Marketing Management untuk Industri Farmasi

Deskripsi Singkat Training Marketing Management untuk Industri Farmasi:

Pemasaran di industri farmasi memiliki dinamika dan tantangan yang unik, terutama terkait regulasi ketat, etika promosi, dan kompleksitas target audiens (Healthcare Professionals/HCPs, pasien, pembayar). Training “Marketing Management untuk Industri Farmasi” ini dirancang untuk membekali para profesional pemasaran dan terkait lainnya di sektor farmasi dengan pemahaman mendalam dan keterampilan praktis untuk mengembangkan serta mengimplementasikan strategi pemasaran yang efektif, inovatif, dan compliant. Anda akan mempelajari cara menganalisis pasar, memahami kebutuhan stakeholder, merancang marketing mix yang tepat, mengelola tim penjualan medis, serta memastikan semua aktivitas pemasaran sesuai dengan peraturan dan etika yang berlaku. Pelatihan ini penting untuk mencapai kesuksesan produk sambil menjaga integritas profesionalisme di industri yang sangat teregulasi.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Pahami Pasar Pharma: Menguasai karakteristik unik pasar farmasi, stakeholder utama, dan dinamikanya.

• Kuasai Regulasi & Etika: Memahami secara mendalam kerangka regulasi dan kode etik pemasaran farmasi di Indonesia.

• Strategi Produk Optimal: Mampu merancang strategi pemasaran produk yang efektif di berbagai tahapan siklus hidupnya.

• Targeting Akurat: Meningkatkan kemampuan segmentasi dan targeting audiens (HCPs, Pasien) dengan lebih presisi.

• Marketing Mix Efektif: Mengembangkan marketing mix (Produk, Harga, Tempat, Promosi) yang disesuaikan dengan konteks farmasi.

• Kelola Tenaga Penjual Medis: Memahami peran dan strategi pengelolaan tim medical representative.

• Digital Marketing Compliant: Mengenal peluang dan tantangan pemasaran digital di industri farmasi dan cara melakukannya dengan patuh.

• Market Access Awareness: Memahami pentingnya dan dasar-dasar market access dan reimbursement.

• Data-Driven Marketing: Menggunakan data dan analitik untuk mengukur kinerja dan pengambilan keputusan.

• Minimalisir Risiko Kepatuhan: Memastikan semua aktivitas pemasaran sesuai hukum dan etika untuk mengurangi risiko legal dan reputasi.

Target Peserta:

• Manajer Pemasaran (Marketing Manager), Product Manager, Brand Manager di perusahaan farmasi.

• Manajer Penjualan (Sales Manager), Area Manager, Koordinator Tenaga Penjual Medis.

• Medical Scientific Liaison (MSL) atau Staf Medis yang berinteraksi dengan tim pemasaran.

• Staf Regulatory Affairs yang berurusan dengan aspek promosi.

• Staf Market Access atau HEOR (Health Economics Outcomes Research).

• Staf dari departemen lain (misalnya, Medis, R&D, Komunikasi Perusahaan) yang berinteraksi erat dengan fungsi pemasaran farmasi.

• Siapa saja yang terlibat dalam perumusan atau pelaksanaan strategi pemasaran produk farmasi.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan perbedaan dan tantangan spesifik pemasaran di industri farmasi dibandingkan industri lain.

• Menganalisis kondisi pasar farmasi, kompetisi, dan stakeholder utama.

• Menginterpretasikan dan mengaplikasikan regulasi serta kode etik pemasaran farmasi dalam aktivitas sehari-hari.

• Mengembangkan strategi pemasaran untuk produk farmasi pada berbagai tahap siklus hidupnya.

• Melakukan segmentasi, targeting, dan positioning (STP) yang relevan untuk produk farmasi.

• Merancang elemen-elemen marketing mix (terutama promotion dan channel) yang efektif dan compliant.

• Memahami peran dan mengoptimalkan kontribusi tim medical representative.

• Menjelaskan dasar-dasar market access dan pentingnya dalam strategi pemasaran.

• Menggunakan data dan metrik kunci untuk mengukur dan mengevaluasi kinerja pemasaran.

• Mengidentifikasi risiko kepatuhan dalam aktivitas pemasaran dan mengambil langkah pencegahan yang tepat.

• Menyusun rencana pemasaran produk farmasi (tingkat strategis dan taktis dasar).

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Pemasaran di Industri Farmasi

• Sesi 1.1: Keunikan dan Tantangan Pemasaran Farmasi

  • Mengapa Pemasaran Farmasi Berbeda (Produk Ilmiah, Stakeholder Kompleks, Regulasi Ketat, Etika Tinggi).

  • Tren Utama dan Lanskap Industri Farmasi Global & Indonesia.

  • Struktur Organisasi Tim Pemasaran di Perusahaan Farmasi.

• Sesi 1.2: Memahami Pasar dan Kompetisi

  • Analisis Ukuran Pasar, Segmen Terapi, dan Pertumbuhan.

  • Mengenali Pemain Utama dan Profil Kompetitor.

  • Sumber Data Pasar Farmasi (Misalnya, IMS/IQVIA, Internal Sales Data).

• Sesi 1.3: Stakeholder Utama dan Pengaruhnya

  • Healthcare Professionals (HCPs): Dokter, Apoteker, Perawat.

  • Pasien dan Organisasi Pasien.

  • Pembayar (Pemerintah melalui BPJS, Asuransi Swasta, Perusahaan).

  • Regulator (BPOM, Kemenkes).

  • Distributor dan Rantai Pasok.

Modul 2: Kerangka Regulasi, Etika, dan Kepatuhan dalam Pemasaran Farmasi

• Sesi 2.1: Tinjauan Regulasi Pemasaran Farmasi di Indonesia

  • Undang-Undang, Peraturan Pemerintah, dan Peraturan Menteri Kesehatan Terkait Obat dan Promosi.

  • Peran Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) dalam Regulasi Promosi.

  • Izin Edar dan Kaitannya dengan Informasi Promosi.

• Sesi 2.2: Kode Etik Pemasaran Produk Farmasi

  • Memahami Kode Etik Asosiasi Industri Farmasi (Misalnya, GP Farmasi, IPMG).

  • Prinsip-prinsip Etika dalam Promosi (Akurat, Berimbang, Tidak Menyesatkan).

  • Etika Interaksi dengan HCPs (Memberi Hadiah, Sponsor Acara Ilmiah).

• Sesi 2.3: Sistem Kepatuhan (Compliance System) dan Pelaksanaannya

  • Pentingnya Budaya Kepatuhan di Departemen Pemasaran.

  • Mekanisme Review dan Persetujuan Materi Promosi (Medical, Legal, Regulatory Review – MLR Review).

  • Penanganan Pengaduan Pelanggaran Etika/Regulasi.

  • Konsekuensi Pelanggaran (Sanksi Regulator, Hukum, Reputasi).

Modul 3: Strategi Produk dan Siklus Hidup dalam Pemasaran Farmasi

• Sesi 3.1: Mengelola Portofolio Produk Farmasi

  • Evaluasi Produk yang Ada dan Identifikasi Peluang/Tantangan.

  • Strategi Manajemen Portofolio (Launch, Grow, Sustain, Divest).

• Sesi 3.2: Pemasaran Berdasarkan Siklus Hidup Produk (Product Lifecycle Management – PLM)

  • Strategi pada Tahap Pre-Launch dan Launch (Building Momentum, Membangun Kesadaran).

  • Strategi pada Tahap Growth dan Maturity (Mempertahankan Pangsa Pasar, Diferensiasi, Perluasan Indikasi).

  • Strategi pada Tahap Decline (Managing Decline, Strategi Off-Patent/Generik).

• Sesi 3.3: Pentingnya Data Ilmiah (Clinical Data) dalam Pemasaran

  • Menggunakan Hasil Uji Klinis (Fase I, II, III, IV) sebagai Dasar Klaim Pemasaran.

  • Mengkomunikasikan Bukti Ilmiah Secara Akurat dan Berimbang.

  • Peran Publikasi Ilmiah.

Modul 4: Pemahaman Pelanggan (HCPs & Pasien) dan Strategi Targeting

• Sesi 4.1: Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) di Pasar Farmasi

  • Segmentasi Berdasarkan Spesialisasi Medis, Potensi Resep, Kebutuhan Pasien.

  • Targeting HCPs Kunci (Key Accounts, High Prescribers).

  • Pengembangan Value Proposition dan Positioning untuk Produk.

• Sesi 4.2: Memahami HCP Journey dan Pasien Journey

  • Proses Pengambilan Keputusan Resep oleh Dokter.

  • Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pilihan Pengobatan (Efikasi, Keamanan, Harga, Ketersediaan, Preferensi Pasien).

  • Pengalaman Pasien dalam Mendapatkan Akses dan Menggunakan Obat.

• Sesi 4.3: Strategi Engagement dengan Key Opinion Leaders (KOLs)

  • Identifikasi dan Klasifikasi KOLs.

  • Membangun Hubungan Profesional dan Etis dengan KOLs.

  • Melibatkan KOLs dalam Aktivitas Ilmiah dan Pemasaran (Sesuai Regulasi).

Modul 5: Marketing Mix (4P) dan Channel Strategi di Industri Farmasi

• Sesi 5.1: Strategi Produk (Product Strategy) – Lanjutan

  • Managing Product Attributes (Formulasi, Kemasan).

  • Strategi Portfolio Extension (New Strengths, Combinations).

• Sesi 5.2: Strategi Harga (Pricing Strategy) – Dasar

  • Faktor yang Mempengaruhi Harga Obat (Biaya, Nilai, Kompetisi, Regulasi Pemerintah).

  • Strategi Penetapan Harga Awal dan Penyesuaian.

• Sesi 5.3: Strategi Tempat (Place/Channel Strategy)

  • Distribusi Obat (Melalui Distributor, Apotek, Rumah Sakit).

  • Pentingnya Ketersediaan Produk.

• Sesi 5.4: Strategi Promosi & Komunikasi (Promotion Strategy) – Utama

  • Detailing Tenaga Penjual Medis (Medical Representative).

  • Materi Promosi: Pengembangan dan Persetujuan.

  • Sponsor Acara Ilmiah (Konferensi, Simposium).

  • Publisitas dan Hubungan Masyarakat (PR) Terkait Produk.

  • Direct-to-Patient (DTP) Programs (Jika Diizinkan & Sesuai Regulasi).

Modul 6: Pengelolaan Tenaga Penjual Medis (Medical Representative)

• Sesi 6.1: Peran Strategis Tenaga Penjual Medis

  • Medical Representative sebagai Lini Depan Komunikasi dengan HCPs.

  • Keterampilan Kunci Medical Representative (Pengetahuan Produk, Komunikasi, Penjualan Ilmiah).

• Sesi 6.2: Manajemen Kinerja Tenaga Penjual Medis

  • Penetapan Target (Sales Target, Aktivitas Target).

  • Sistem Insentif dan Kompensasi (Mempertimbangkan Etika).

  • Coaching dan Pengembangan Tenaga Penjual.

• Sesi 6.3: Integrasi Pemasaran dan Penjualan

  • Kerjasama Antara Tim Pemasaran (Marketing) dan Tim Penjualan (Sales).

  • Pentingnya Eksekusi Strategi Pemasaran oleh Tenaga Penjual di Lapangan.

Modul 7: Pemasaran Digital dan Multichannel Engagement di Industri Farmasi

• Sesi 7.1: Peluang Pemasaran Digital di Era Farmasi 4.0

  • Perubahan Perilaku HCPs dan Pasien dalam Mencari Informasi.

  • Platform Digital untuk Engagement (Website, Email, Webinar, Media Sosial Terbatas).

• Sesi 7.2: Tantangan dan Regulasi Pemasaran Digital Farmasi

  • Batasan dalam Promosi Online (Target Audiens, Jenis Klaim, Persetujuan Konten).

  • Pentingnya Kepatuhan Regulasi di Semua Channel Digital.

• Sesi 7.3: Strategi Multichannel Engagement (MCE)

  • Mengintegrasikan Channel Offline (MR) dan Online (Digital) untuk Pengalaman Stakeholder yang Seamless.

  • Membangun Customer Journey di Era Digital.

Modul 8: Market Access, Reimbursement, dan Aspek Penting Lainnya

• Sesi 8.1: Pentingnya Market Access dalam Strategi Pemasaran

  • Memastikan Produk Dapat Diakses Oleh Pasien Melalui Berbagai Jalur.

  • Hubungan Market Access, Penetapan Harga, dan Reimbursement.

• Sesi 8.2: Dasar-dasar Reimbursement (BPJS Kesehatan & Pembayar Lain)

  • Mekanisme Pendaftaran Produk ke dalam Daftar Obat dan Alat Kesehatan (DOEN) atau Formularium Nasional (FORNAS).

  • Proses Negosiasi Harga dan Value Dossier.

• Sesi 8.3: Kesadaran Farmakovigilans (Pharmacovigilance – PV)

  • Kewajiban Melaporkan Efek Samping Obat.

  • Peran Tim Pemasaran dalam Mendukung Aktivitas PV (Tidak Mempromosikan Penggunaan Off-label, Melaporkan ADEs).

Modul 9: Perumusan Rencana Pemasaran dan Rencana Aksi

• Sesi 9.1: Menyusun Rencana Pemasaran Produk Farmasi (Brand Plan Outline)

  • Analisis Situasi (Pasar, Kompetisi, STP).

  • Penetapan Tujuan Pemasaran (Objectives).

  • Pengembangan Strategi Kunci.

  • Perencanaan Taktis (Aktivitas Promosi, Channel Mix, Budget).

  • Pengukuran dan Evaluasi Kinerja.

• Sesi 9.2: Studi Kasus Pengembangan Rencana Pemasaran

  • Menganalisis Studi Kasus Produk Nyata dan Menyusun Kerangka Rencana Pemasarannya.

• Sesi 9.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi

  • Mengidentifikasi Area Keterampilan Pemasaran Farmasi yang Akan Ditingkatkan.

  • Merencanakan Langkah-langkah Konkret untuk Menerapkan Pembelajaran dalam Pekerjaan Sehari-hari.

• Sesi 9.4: Diskusi Terbuka dan Penutup

  • Tanya Jawab Komprehensif Mengenai Materi dan Tantangan Spesifik Peserta.

  • Evaluasi Training.

  • Pesan Penutup: Menjadi Pemasar Farmasi yang Strategis, Inovatif, dan Beretika.

Metode Training:

• Presentasi Konsep Pemasaran dan Regulasi Farmasi

• Diskusi Interaktif & Sharing Pengalaman Peserta

• Analisis Studi Kasus Produk Farmasi Nyata atau Hipotetikal

• Workshop Pengembangan Komponen Rencana Pemasaran (STP, Strategy Outline)

• Pembahasan Kasus Pelanggaran Etika/Regulasi (Untuk Pembelajaran)

• Guest Speaker dari Praktisi Industri (Opsional)

• Sesi Tanya Jawab Mendalam

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 3 Hari Efektif (Memungkinkan cakupan materi yang komprehensif, analisis studi kasus mendalam, dan diskusi interaktif tentang regulasi dan etika).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep pemasaran farmasi, regulasi, dan etika.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, analisis studi kasus, dan pengerjaan workshop.

• Penilaian Hasil Workshop (Misalnya, Outline Rencana Pemasaran Sederhana).

• Penilaian Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta, kualitas materi, dan instruktur.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Marketing Management untuk Industri Farmasi Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang memiliki pengalaman praktis yang luas dan mendalam sebagai profesional pemasaran (Product Manager, Marketing Manager) di perusahaan farmasi, atau konsultan dengan spesialisasi industri farmasi. Instruktur harus memiliki pemahaman kuat tentang dinamika pasar farmasi, strategi pemasaran produk, regulasi BPOM dan Kemenkes terkait promosi, serta etika interaksi dengan HCPs. Kemampuan untuk berbagi studi kasus nyata dan pengalaman lapangan sangat ditekankan.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi kelompok dan studi kasus.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Sangat direkomendasikan untuk in-house training di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian materi dan studi kasus dengan portofolio produk perusahaan klien, kebijakan internal (terutama terkait kepatuhan dan S.O.P pemasaran), serta tantangan spesifik pasar yang dihadapi perusahaan.

• Online Training (Interaktif): Training Marketing Management untuk Industri Farmasi dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Sesi diskusi, analisis studi kasus, dan workshop dapat difasilitasi secara virtual. Namun, diskusi mendalam tentang etika dan regulasi memerlukan interaksi yang kuat, sehingga platform online yang mendukung diskusi terbuka dan breakout room akan sangat membantu. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Apakah training ini fokus pada produk spesifik atau strategi umum?

  • Training ini fokus pada prinsip, strategi, dan praktik umum pemasaran yang berlaku di industri farmasi, dengan menggunakan studi kasus produk sebagai contoh penerapan. Untuk in-house, dapat disesuaikan dengan produk spesifik klien.

• Apakah training ini mencakup aspek regulasi secara mendalam?

  • Ya, regulasi, etika, dan kepatuhan adalah pilar penting dalam pemasaran farmasi, sehingga akan dibahas secara komprehensif dari perspektif implementasi pemasaran. Ini bukan training hukum murni, tetapi fokus pada penerapan regulasi dalam praktik marketing.

• Apakah cocok untuk staf yang bukan dari departemen marketing?

  • Ya, sangat cocok bagi staf dari Medical, Regulatory Affairs, Sales, atau General Management yang perlu memahami bagaimana fungsi pemasaran beroperasi dalam kerangka regulasi farmasi.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, analisis studi kasus, dan workshop praktik.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal untuk training komprehensif adalah 3 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, dapat dilaksanakan secara online dengan metode interaktif, namun diskusinya akan sangat padat.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, dan handout regulasi/kode etik terkait (jika relevan).