Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills

Deskripsi Singkat Training Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills:

Di dunia penjualan yang kompetitif, kemampuan untuk bernegosiasi bukan lagi sekadar nilai tambah, melainkan keharusan untuk mencapai tingkat penutupan penjualan yang tinggi. Training “Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills” ini dirancang untuk membekali para profesional penjualan dengan kerangka kerja negosiasi yang kuat dan keterampilan taktis untuk mengubah “mungkin” menjadi “ya” dan “ya” menjadi “deal yang menguntungkan”. Anda akan belajar mengidentifikasi kepentingan tersembunyi, mengatasi keberatan yang kompleks, mengelola dinamika kekuasaan, dan menerapkan teknik closing yang cerdas, tidak hanya untuk menutup penjualan lebih sering, tetapi juga untuk mendapatkan kesepakatan terbaik yang berkelanjutan bagi kedua belah pihak. Jadilah negosiator penjualan yang tak terkalahkan!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Peningkatan Closing Rate: Secara signifikan meningkatkan persentase penjualan yang berhasil ditutup.

• Deal Lebih Baik: Mampu menegosiasikan harga, syarat, dan kondisi yang lebih menguntungkan bagi Anda dan perusahaan.

• Percaya Diri Bernegosiasi: Tampil lebih percaya diri dan kompeten dalam setiap skenario negosiasi penjualan.

• Atasi Keberatan Sulit: Menguasai strategi untuk menghadapi keberatan yang kompleks dan taktik negosiasi yang menantang.

• Membangun Hubungan: Mempelajari cara mencapai kesepakatan yang kuat sekaligus memelihara hubungan baik dengan pelanggan.

• Komunikasi Persuasif: Mengasah keterampilan komunikasi (mendengarkan aktif, bertanya, berargumentasi) untuk memenangkan hati dan pikiran pelanggan.

• Strategi Tepat Guna: Mengidentifikasi dan menerapkan gaya serta strategi negosiasi yang paling efektif untuk setiap situasi.

• Minimalisir Konsekuensi Negatif: Mengurangi risiko kerugian atau kesepakatan yang tidak optimal akibat negosiasi yang buruk.

• Kontribusi Pendapatan: Berkontribusi lebih besar pada pendapatan perusahaan dengan closing lebih banyak dan lebih menguntungkan.

Target Peserta:

• Sales Representatives, Sales Executives, Account Managers.

• Business Development Professionals.

• Sales Team Leaders dan Sales Managers (untuk meningkatkan kemampuan negosiasi dan coaching tim).

• Key Account Managers yang mengelola klien besar dan kompleks.

• Pengusaha atau Pemilik Bisnis yang sering terlibat dalam negosiasi penjualan langsung.

• Siapa saja yang ingin meningkatkan kemampuan negosiasi mereka secara drastis dalam konteks penjualan.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Memahami prinsip-prinsip dasar negosiasi yang berlaku dalam konteks penjualan.

• Melakukan persiapan negosiasi yang komprehensif, termasuk penentuan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

• Menggunakan teknik komunikasi persuasif dan mendengarkan aktif untuk menggali informasi dan membangun rapport.

• Mengidentifikasi dan mengatasi berbagai jenis keberatan pelanggan dengan strategi yang efektif.

• Mengenali dan menghadapi taktik negosiasi yang sulit dengan tenang dan strategis.

• Menguasai berbagai teknik closing penjualan untuk mengamankan komitmen secara konsisten.

• Mampu mengelola emosi diri dan pihak lain selama proses negosiasi.

• Membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan pelanggan melalui negosiasi yang sukses.

• Menyusun rencana pengembangan pribadi untuk terus meningkatkan keterampilan negosiasi penjualan.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Negosiasi Penjualan Sukses

• Sesi 1.1: Peran Negosiasi dalam Siklus Penjualan

  • Mengapa Negosiasi Adalah Keterampilan Krusial untuk High Closing Rate.

  • Perbedaan Antara Menjual, Membujuk, dan Bernegosiasi.

  • Tujuan Utama Negosiasi Penjualan: Win-Win vs. Win-Lose.

• Sesi 1.2: Mindset Seorang Negosiator Penjualan Unggul

  • Karakteristik Negosiator Berhasil: Kesabaran, Fleksibilitas, Ketegasan, Empati.

  • Mengembangkan Kepercayaan Diri dan Ketahanan Mental dalam Negosiasi.

  • Prinsip-prinsip Negosiasi Berbasis Prinsip (Harvard Negotiation Project).

Modul 2: Persiapan Strategis untuk Negosiasi Berhasil

• Sesi 2.1: Riset Mendalam dan Analisis Pihak Lain

  • Mengidentifikasi Kepentingan, Kebutuhan, dan Kekhawatiran Pelanggan (Beyond Price).

  • Memahami Struktur Organisasi Pembeli dan Peran Pembuat Keputusan.

  • Menganalisis Posisi dan Potensi Leverage Pihak Lain.

• Sesi 2.2: Menentukan Tujuan, Zona Kesepakatan, dan BATNA Anda

  • Menetapkan Tujuan Negosiasi yang Jelas (Walk Away Point, Target Point, Aspiration Point).

  • Mengidentifikasi ZOPA (Zone of Possible Agreement).

  • Mengembangkan dan Memperkuat BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) Anda.

• Sesi 2.3: Merumuskan Proposisi Nilai & Argumentasi Penjualan

  • Membangun Argumen Nilai yang Kuat Berdasarkan Kebutuhan Pelanggan.

  • Menyiapkan Jawaban untuk Potensi Pertanyaan dan Keberatan.

  • Mengembangkan Strategi Penawaran Awal.

Modul 3: Komunikasi & Persuasi dalam Negosiasi Penjualan

• Sesi 3.1: Seni Mendengarkan Aktif dan Mengajukan Pertanyaan Kuat

  • Mendengarkan Bukan Hanya untuk Menunggu Giliran Bicara.

  • Jenis-jenis Pertanyaan untuk Menggali Informasi Penting (Terbuka, Tertutup, Probing).

  • Memparafrasekan dan Merefleksikan untuk Memastikan Pemahaman.

• Sesi 3.2: Teknik Persuasi dan Membangun Kepercayaan

  • Menggunakan Logika, Emosi, dan Kredibilitas dalam Persuasi.

  • Pentingnya Empati dan Validasi dalam Membangun Rapport.

  • Mengembangkan Argumentasi yang Berstruktur dan Meyakinkan.

• Sesi 3.3: Komunikasi Non-Verbal dan Bahasa Tubuh dalam Negosiasi

  • Membaca Sinyal Non-Verbal dari Pihak Lain.

  • Mengelola Bahasa Tubuh Anda untuk Memproyeksikan Kepercayaan dan Otoritas.

  • Pentingnya Keselarasan Antara Pesan Verbal dan Non-Verbal.

Modul 4: Mengatasi Keberatan dan Taktik Negosiasi

• Sesi 4.1: Mengatasi Keberatan Harga dan Value

  • Mengubah Keberatan Harga menjadi Diskusi Nilai (Value-Based Selling).

  • Strategi untuk Memberikan Konsesi dan Menerima Konsesi dengan Cerdas.

  • Menangani Permintaan Diskon yang Berlebihan.

• Sesi 4.2: Mengenali dan Menangani Taktik Negosiasi Sulit

  • Berbagai Jenis Taktik (Good Cop/Bad Cop, Boulwarism, Bluffs, Ultimatum).

  • Strategi Respons yang Efektif: Mengabaikan, Mengganti, atau Melawan Balik dengan Cerdas.

  • Menjaga Integritas dan Etika Negosiasi.

• Sesi 4.3: Mengelola Emosi dan Tekanan dalam Negosiasi

  • Mengenali Pemicu Stres dan Cara Mengatasinya.

  • Teknik untuk Tetap Tenang dan Fokus di Bawah Tekanan.

  • Membantu Pihak Lain Mengelola Emosinya (De-escalation Techniques).

Modul 5: Mengamankan Kesepakatan: Teknik Closing Berhasil

• Sesi 5.1: Sinyal Closing dan Waktu yang Tepat

  • Mengidentifikasi Sinyal Pembelian Verbal dan Non-Verbal dari Pelanggan.

  • Pentingnya Timing dalam Mengajukan Penawaran Akhir.

  • Mengatasi Rasa Takut Akan Penolakan saat Closing.

• Sesi 5.2: Berbagai Teknik Closing Penjualan

  • Revisiting Closing Techniques (Assumptive Close, Summary Close, Urgency Close, Alternative Choice Close, Sharp Angle Close, dll.).

  • Kapan dan Bagaimana Menggunakan Teknik yang Berbeda.

  • Mengembangkan Closing Script yang Fleksibel.

• Sesi 5.3: Menyusun Penawaran Akhir dan Konfirmasi Kesepakatan

  • Merangkum Poin-poin Utama dan Manfaat.

  • Penulisan Proposal dan Kontrak yang Jelas dan Mengikat.

  • Memastikan Kesepahaman Penuh dan Langkah Selanjutnya.

Modul 6: Pasca-Negosiasi, Pengembangan Diri, dan Rencana Aksi

• Sesi 6.1: Membangun Hubungan Jangka Panjang Melalui Negosiasi yang Sukses

  • Pentingnya Pelayanan Pasca-Penjualan untuk Loyalitas dan Referensi.

  • Mengubah Pelanggan menjadi Advokat Merek.

  • Strategi Up-selling dan Cross-selling Pasca-Kesepakatan.

• Sesi 6.2: Belajar dari Setiap Negosiasi dan Peningkatan Berkelanjutan

  • Melakukan Debriefing Setelah Setiap Negosiasi (Apa yang Berhasil, Apa yang Tidak).

  • Mengidentifikasi Area untuk Pengembangan Diri.

  • Pentingnya Praktek dan Studi Kasus Berkelanjutan.

• Sesi 6.3: Rencana Aksi Pribadi dan Penutup

  • Merangkum Pembelajaran Kunci dan Sesi Tanya Jawab Mendalam.

  • Menyusun Rencana Aksi Konkret untuk Menerapkan Keterampilan Negosiasi.

  • Menentukan Sumber Daya dan Dukungan yang Dibutuhkan untuk Menjadi Negosiator Penjualan Unggul.

  • Evaluasi Training dan Pesan Kunci.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok

• Studi Kasus Negosiasi Penjualan Nyata dari Berbagai Industri

• Role-Playing dan Simulasi Negosiasi Intensif (berbagai skenario)

• Workshop Praktik (Penyusunan BATNA, Strategi Keberatan, Closing Script)

• Sesi Feedback Konstruktif Setelah Simulasi

• Sesi Tanya Jawab Terbuka

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Ideal untuk pemahaman mendalam, latihan intensif, dan personalisasi strategi)

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dan strategi negosiasi penjualan.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan role-playing.

• Penilaian Hasil Workshop Praktik dan Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang merupakan seorang praktisi penjualan dan negosiasi berpengalaman luas, memiliki rekam jejak yang terbukti dalam menutup kesepakatan bernilai tinggi dan melatih tim penjualan untuk mencapai target ambisius. Instruktur memiliki keahlian dalam psikologi negosiasi, strategi penjualan, dan coaching, dengan kemampuan menyampaikan materi yang kompleks menjadi sederhana, aplikatif, dan relevan dengan tantangan negosiasi di lapangan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi strategis, simulasi intensif, dan interaksi kelompok.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Pelatihan ini sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien, karena memungkinkan penyesuaian studi kasus dan contoh implementasi dengan produk/layanan, target pasar, dinamika pelanggan, dan tantangan negosiasi spesifik yang dihadapi tim penjualan perusahaan. Hal ini memaksimalkan relevansi dan dampak pelatihan.

• Online Training (Interaktif): Training Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi diskusi, studi kasus, dan role-playing (dengan breakout room) dapat difasilitasi secara virtual untuk jangkauan peserta yang lebih luas. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training Success Negotiation – High Closing Rate Selling Skills ini?

  • Semua profesional penjualan, account manager, business development, dan pemimpin tim penjualan yang ingin meningkatkan kemampuan negosiasi mereka untuk menutup lebih banyak deal dengan lebih menguntungkan.

• Apa manfaat utama mengikuti training ini?

  • Peserta akan mampu bernegosiasi dengan lebih percaya diri, mengatasi keberatan sulit, menerapkan teknik closing yang efektif, dan secara signifikan meningkatkan tingkat penutupan penjualan mereka.

• Apakah training ini hanya fokus pada teori negosiasi?

  • Tidak, training ini sangat praktis, menggabungkan prinsip negosiasi dengan banyak simulasi, role-playing, dan studi kasus penjualan nyata untuk memastikan peserta dapat langsung menerapkan keterampilan yang dipelajari.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus, role-playing, workshop, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi training ideal adalah 2 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, template, studi kasus, dan handout tambahan yang relevan.