mengidentifikasi Peluang Ekspansi (Upsell, Cross-sell) dari Hubungan yang Kuat.

• Sesi 6.2: Memanfaatkan Data & Analytics untuk Peningkatan Strategi Penjualan

  • Analisis Kinerja Deal: Apa yang Berhasil? Apa yang Bisa Ditingkatkan?

  • Menggunakan Data untuk Menginformasikan Strategi Penjualan di Masa Depan.

  • Dashboard Penjualan Strategis: Metrik yang Benar untuk Pemimpin.

• Sesi 6.3: Peran Pemimpin dalam Mendorong Budaya “Total Selling”

  • Membangun Tim Penjualan yang Berorientasi Strategi dan Nilai.

  • Coaching dan Mentoring untuk Mengembangkan Keterampilan Penjualan Tingkat Atas.

  • Mendorong Inovasi dan Adaptasi di Tim Penjualan.

• Sesi 6.4: Rencana Aksi Strategis & Penutup Program

  • Merangkum Pembelajaran Kunci dan Sesi Tanya Jawab Mendalam.

  • Menyusun Rencana Aksi Strategis Penjualan yang Konkret, Terukur, dan Bertarget Waktu untuk Organisasi Anda.

  • Menentukan Sumber Daya dan Dukungan yang Dibutuhkan untuk Implementasi.

  • Evaluasi Training dan Pesan Kunci untuk Menjadi Arsitek Kemenangan Penjualan yang Berdampak Besar.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok Mendalam

• Studi Kasus Penjualan Strategis Nyata (Deals Kompleks, Negosiasi Tingkat Tinggi)

• Intensif Role-Playing & Simulasi Skenario Penjualan & Negosiasi Kompleks

• Workshop Praktik (Penyusunan Buyer Persona, Value Proposition Quantifying, Stakeholder Mapping, Analisis Negosiasi)

• Sesi Umpan Balik Konstruktif dari Instruktur dan Rekan Peserta.

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Strategis Pribadi/Tim.

Durasi Training:

• 3 Hari Efektif (Ideal untuk cakupan materi yang komprehensif, diskusi mendalam, dan praktik intensif deals kompleks)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan strategi Total Selling.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, kualitas workshop praktik, dan performa dalam role-playing.

• Penilaian Kualitas Rencana Aksi Strategis yang disusun.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Total Selling: Powerful Strategy Selling Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang merupakan pemimpin penjualan senior dan ahli strategi, konsultan bisnis terkemuka, atau eksekutif penjualan dengan rekam jejak yang terbukti dalam menutup deals bernilai tinggi dan memimpin transformasi penjualan di berbagai industri. Instruktur memiliki keahlian dalam strategi kompetitif, negosiasi kompleks, value selling, manajemen akun strategis, dan kepemimpinan tim penjualan. Mampu menyampaikan materi secara visioner, mendalam, aplikatif, dan menginspirasi untuk perubahan paradigma dalam penjualan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi strategis mendalam, simulasi kompleks, dan kolaborasi kelompok.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan ini sangat sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan tim untuk langsung fokus pada produk/layanan, target pasar, dinamika pelanggan, dan deals kompleks spesifik yang dihadapi perusahaan. Konteks dan relevansi kasus nyata akan jauh lebih tinggi, memaksimalkan dampak pelatihan dan memungkinkan pengembangan solusi langsung.

• Online Training (Interaktif): Training Total Selling: Powerful Strategy Selling dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif dan alat kolaborasi digital (misalnya, Miro, Mural) untuk workshop. Sesi diskusi, analisis studi kasus, dan role-playing kompleks dapat difasilitasi secara virtual, meskipun simulasi negosiasi akan lebih terasa di kelas fisik. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training Total Selling ini?

  • Para pemimpin penjualan, manajer, dan profesional penjualan senior yang terlibat dalam penjualan deals besar, strategis, dan kompleks (misalnya, B2B, solusi teknologi, proyek infrastruktur).

• Apa manfaat utama mengikuti training ini?

  • Peserta akan mampu merumuskan strategi penjualan yang holistik, mengelola deals kompleks, melakukan negosiasi tingkat tinggi, dan membangun kemitraan strategis untuk mencapai kemenangan besar dan pertumbuhan berkelanjutan.

• Apakah training ini sangat teknis (misal, cara menggunakan CRM secara mendalam)?

  • Training ini berfokus pada strategi dan pendekatan penjualan. Meskipun membahas penggunaan data dan teknologi, fokusnya bukan pada detail teknis perangkat lunak, melainkan pada bagaimana alat-alat tersebut mendukung strategi penjualan yang kuat.

• Apakah training ini hanya teori atau banyak praktik?

  • Training ini sangat praktis, dengan penekanan kuat pada studi kasus nyata, simulasi negosiasi kompleks, dan workshop untuk memungkinkan peserta langsung menerapkan dan mengasah keterampilan strategis.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi training ideal adalah 3 hari efektif, untuk mencakup materi yang komprehensif dan praktik yang intensif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training Total Selling: Powerful Strategy Selling sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), template (misalnya, Stakeholder Map, Value Calculator), studi kasus, dan handout tambahan yang relevan.