Effective Selling Skills and Negotiation for AE

Deskripsi Singkat Training Effective Selling Skills and Negotiation for AE:

Di dunia bisnis yang kompetitif, seorang Account Executive (AE) adalah ujung tombak perusahaan dalam membangun hubungan dengan klien dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Training “Effective Selling Skills and Negotiation for AE” ini dirancang khusus untuk membekali para AE dengan kombinasi keterampilan fundamental penjualan dan taktik negosiasi yang strategis. Anda akan mempelajari seluruh siklus penjualan, mulai dari identifikasi prospek hingga penutupan kesepakatan, sambil menguasai seni negosiasi yang efektif untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan (atau optimal bagi perusahaan) dan menjaga hubungan klien yang kuat. Tingkatkan kepercayaan diri Anda, kuasai percakapan penjualan, hadapi keberatan dengan piawai, dan tutup lebih banyak kesepakatan dengan profitabilitas yang lebih baik.

Benefit Mengikuti Training Ini:

• Kuasi Proses Penjualan: Memahami dan mengaplikasikan tahapan proses penjualan secara sistematis.

• Prospek & Kualifikasi Efektif: Mampu mengidentifikasi prospek yang tepat dan melakukan kualifikasi secara efisien.

• Analisa Kebutuhan Pelanggan: Menggali kebutuhan dan tantangan pelanggan secara mendalam melalui pertanyaan efektif.

• Presentasi & Komunikasi Memukau: Menyampaikan nilai produk/layanan dengan cara yang persuasif dan relevan.

• Hadapi Keberatan: Mengatasi berbagai jenis keberatan pelanggan dengan tenang dan meyakinkan.

• Negosiasi Strategis: Mempelajari prinsip dan taktik negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang optimal.

• Tutup Lebih Banyak Deal: Meningkatkan rasio penutupan penjualan dengan teknik closing yang terbukti.

• Bangun Hubungan Kuat: Memelihara hubungan jangka panjang dengan klien yang berkontribusi pada repeat business.

• Tingkatkan Kepercayaan Diri: Merasa lebih siap dan percaya diri dalam setiap interaksi penjualan.

• Capai Target Penjualan: Meningkatkan kinerja individu dan kontribusi terhadap target tim/perusahaan.

Target Peserta:

• Account Executive (AE) atau Sales Executive.

• Sales Representative.

• Business Development Manager/Staff.

• Key Account Manager.

• Sales Manager/Team Leader yang ingin menyegarkan kembali atau memahami keterampilan timnya.

• Staf Profesional di bidang terkait penjualan, pemasaran, atau layanan pelanggan yang berinteraksi langsung dengan klien dan memiliki target penjualan.

• Siapa saja yang bertanggung jawab untuk menjual produk atau layanan dan ingin meningkatkan efektivitas penjualan serta kemampuan negosiasi.

Tujuan Training:

Setelah mengikuti training ini, peserta diharapkan mampu:

• Menguasai tahapan kunci dalam siklus penjualan end-to-end.

• Mengidentifikasi, mengkualifikasi, dan mendekati prospek potensial secara efektif.

• Melakukan analisa kebutuhan pelanggan yang mendalam dan relevan.

• Menyusun dan menyampaikan presentasi penjualan yang menarik dan persuasif.

• Mengatasi keberatan pelanggan dengan teknik yang sistematis.

• Memahami prinsip-prinsip dasar negosiasi dan gaya negosiasi yang berbeda.

• Menerapkan taktik negosiasi yang efektif dalam konteks penjualan untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan.

• Mengenali sinyal pembelian dan menerapkan teknik penutupan penjualan yang tepat.

• Menyusun rencana penjualan dan negosiasi untuk setiap interaksi penting.

• Membangun fondasi hubungan jangka panjang dengan klien melalui interaksi penjualan yang positif.

Silabus Training (Rincian Modul):

Modul 1: Fondasi Penjualan Efektif untuk AE

• Sesi 1.1: Peran Account Executive Modern & Sales Process Overview

  • Evolusi Peran AE: Dari Penjual menjadi Konsultan Kepercayaan.

  • Mindset dan Karakteristik AE Unggul.

  • Gambaran Umum Siklus Penjualan End-to-End (Prospecting, Qualification, Needs Analysis, Presentation, Objection Handling, Negotiation, Closing, Follow-up).

  • Pentingnya Trust dan Kredibilitas dalam Penjualan.

• Sesi 1.2: Membangun Fondasi Hubungan dan Komunikasi

  • Membangun Rapport (Kedekatan) dengan Prospek/Klien.

  • Keterampilan Mendengarkan Aktif (Active Listening) untuk Memahami Pelanggan.

  • Komunikasi Verbal dan Non-Verbal yang Efektif dalam Penjualan.

  • Pentingnya Empati dalam Interaksi Pelanggan.

Modul 2: Mengenal Prospek dan Menggali Kebutuhan

• Sesi 2.1: Prospecting & Qualification: Menemukan Klien yang Tepat

  • Mendefinisikan Profil Klien Ideal (ICP) Anda.

  • Sumber-sumber Lead Generation dan Teknik Prospecting.

  • Melakukan Kontak Awal (Cold Calling, Email, Social Selling).

  • Kualifikasi Prospek: Apakah Mereka Cocok? (Menggunakan Framework seperti BANT – Budget, Authority, Need, Timeline).

• Sesi 2.2: Needs Analysis: Memahami Lebih Dari Sekadar Kebutuhan yang Dinyatakan

  • Seni Bertanya: Jenis-jenis Pertanyaan Efektif (Terbuka, Tertutup, Probing, dll.).

  • Menggunakan Framework Analisa Kebutuhan (Contoh: SPIN Selling – Situation, Problem, Implication, Need-Payoff).

  • Menggali Tantangan, Tujuan, dan Dampak dari Masalah Pelanggan.

  • Mendengarkan untuk Memahami, Bukan Hanya Menjawab.

Modul 3: Menyajikan Solusi yang Memukau

• Sesi 3.1: Menyusun Value Proposition yang Kuat

  • Perbedaan Antara Fitur, Keunggulan, dan Manfaat (Features, Advantages, Benefits).

  • Menyajikan Solusi Anda Berdasarkan Kebutuhan yang Telah Digali (Connecting the Dots).

  • Mengkomunikasikan ROI (Return on Investment) atau Value Lainnya.

• Sesi 3.2: Melakukan Sales Presentation yang Persuasif

  • Struktur Presentasi Penjualan yang Efektif (Pembukaan, Body, Penutup).

  • Menggunakan Cerita (Storytelling) untuk Membuat Presentasi Lebih Berdampak.

  • Teknik Visualisasi Data dan Penggunaan Slide yang Efektif.

  • Latihan Presentasi dan Feedback Konstruktif.

Modul 4: Menghadapi Keberatan Pelanggan

• Sesi 4.1: Memahami Akar Keberatan

  • Jenis-jenis Keberatan Umum (Harga, Waktu, Kebutuhan, Sumber, Risiko).

  • Melihat Keberatan sebagai Kesempatan, Bukan Hambatan.

  • Pentingnya Persiapan dalam Menghadapi Keberatan.

• Sesi 4.2: Teknik Sistematis Menangani Keberatan

  • Langkah-langkah Menangani Keberatan (Mendengarkan, Memahami, Menjawab, Konfirmasi).

  • Teknik Khusus (Contoh: Feel-Felt-Found, Reframe, Isolasi Keberatan).

  • Menangani Keberatan Harga: Strategi Menjustifikasi Nilai.

Modul 5: Seni dan Ilmu Negosiasi dalam Penjualan

• Sesi 5.1: Dasar-dasar Negosiasi dalam Konteks Penjualan

  • Apa itu Negosiasi Penjualan? Perbedaan dengan Tawar-Menawar Biasa.

  • Tujuan Negosiasi: Mencapai Kesepakatan yang Optimal (Win-Win is Ideal, tapi Win-Lose sometimes unavoidable).

  • Gaya Negosiasi dan Kapan Menggunakannya (Competitif, Kolaboratif, Kompromi, Menghindar, Mengakomodasi).

• Sesi 5.2: Persiapan Negosiasi yang Matang

  • Mengidentifikasi Tujuan Anda (Ideal, Target, Minimum).

  • Menentukan BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) Anda.

  • Memperkirakan BATNA Pihak Lain.

  • Memahami ZOPA (Zone of Possible Agreement).

  • Menyiapkan Informasi, Argumen, dan Konsesi.

• Sesi 5.3: Proses dan Taktik Negosiasi

  • Fase-fase Negosiasi (Pembukaan, Eksplorasi, Tawar-Menawar, Penutupan).

  • Strategi Pembukaan yang Efektif.

  • Menggunakan Konsesi Secara Strategis.

  • Mengenali Taktik Negosiasi Umum dan Cara Menghadapinya.

  • Menangani Deadlock atau Kebuntuan dalam Negosiasi.

Modul 6: Menutup Penjualan dan Membangun Hubungan Jangka Panjang

• Sesi 6.1: Closing the Deal: Seni dan Ilmu Menutup

  • Mengenali Buying Signals (Sinyal Pembelian).

  • Berbagai Teknik Closing yang Efektif (Assumptive, Alternative Choice, Summary, Urgency, dll.).

  • Pentingnya Penutupan yang Etis dan Profesional.

  • Menangani Penolakan Setelah Penutupan.

• Sesi 6.2: Follow-up dan Account Management

  • Pentingnya Follow-up Pasca-Penutupan.

  • Strategi Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Klien.

  • Mengidentifikasi Peluang Cross-selling dan Up-selling.

  • Menangani Keluhan atau Isu Layanan Pelanggan Dasar.

Modul 7: Latihan Praktik Komprehensif & Rencana Aksi

• Sesi 7.1: Role-Playing Skenario Penjualan dan Negosiasi

  • Latihan Terpadu Mencakup Proses Penjualan Lengkap dan Negosiasi.

  • Studi Kasus dan Skenario Khusus (Misalnya, Negosiasi Harga Kompleks, Menangani Klien yang Sulit).

  • Feedback Langsung dari Instruktur dan Peserta Lain.

• Sesi 7.2: Menyusun Rencana Aksi Pribadi

  • Merefleksikan Pembelajaran dan Mengidentifikasi Area Peningkatan.

  • Menetapkan Tujuan Spesifik, Terukur, Tercapai, Relevan, Waktu Terikat (SMART Goals) untuk Peningkatan Kinerja Penjualan dan Negosiasi.

  • Menyusun Langkah-langkah Konkret untuk Mengaplikasikan Strategi Baru.

• Sesi 7.3: Diskusi Terbuka, Tanya Jawab & Penutup

  • Diskusi Kasus Nyata dari Pengalaman Peserta.

  • Tanya Jawab Mendalam Mengenai Implementasi di Lingkungan Kerja.

  • Evaluasi Training oleh Peserta.

  • Pesan Kunci dan Motivasi untuk Menjadi Account Executive yang Lebih Sukses.

Metode Training:

• Presentasi Interaktif & Diskusi Kelompok

• Studi Kasus Penjualan dan Negosiasi Nyata

• Role-Playing Skenario Lengkap dan Spesifik (Penjualan & Negosiasi)

• Workshop Praktik (Analisa Kebutuhan, Menyusun Value Prop, Menangani Keberatan)

• Latihan Teknik Komunikasi (Bertanya, Mendengarkan Aktif)

• Sesi Tanya Jawab Terbuka

• Pengembangan Rencana Aksi Pribadi

Durasi Training:

• 2-3 Hari Efektif (2 Hari untuk materi esensial dan praktik, 3 Hari jika membutuhkan lebih banyak waktu untuk role-playing, studi kasus mendalam, atau penyesuaian industri spesifik). Kami rekomendasikan 3 hari untuk hasil yang lebih maksimal dalam penguasaan keterampilan praktik.

Evaluasi Training:

• Pre-test dan Post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman konsep penjualan dan negosiasi.

• Evaluasi Formatif: Penilaian partisipasi aktif, kualitas analisa studi kasus, kinerja dalam role-playing.

• Penilaian Hasil Workshop Praktik dan Rencana Aksi Pribadi.

• Kuesioner Evaluasi Training untuk mengukur kepuasan peserta dan umpan balik untuk perbaikan.

Sertifikasi:

• Sertifikat Kehadiran Training: Diterbitkan oleh Sentras Consulting bagi peserta yang telah mengikuti Effective Selling Skills and Negotiation for AE Training Program.

Profil Instruktur/Fasilitator:

Pelatihan ini akan dipandu oleh instruktur yang merupakan praktisi berpengalaman luas di bidang penjualan, account management, dan negosiasi di berbagai industri. Instruktur memiliki rekam jejak yang terbukti dalam mencapai target penjualan, memahami tantangan yang dihadapi AE, dan memiliki kemampuan luar biasa dalam menyampaikan materi yang kompleks menjadi mudah dipahami, aplikatif, serta memotivasi peserta melalui latihan praktik dan feedback konstruktif.

Opsi Pelaksanaan Training:

• Offline (Klasikal):

  • Lokasi: Ruang training Sentras Consulting atau hotel/venue representatif yang kondusif untuk diskusi, latihan praktik, dan role-playing intensif.

  • Fasilitas: Ruang kelas yang nyaman, peralatan training (proyektor, sound system, whiteboard, flipchart), studi kasus, modul training, coffee break, makan siang, training kit.

• In-House Training: Sangat direkomendasikan untuk in-house di lokasi perusahaan klien, memungkinkan penyesuaian studi kasus dan skenario role-playing dengan produk/layanan, target pasar, struktur penjualan, dan tantangan negosiasi spesifik perusahaan. Ini juga memfasilitasi diskusi tim dan alignment strategi.

• Online Training (Interaktif): Training ini dapat dilaksanakan secara efektif secara online menggunakan platform video conference interaktif. Fitur breakout room sangat berguna untuk latihan role-playing dalam kelompok kecil. Pastikan platform mendukung interaksi tinggi yang dibutuhkan untuk pelatihan keterampilan ini. (Konsultasikan dengan tim Sentras Consulting untuk opsi ini).

FAQ (Frequently Asked Questions):

• Siapa saja yang cocok mengikuti training ini?

  • Utamanya Account Executive, Sales Executive, Sales Representative, dan siapapun yang memiliki tanggung jawab penjualan dan ingin meningkatkan kemampuan penjualan serta negosiasi.

• Apa manfaat utama mengikuti training ini?

  • Meningkatkan penguasaan proses penjualan, kemampuan negosiasi, penanganan keberatan, closing rate, dan akhirnya mencapai target penjualan yang lebih tinggi.

• Apakah training ini mencakup praktik langsung?

  • Ya, training ini sangat menekankan praktik melalui studi kasus, workshop, dan terutama role-playing skenario penjualan dan negosiasi yang komprehensif.

• Berapa lama durasi training ini?

  • Durasi ideal adalah 2-3 hari efektif, tergantung kebutuhan kedalaman materi dan praktik.

• Apakah ada sertifikat setelah mengikuti training?

  • Ya, peserta akan mendapatkan sertifikat kehadiran dari Sentras Consulting.

• Apakah training ini bisa dilaksanakan secara online?

  • Ya, training ini sangat efektif jika dilaksanakan secara online menggunakan platform interaktif yang mendukung fitur breakout room untuk praktik.

• Bagaimana cara mendaftar training ini?

  • Pendaftaran dapat dilakukan secara online melalui website Sentras Consulting atau menghubungi kontak yang tertera.

• Apakah ada diskon untuk pendaftaran grup?

  • Ya, tersedia diskon khusus untuk pendaftaran grup. Hubungi tim Sentras Consulting untuk informasi lebih lanjut.

• Apa saja materi yang akan didapatkan peserta?

  • Peserta akan mendapatkan modul training lengkap (hardcopy/softcopy), materi presentasi, studi kasus, handout tambahan, dan lembar kerja untuk latihan praktik.