Effective Selling & Process for S & D Salesman

Deskripsi Singkat Training Effective Selling & Process for S & D Salesman:

Tenaga penjualan di lini Sales & Distribution (S&D) adalah garda terdepan dalam memastikan produk perusahaan mencapai outlet dan konsumen. Peran mereka vital, menggabungkan keterampilan menjual dengan pemahaman proses distribusi di lapangan. Training “Effective Selling & Process for S & D Salesman” ini dirancang khusus untuk membekali para salesman S&D dengan teknik penjualan yang efektif, pemahaman mendalam tentang proses operasional di lapangan, serta keterampilan manajemen diri yang diperlukan untuk mengoptimalkan kunjungan, meningkatkan volume penjualan, memperluas jangkauan distribusi, dan menjaga hubungan baik dengan berbagai jenis outlet. Jadilah salesman S&D yang produktif, efisien, dan mampu memberikan kontribusi maksimal bagi target distribusi dan penjualan perusahaan Anda!

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Penjualan Lebih Efektif: Menguasai teknik menjual yang disesuaikan dengan interaksi di outlet (retail, grosir, dll.).

• Proses Efisien: Memahami dan mengaplikasikan proses kunjungan dan penjualan S&D yang optimal.

• Distribusi Luas: Meningkatkan kemampuan membuka outlet baru dan memperluas jangkauan distribusi.

• Order Meningkat: Mampu mendorong peningkatan volume pesanan dari setiap outlet.

• Tangani Keberatan: Menguasai cara menangani keberatan umum dari pemilik/pengelola outlet.

• Hubungan Kuat: Membangun dan memelihara hubungan baik dengan outlet untuk loyalitas dan kemudahan bisnis.

• Manajemen Teritori: Meningkatkan efisiensi dalam mengelola rute dan waktu kunjungan di teritori Anda.

• Produk Lebih Terlihat: Memahami pentingnya merchandising dan cara mendorong visibilitas produk di outlet.

• Peningkatan Kinerja: Secara keseluruhan, meningkatkan kinerja penjualan pribadi dan kontribusi pada target tim.

Target Peserta:

• Salesman S&D (Sales Kanvas, Sales Motoris, Sales Taking Order).

• Sales Representative di Lini Distribusi.

• Merchandiser (jika perannya juga melibatkan penjualan dasar).

• Sales Supervisor atau Team Leader yang membawahi tim S&D.

• Staf di departemen terkait (misal: Logistik, Marketing Trade) yang perlu memahami peran dan tantangan Sales S&D.

• Siapa saja yang bekerja di lini Sales & Distribution dan berinteraksi langsung dengan outlet untuk tujuan penjualan dan distribusi.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menjelaskan peran strategis salesman S&D dalam rantai distribusi.

• Memahami dan mengaplikasikan tahapan kunci dalam siklus kunjungan dan penjualan S&D (Sales Call Cycle).

• Mengidentifikasi kebutuhan outlet dan menghubungkannya dengan produk/program promosi yang relevan.

• Mempresentasikan produk dan program promosi secara efektif kepada pemilik/pengelola outlet.

• Menangani keberatan umum (harga, stok, pesaing, dll.) yang sering muncul di level outlet.

• Menerapkan teknik negosiasi dasar untuk mendapatkan persetujuan order atau penempatan produk.

• Memahami pentingnya merchandising dan standar display produk.

• Mengelola rute kunjungan dan waktu secara efisien dalam teritori.

• Menyusun rencana aksi pribadi untuk meningkatkan kinerja penjualan dan efisiensi proses.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Peran Vital Salesman S&D & Memahami Outlet

• Sesi 1.1: Siapa Saya dalam Rantai Distribusi?

  • Definisi Sales & Distribution (S&D).

  • Peran Kunci Salesman S&D: Jembatan Antara Perusahaan, Distributor (Jika Ada), Outlet, dan Konsumen.

  • Target Utama Salesman S&D: Penjualan, Distribusi (Numeric & Weighted), Merchandising, Collection (Jika Relevan).

• Sesi 1.2: Mengenal Jenis-jenis Outlet

  • Tipe Outlet (Toko Kelontong, Minimarket Lokal, Grosir, Pasar Tradisional, Horeca – Jika Relevan).

  • Karakteristik dan Kebutuhan Berbeda dari Setiap Tipe Outlet.

  • Memahami Motivasi Pemilik/Pengelola Outlet (Profit Margin, Perputaran Barang, Modal, Layanan).

• Sesi 1.3: Memahami Dinamika Pasar di Level Outlet

  • Peran Pesaing di Outlet.

  • Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian di Outlet.

Modul 2: Proses Kunjungan & Penjualan S&D yang Efektif (The Sales Call Cycle)

• Sesi 2.1: Persiapan Kunjungan (Pre-Call Planning)

  • Menentukan Tujuan Kunjungan untuk Setiap Outlet.

  • Mengecek Data Outlet (Riwayat Pembelian, Stok Terakhir).

  • Mempersiapkan Materi Promosi, Sampel, atau Alat Bantu Jual.

  • Persiapan Mental dan Fisik.

• Sesi 2.2: Membuka Kunjungan (Opening the Call)

  • Pendekatan yang Ramah dan Profesional.

  • Menyapa Pemilik/Pengelola dengan Nama (Jika Tahu).

  • Menyampaikan Tujuan Kunjungan Secara Jelas.

• Sesi 2.3: Mengecek Stok, Display, dan Kondisi Produk

  • Melakukan Pengecekan Stok secara Akurat.

  • Mengevaluasi Display Produk di Rak.

  • Mengidentifikasi Isu Produk (Kadaluarsa, Rusak).

• Sesi 2.4: Presentasi Produk & Program Promosi

  • Menghubungkan Produk/Program dengan Kebutuhan Outlet (Margin, Perputaran Cepat, Daya Tarik Konsumen).

  • Menyajikan Fitur dan Manfaat Produk secara Ringkas dan Menarik.

  • Menjelaskan Mekanisme Promosi (Diskon, Bonus, Hadiah) dan Keuntungannya Bagi Outlet.

  • Workshop Praktik: Latihan Presentasi Produk/Promosi.

Modul 3: Keterampilan Kunci dalam Interaksi Penjualan S&D

• Sesi 3.1: Teknik Bertanya & Mendengarkan untuk Menggali Kebutuhan Outlet

  • Mengajukan Pertanyaan Tentang Stok, Permintaan Konsumen, atau Aktivitas Pesaing.

  • Mendengarkan Respons Pemilik/Pengelola Secara Aktif.

• Sesi 3.2: Mengidentifikasi Peluang Penjualan

  • Menawarkan Penambahan Stok Berdasarkan Analisis Kebutuhan/Data.

  • Menawarkan Produk Baru atau Varian Lain.

  • Menawarkan Partisipasi dalam Program Promosi.

  • Menawarkan Peningkatan Display atau Penempatan Khusus.

• Sesi 3.3: Mengambil Pesanan (Taking Order) dengan Efisien

  • Mencatat Pesanan dengan Akurat (Jumlah, Jenis Produk, Harga/Syarat).

  • Mengkonfirmasi Pesanan dengan Pemilik/Pengelola.

  • Menginformasikan Proses Pengiriman/Pembayaran (Jika Perlu).

• Sesi 3.4: Menutup Kunjungan (Closing the Call)

  • Merangkum Hasil Kunjungan dan Pesanan.

  • Menyampaikan Terima Kasih.

  • Menginformasikan Rencana Kunjungan Berikutnya (Jika Sistem Memungkinkan).

  • Meninggalkan Kesan Positif.

Modul 4: Menangani Tantangan: Keberatan, Negosiasi, & Penolakan

• Sesi 4.1: Memahami Keberatan dari Perspektif Outlet

  • Penyebab Umum Keberatan (Harga Mahal, Stok Masih Banyak, Produk Lambat Laku, Pesaing Lebih Baik, Tidak Ada Tempat).

  • Melihat Keberatan Sebagai Kesempatan untuk Memberikan Informasi atau Solusi Tambahan.

• Sesi 4.2: Teknik Menangani Keberatan Sederhana

  • Mendengarkan Penuh Keberatan.

  • Mengakui dan Memvalidasi Keberatan (“Saya Mengerti Kekhawatiran Anda Tentang…”).

  • Menggali Akar Keberatan (Mengapa “Stok Masih Banyak”? Apakah Karena Produk Lambat Laku?).

  • Memberikan Respon yang Relevan dan Solutif.

  • Workshop Praktik: Latihan Menangani Keberatan Umum S&D.

• Sesi 4.3: Negosiasi Dasar dengan Outlet

  • Kapan Negosiasi Diperlukan? (Harga, Volume Order, Term Pembayaran/Pengiriman – dalam batasan kebijakan).

  • Fokus pada Win-Win (Pemilik Outlet Untung, Kita Dapat Order).

  • Mengetahui Batasan Negosiasi Anda.

• Sesi 4.4: Menghadapi Penolakan dan Tetap Termotivasi

  • Mengelola Emosi Saat Mendapat Penolakan.

  • Belajar dari Penolakan untuk Kunjungan Berikutnya.

  • Menjaga Sikap Profesional.

Modul 5: Mengoptimalkan Kinerja di Teritori: Merchandising & Relationship

• Sesi 5.1: Merchandising & Display Produk yang Efektif

  • Mengapa Display Penting? (Menarik Perhatian Konsumen, Meningkatkan Penjualan).

  • Standar Display Dasar (Lokasi, Kerapihan, Jumlah Produk, POP Material).

  • Meyakinkan Pemilik Outlet untuk Memberikan Ruang Display yang Baik.

• Sesi 5.2: Membangun & Memelihara Hubungan Baik dengan Outlet

  • Pentingnya Hubungan Personal dan Profesional.

  • Menjaga Komunikasi Berkala (Tidak Hanya Saat Order).

  • Memberikan Bantuan atau Informasi Tambahan (Tren Pasar, Tips Penjualan – Jika Relevan).

  • Menangani Komplain/Isu Kecil dengan Cepat.

• Sesi 5.3: Manajemen Teritori Sederhana

  • Memahami Geografi Teritori Anda.

  • Menyusun Rute Kunjungan yang Efisien (Route Planning).

  • Menetapkan Target Kunjungan Harian/Mingguan.

  • Mengelola Waktu Saat Kunjungan.

Modul 6: Data, Pelaporan, & Peningkatan Diri

• Sesi 6.1: Menggunakan Data & Pelaporan S&D

  • Pentingnya Pelaporan Harian/Mingguan (Kunjungan, Order, Stok, Aktivitas Pesaing).

  • Menggunakan Aplikasi/Formulir Pelaporan dengan Benar.

  • Bagaimana Data Anda Membantu Supervisor dan Perusahaan.

• Sesi 6.2: Mengidentifikasi Peluang dari Data Sendiri

  • Menganalisis Riwayat Order Outlet untuk Menemukan Pola.

  • Mengidentifikasi Outlet yang Perlu Perhatian Lebih.

  • Mengukur Kinerja Pribadi (Jumlah Kunjungan, Average Order Value, Numeric Distribution – Jika Diukur).

• Sesi 6.3: Menyusun Rencana Aksi Pribadi

  • Mengidentifikasi Keterampilan atau Proses yang Akan Difokuskan untuk Peningkatan (Misalnya, Lebih Baik dalam Presentasi Promosi, Meningkatkan Kualitas Display, Mengelola Rute Lebih Baik).

  • Menentukan Langkah-langkah Konkret untuk Latihan dan Penerapan dalam Tugas Harian.

  • Menentukan Dukungan (Supervisor, Rekan Kerja) yang Dibutuhkan.

• Sesi 6.4: Latihan Kunjungan Komprehensif (Role-Play)

  • Peserta Mempraktikkan Seluruh Tahapan Kunjungan Penjualan S&D dari Pembukaan hingga Penutupan (Termasuk Presentasi, Penanganan Keberatan, dan Order Taking).

  • Feedback Langsung dari Instruktur dan Peserta Lain.

• Sesi 6.5: Evaluasi & Penutup

  • Tanya Jawab Terakhir dan Sharing Pengalaman.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci: Disiplin Proses dan Keterampilan Penjualan Adalah Kunci Sukses di Lini S&D.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok.

• Studi Kasus Nyata dan Skenario Lapangan di Lini S&D.

• Workshop Praktik (menyusun rute sederhana, membuat skrip presentasi promosi, mengisi form order/laporan simulasi).

• Intensive Role-Playing Skenario Kunjungan Outlet (berbagai tipe outlet dan situasi) dengan Feedback Langsung.

• Demonstrasi Merchandising Dasar (jika memungkinkan, dengan properti sederhana).

• Sesi Tanya Jawab Terbuka.

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi.

Durasi Training:

• 2 Hari Efektif (Ideal untuk mencakup fondasi, proses kunci, teknik dasar, dan praktik).

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep dasar S&D, proses, dan teknik penjualan.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif dalam diskusi, studi kasus, dan workshop.

• Penilaian Kinerja Selama Sesi Workshop Praktik dan Role-Playing (Kemampuan Mengaplikasikan Proses dan Teknik).

• Penilaian Hasil Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Effective Selling & Process for S & D Salesman Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang berpengalaman luas di bidang Sales & Distribution (S&D), khususnya di level operasional lapangan (Sales Supervisor, Sales Manager). Instruktur memiliki latar belakang sebagai praktisi senior yang telah berhasil mengelola tim S&D, memahami tantangan di lapangan, serta memiliki keahlian dalam memberikan training yang sangat praktis, relevan, dan aplikatif untuk kebutuhan salesman S&D. Instruktur mampu memfasilitasi sesi Role-Playing yang realistis, memberikan feedback yang membangun, dan menginspirasi peserta untuk meningkatkan kinerja harian mereka.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk presentasi, diskusi, dan terutama sesi Role-Playing yang membutuhkan interaksi dan simulasi situasi lapangan.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit. Properti sederhana untuk simulasi merchandising (opsional).

• In-House Training: Pelatihan sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien. Ini memungkinkan penyesuaian studi kasus, skenario Role-Playing, dan diskusi dengan produk spesifik, jenis outlet, area teritori, proses dan sistem pelaporan internal, serta tantangan yang paling relevan bagi salesman S&D perusahaan klien. Ini membuat pembelajaran sangat aplikatif dan rencana aksi dapat langsung diimplementasikan.

• Online Training (Interaktif): Training ini mungkin kurang ideal dibandingkan offline atau in-house karena sifatnya yang sangat lapangan, namun bisa dilaksanakan secara online menggunakan platform video conference interaktif untuk aspek konsep, diskusi, dan workshop. Beberapa simulasi Role-Playing dasar juga bisa dilakukan, meskipun simulasi kunjungan fisik tentu lebih efektif secara tatap muka. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Semua tenaga penjualan yang beroperasi di lini Sales & Distribution (S&D), berinteraksi langsung dengan outlet seperti toko, minimarket, grosir, dan lain-lain.

• Apakah training ini hanya teori?

  • Tidak, training ini sangat praktis dengan banyak sesi workshop dan Role-Playing simulasi kunjungan lapangan untuk melatih keterampilan secara langsung.

• Apakah training ini spesifik untuk produk tertentu?

  • Training ini membahas keterampilan penjualan dan proses S&D yang bersifat umum dan dapat diterapkan pada berbagai jenis produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods) atau produk lain yang didistribusikan melalui kanal ritel/tradisional. Studi kasus dapat disesuaikan untuk in-house training.

• Metode training apa yang digunakan?

  • Metode interaktif, termasuk presentasi, diskusi, studi kasus lapangan, banyak workshop praktik, Role-Playing intensif dengan feedback, dan pengembangan rencana aksi.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi training ideal adalah 2 hari efektif.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training ini?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Sebagian materi bisa, namun untuk praktik Role-Playing simulasi kunjungan lapangan yang intensif, offline atau in-house lebih direkomendasikan. Silakan konsultasikan dengan kami.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, skenario Role-Playing, template sederhana (untuk pelaporan/perencanaan kunjungan), dan handout tambahan yang relevan.